8強力な交渉戦術
交渉の戦術を考えるとき、何が思い浮かびますか？
スーツを着た人が商談を成立させますか？
市場で売り手と交渉しますか？
家主に家賃を下げるよう説得しますか？
これらすべてはどうですか？
交渉戦術は人生において重要な役割を果たします
価格だけで交渉を考えたくなりますが、この用語はお金以外にも多くの可能性を表しています。
たとえば、希望する給与の交渉に苦労している場合は、福利厚生、必要な作業範囲、時間、または在宅勤務のオプションについて交渉できます。
他の生活分野では、通常のサービスプロバイダーとより良いパッケージを交渉したり、買い物をするときにもっと良い取引を交渉したり、効果的な交渉を通じて人間関係や期待を改善したりすることができます。
ビジネスはどうですか？交渉戦術はあなたのビジネスを成長させるのに役立ちますか？
過去数年間の研究はそうだと言っています。
あなたが有名な会議を行う確立されたCEOであろうと、コミュニティ内の他のビジネスオーナーと協力している小さな独立した売り手であろうと、交渉はあなたの成長率に大きな影響を与える可能性があります。
なぜ交渉戦術はビジネスにおいて重要なのですか？
ほとんどのビジネス上の意思決定は、強力な交渉戦術を学ぶことで改善できます。交渉を学ぶことがビジネスの成長にとって重要である理由はいくつかあります。
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業務の改善：交渉は、従業員に適した報酬パッケージを見つけ、メーカーから割引を受け、資金調達ラウンドを成功させ、ビジネスをより迅速に拡大するのに役立ちます。
後継者/退社計画：最終的に会社を売却する予定の場合、交渉は適切な購入者を手頃な価格で見つけるのにも役立ちます。
収益の改善：正しく行われると、交渉はビジネスコストを削減し、利益を増やすのに役立ちます。たとえば、サプライヤーとのより良い取引や賃貸料の削減について交渉します。
ビジネス関係：交渉は、利益を生むだけでなく、前向きな長期的な関係を構築する、相互に有益な取引を成立させるのに役立ちます。
人生の満足度：健全な関係を築いたり、製品やサービスをお得な価格で購入したりするなど、人生の他の分野でも交渉を利用できます。これは人生の満足を促進し、あなたの仕事の人生で成功するための最適な考え方を作成します。
より良い交渉者になるための8つの交渉戦術
交渉には大きなメリットがありますが、効果的な交渉戦術なしに交渉に参加するのは難しい場合もあります。
交渉に不慣れな場合でも、心配する必要はありません。
あなたにあげたいものがあるんだ。
長年にわたる調査により、より良いビジネス上の意思決定を行い、より良い機会を獲得し、重要な取引を成功させるのに役立つ強力な交渉戦術が多数見つかりました。
1.話す以上に聞く
私はかつて、強力な交渉担当者が言うべき正しいことをすべて知っていると思っていました。私は、交渉は誰が前の人を裏切ることができるかについてであると信じていました。
私は間違っていた。
交渉の成功は、話すことではなく、聞くことです。
話をする順番を待たずに聞くと、相手が何を望んでいるのかを真に理解し始めます。これはあなたが「お互いに有利な」取引をするのを助けることができるので、あなたはあなたが望むものを手に入れ、彼らは彼らが望むものを手に入れることができます。誰もが幸せに家に帰ります。
会話に参加し、注意深く聞くというこの習慣は、アクティブリスニングと呼ばれます。それは人々が聞いて理解していると感じるのを助けます。これは、良好な関係を築くのに役立ち、それはかなりの取引に変わる可能性があります。
これは、アクティブリスニングを練習する方法を深く掘り下げた便利なグラフィックです。
交渉戦術としての積極的な聞き取りは、より良い取引を実現するのに役立ちます。
2.フレーミング方法を使用します
知覚は、私たちが世界をどのように見るかに興味深い影響を与える可能性があります。たとえば、次の画像を見てください。これは、認識の違いを強調するためによく使用されます。
老婆が見えますか？それとも若いですか？
知覚フレーミングは、交渉戦術として使用できます。
情報の解釈は、提示方法によって異なります。これは、フレーミング効果と呼ばれる認知バイアスです。この知識を使用して、交渉を改善できます。
たとえば、The DecisionLabの次の図について考えてみます。
フレーミング効果は、効果的なプレゼンテーションのために交渉戦術を再構成するのに役立ちます。
同じ量であっても、「80％無脂肪」は「20％脂肪を含む」よりも魅力的に聞こえることがわかります。
この原則は、交渉の戦術として簡単に使用できます。これを行うには、双方にメリットのある機会として交渉を組み立てます。
たとえば、30,000ドルで取引したいが、クライアントが25,000ドルに設定されているとします。今、価格を行き来する代わりに、あなたが提供しなければならないものを再構成してみてください。
できますか
u製品を使用することで、クライアントが享受できる潜在的な節約を強調しますか？サービスを使用しないリスクに対処できますか？
「私たちが両方とも勝つために、このソリューションをどのように組み立てることができますか？」と自問してください。
必ずしも最終結果を変更するわけではないことに注意してください。あなたは単に会話を組み立てる方法を変えているだけです。
3.妥協の準備
場合によっては、ツールキットで最高の交渉戦術を使用しても、妥協する必要があります。多くの場合、相互の合意に達するために何かをあきらめる必要があります。
これは必ずしも悪いことではありません。
すべての関係には、ある程度の妥協が必要です。
完全に防ぐことはできませんが、準備することはできます。
計画を持って部屋に入る交渉者は、「それを翼にする」ことを選択する交渉者よりも成功することがよくあります。
妥協する必要があるかもしれないことを知っているなら、なぜそれに備えてみませんか？
実際、プランBを持っていると、実際にあなたをより強い立場に置くことができます。
妥協できることとできないことを計画するには、「この機会/取引/製品/関係に何を諦めますか？」と自問してください。
本当に重要なことに焦点を合わせ、細かい部分が他の点ではかなりのことを狂わせないようにします。
4.優先順位をランク付けする
交渉戦術を計画する上でのもう1つの重要な部分は、優先順位をランク付けすることです。
収益性の高い契約を結ぶために絶対に必要なものがあります。次に、「持っておくとよい」ものもありますが、必須ではありません。
これらをランク付けして、優先順位が明確になるようにします。
あなたが何かに妥協しなければならないなら、あなたはあなたが何をあきらめることができるかを決める必要があります。これは、優先順位リストが役立つ場合があります。
たとえば、クライアントとの良好な関係を構築することは、大規模な販売を行うことよりも、今あなたにとってより重要かもしれません。この状況では、価格を妥協して、相手の信頼と信用を得ることができます。
5.最初のオファーをする
「カードを見せない」という格言を聞いたことがあるかもしれません。
多くの人は、あなたが最初の申し出をしてはいけないと信じており、前の人に最初に自分の番号を「明らかに」させます。
これは、実際の交渉ではうまく機能しません。
実際、交渉に関しては、常に最初に番号を言う必要があることがわかりました。
なんで？
開始番号は、残りのネゴシエーションのトーンを設定することを忘れないでください。番号を最初に述べることで、交渉プロセスを管理できるようになります。
この方法はアンカーと呼ばれます。
あなたの数が非常に多いか非常に少ない場合でも、今あなたはあなたの選択の方向に交渉の会話を導くことができます。
あなたの最初の数が非常に高い場合、あなたはより高く歪むように交渉にバイアスをかけています。
ほとんどの場合、このばかばかしいほど高い数は無視されますが、「リーズナブルな」価格ではるかに低い価格で来た場合よりも高い価格ですでに釣りをしています。
AMGfundsによってグラフィックで提示されたアンカーのいくつかの例を次に示します。
価格を固定することは、有益な交渉戦術になる可能性があります。
6.実際の問題を特定する
一部の交渉では、問題と解決策が明白な場合があります。たとえば、あなたが給料を交渉するとき、両方の当事者はあなたが会社にあなたのサービスを提供し続けることと引き換えにあなたがより多くのお金を求めていることを知っています。
実際の問題がそれほど明白でない場合があります。
現在の仕事への興味を失い、サイドハッスルに投資するための自由な時間が必要だとしましょう。あなたは上司のところに行き、より多くのPTOまたは同様の利益について交渉しようとします。
あなたはあなたの本当のニーズを伝えていないので、あなたの上司はあなたが探しているものを理解していないかもしれません。多分彼らはあなたに昇給を提供するでしょう。
彼らは自分たちが正しいことをしていると思っていますが、実際の問題を伝えることができなかったため、2人とも厄介な状況に陥っています。
これは交渉でよく起こります。人々は、予想される作業負荷をサポートするために、より多くの時間、自由、一貫性、柔軟性、または別の従業員が本当に必要なときに、お金を交渉します。
優れた交渉プロセスの目標が問題の解決である場合、実際の問題を伝えることが交渉戦術の重要な側面になります。
交渉を成功させるには、求めている解決策や結果を理解する必要があります。これは、最も明白な問題だけでなく、実際の問題を伝える必要があることを意味します。
なぜなぜ分析は、根本原因に対処していることを確認する簡単な手法です。
Olivier Serratのこのグラフィックは、使用方法を理解するのに役立ちます。
交渉戦術を使用する動機を深く掘り下げる5つの理由
7.お互いに有利な状況を提供する
前に説明したように、交渉をお互いに有利な状況として組み立てることは、強力な交渉者になるのに役立ちます。
これが、お互いに有利な状況が重要である理由です。
それは、両方の当事者が取引について快適に感じるのに役立ちます。
それは相互の信頼、尊敬、そして良好な関係を確立します。
それは問題解決に焦点を合わせ、問題の核心に到達します。
それは勝者と敗者のパワーダイナミクスを排除します。
それは再び一緒に働く可能性を開きます。
交渉を勝ち負けの提案として組み立てるとき、私たちは自動的に誰かが負けなければならないという仮定から始めます。
（H
int：誰も失うのが好きではありません。）
勝ち負けの考え方で交渉に入るときの目標は、相手に敗北を受け入れるよう説得することです。
代わりに、強力な交渉担当者が交渉を双方にメリットのある機会として組み立てるので、誰もが取引に満足しています。
8.進んで立ち去る
交渉を双方にメリットのある機会と見なし、妥協するために最善を尽くし、根本的な問題について話し合い、それでも相互に有益な合意に達することができなかった場合は、立ち去る時期かもしれません。
多くの人が交渉から離れなければならないことを恐れています。これにより、彼らはまったく取引をしないのではなく、悪い取引をする可能性が高くなります。
これは逆効果のアプローチです。
立ち去る準備をすることはあなたに利点を与えるでしょう。交渉に入ったときに望んでいたことではないかもしれませんが、悪い契約に署名するよりもノーと言ったほうがよい場合もあります。
取引から離れることに抵抗がない場合は、それをレバレッジとして使用できます。他の選択肢があることで、あなたはすでにより強力な立場にあります。そして今、あなたは他の誰かとの次の交渉ラウンドに持ち込むための新しいレベルの経験を持っています。
交渉戦術に関するよくある質問
交渉で何を言ってはいけませんか？
「これを早くしましょう」や「私の利益はどうですか」などと言わないでください。これにより、前の人は、あなたが共有する関係よりもあなたの個人的な利益を気にかけているように感じることができます。
最も重要な交渉スキルは何ですか？
アクティブリスニングは、相手の言うことを真に理解するのに役立つため、重要な交渉スキルになる可能性があります。これにより、受け入れられる可能性が高い、より良い、より共感的な提案を行うことができます。
交渉は操作的ですか？
多くの人々は、交渉の戦術は操作的で非倫理的であると信じていますが、それは真実ではありません。あなたが相手のニーズを尊重し、公正な取引を提供することを約束している限り、交渉は完全に倫理的です。
初心者として交渉できますか？
交渉は誰でも練習できるスキルです。人生で交渉したことがない場合でも、簡単な交渉手法を使用すると、自信を高め、時間の経過とともに能力を向上させることができます。
交渉戦術結論
交渉の戦術は威圧的に聞こえます。スーツを着た著名なビジネスマンのために予約されているようです。
それは真実ではない。
誰もがより良い結果を得るために人生のほぼすべての分野で交渉することができます。年間の値上げから毎月の家賃まで、これらの交渉戦略をどこでも使用できる余地があります。
今日話し合った交渉戦術のそれぞれは、単独では強力ですが、一緒にすると、それらの影響は信じられないほど効果的です。
それらを試してみてください。
最初にどの交渉戦術を試しますか？
