顧客獲得コスト：それを計算、削減、改善する方法
顧客獲得コスト（CAC）は、追跡可能なインターネット企業やWebベースの広告キャンペーンの出現に伴って増加している指標です。
従来、企業はショットガンスタイルの広告に従事し、意思決定プロセスを通じて消費者を追跡する方法を見つける必要がありました。
今日、多くのWebベースの企業は、ターゲットを絞ったキャンペーンに参加し、関心のあるリードから長期にわたる忠実な顧客へと進むにつれて、消費者を追跡することができます。この環境では、CACメトリックは企業と投資家の両方で使用されます。
ご存知かもしれませんが、CACは、潜在的な顧客に製品やサービスを購入するよう説得するためのコストです。この記事では、CACメトリックについて詳しく説明し、それを測定する方法と、それを改善するために実行できる手順について説明します。
顧客獲得コストには何が入りますか？
広告費
マーケティングチームのコスト
営業チームのコスト
クリエイティブコスト
技術コスト
出版費用
生産コスト
在庫維持
CACメトリックがあなたにとって何を意味するか
上記のように、CACメトリックは、企業と投資家の2つの関係者にとって重要です。ファーストパーティには、新しいインターネットテクノロジー企業のスケーラビリティを分析するためにそれを使用する外部の初期段階の投資家が含まれます。彼らは、顧客からどれだけのお金を引き出すことができるかと、それを引き出すためのコストとの違いを見ることによって、会社の収益性を判断することができます。
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たとえば、上流の石油市場に関して、石油供給が大規模なインフラ投資を必要とする地域にある場合、石油を抽出するために適用される量は、バレルあたりの市場価格よりも高くなる可能性があります。
投資家は同じレンズを通してインターネットベースの企業を見ています。彼らは現在の関係に関心があり、正当化できない限り、メトリックを改善するという将来の約束には関心がありません。
メトリックに関心のある相手は、社内の運用またはマーケティングのスペシャリストです。彼らはそれを使って広告投資の収益を最適化します。言い換えれば、顧客からお金を引き出すためのコストを削減できれば、会社の利益率が向上し、より大きな利益が得られます。
投資家は会社に必要なリソースを提供することに関心があり、パートナーは成長にさらにコミットし、会社は改善された利益率を使用して、より大きな市場での地位を得るために顧客に価値を渡すことができます。
CACを測定する方法
基本的に、CACは、より多くの顧客を獲得するために費やされたすべてのコスト（マーケティング費用）を、そのお金が費やされた期間に獲得された顧客の数で割ることによって計算できます。
たとえば、ある会社が1年間にマーケティングに100ドルを費やし、同じ年に100人の顧客を獲得した場合、そのCACは1.00ドルになります。
このメトリックの使用については、適用するときに注意する必要がある注意事項があります。
たとえば、企業が新しい地域や初期段階のSEOでのマーケティングに投資した可能性がありますが、それ以降の期間まで結果が得られるとは期待していません。これらのインスタンスはまれですが、CACを計算するときに関係を曇らせる可能性があります。
これらの状況を説明するために、複数のバリエーションを実行することをお勧めします。ただし、2つの例を使用して、最も実用的で単純な形式でCACメトリックを計算するいくつかの例を示します。最初の会社（例1）のメトリックは不十分です。 2番目（例2）には素晴らしいものがあります。
例1：Eコマース会社
この例では、有機食品を販売する架空のeコマース会社を取り上げます。同社は先月、広告に10万ドルを費やし、マーケティングチームは10,000件の新規注文があったと述べています。これは、CACが10ドルであることを示しています。これは、それ自体には意味がありません。
メルセデスベンツのディーラーのCACが10ドルの場合、経営陣はその年の財務諸表を見て喜ぶでしょう。
ただし、この会社の場合、顧客からの平均注文額は$ 25.00であり、すべての製品に100％のマークアップがあります。これは、平均して、会社が1回の販売で12.50ドルを稼ぎ、給与、Webホスティング、オフィススペース、およびその他の一般的な費用を支払うために、各顧客から2.50ドルを生み出すことを意味します。
これは迅速で汚い計算ですが、顧客が生涯にわたって複数の購入を行った場合はどうなりますか？彼らが実店舗での買い物を完全にやめて、この会社だけから購入した場合はどうなるでしょうか。
顧客生涯価値（CLV）の目的は、これを解決するために特別に設計されています。お気に入りの検索エンジンで検索するだけで、CLV計算機を見つけることができます。一般に、このメトリックは、顧客獲得コストが会社にとって何を意味するかをより正確に理解するのに役立ちます。
$ 10.00の顧客獲得コストはかなり低いかもしれません
w顧客が20年間、毎週$ 25.00の購入をした場合！しかし、このeコマース企業では、顧客を維持するのに苦労しており、ほとんどの顧客は1回の購入しか行っていません。
例2：オンラインCRM（SaaS）ソフトウェア会社
この例の会社は、顧客関係管理のための営業連絡先を管理するためのオンラインシステムを提供しています。ソフトウェアはクラウドベースであり、顧客はほとんどサポートを必要としないため、ソフトウェアの配布コストは低くなります。
また、顧客が追跡しているすべての連絡先、タスク、およびイベントを新しいCRMソフトウェアにアップロードするのに苦労するため、顧客を簡単に維持することができます。
同社は検索エンジンを強化し、中西部の田舎町にあるコールセンターを拠点に、最低賃金で働く専門の販売サポートチームを擁しています。
同社はまた、顧客の安定した供給を提供する多くの戦略的パートナーシップを持っています。実際、彼らは生涯価値が2,000ドルの新規顧客を獲得するためにたったの2.00ドルしか費やしていません。計算は次のとおりです。
新規顧客販売サポートコールセンターの総費用：1,000,000ドル/年
顧客ごとに戦略的提携パートナーに支払われる総費用：$ 1.00
検索エンジン最適化への毎月の総支出：$ 20,000 /年
その年に生み出された新規顧客の総数：1,020,000
顧客獲得コスト：（$ 1,020,000 / 1,020,000顧客）+顧客あたり$ 1.00 = $ 2.00
前の例のように、金額は顧客から抽出されたお金だけの価値があります。この会社は、顧客維持計算を使用して、顧客生涯価値（CLV）が2,000ドルであることを確認しました。
これは、この特定の会社が$ 2.00の投資を$ 2,000の収益に変えることができることを意味します。これは投資家にとって魅力的であり、効果的なシステムが整っていることをマーケティングチームに知らせます。
マーケティングチャネルごとのCACはどうですか？
各マーケティングチャネルのCACを知ることは、ほとんどのマーケターが知りたいことです。
CACが最も低いチャネルがわかっている場合は、マーケティング費用を2倍にする場所がわかります。マーケティング予算をより低いCACチャネルに割り当てることができるほど、固定予算額でより多くの顧客を獲得できます。
簡単なアプローチは、スプレッドシートを分割して、年、四半期、または月のすべてのマーケティングレシートを収集し（ただし、それを実行したい場合）、チャネルごとにそれらの金額を合計することです。
たとえば、Googleアドワーズ広告やFacebook広告にいくら費やしましたか。この場合、これを「PPC」または「Pay-Per-Click」という列に入れることができます。 SEOとブログにいくら費やしましたか？これは、「インバウンドマーケティングコスト」という列に入る可能性があります。
各チャネルに費やした金額がわかったので、単純な式を適用して、各チャネルが次のチャネルと同じ数の顧客を獲得するために「機能した」と想定できます。これは平均化の方法になります。
唯一の問題は、どのチャネルがどの顧客に責任があるかを知ることが難しい場合があるということです。このアプローチが無駄になる場所を簡単に確認できます。
テストとして、1日にクリック課金型広告を1つだけ実行したとします。合計$ 10を使いましたが、それだけです。スプレッドシートを見ると、CACが非常に低いため、クリック課金制が最適なマーケティングチャネルであることがわかります。その期間、実際にすべてを利用していなかったことがわかっているので、クリック課金制を2倍にするのは賢明ではありません。
物理的な商品を販売するeコマース企業の場合、広告プラットフォームが提供するコンバージョントラッキングにより、クリック課金型広告が直接販売につながることを簡単に知ることができます。
この場合、その値を決定し、スプレッドシートに記録することができます。これにより、残りのマーケティング費用と比較して、クリック課金キャンペーンがどのように行われているかをよりよく理解できます。
また、顧客分析などのツールを使用すると、支払いを行っている顧客を「ラストタッチ」のアトリビューションソースまでさかのぼることができます。これは、オンラインビジネスで最初の販売を行う前に、顧客が最後にアクセスしたチャネルを確認できることを意味します。
たとえば、顧客がオーガニック検索結果から来た場合、SEOがその顧客獲得に責任があることがわかります。
さて、これはマーケティングが哲学的になるところです。
ある考え方では、各マーケティングチャネルは次のチャネルをサポートします。これは共同の取り組みです。ブログの投稿はクリック課金広告を強化し、すべてのチャネルが連携して顧客を呼び込みます。
これは、屋外広告の一般的な概念です。看板は、ラジオスポットなどを強化するテレビキャンペーンを強化します。最終的には、顧客獲得をどのように帰属させるかについてのあなたの会社の哲学に帰着します。
最後の仕上げが「十分」であると感じた場合は、そのモデルをCAC計算に使用できます。
ただし、非常に人気のあるバイラルビデオ（Dollar Shave Clubを考えてください）や、口コミによる紹介を促進するブログがある場合があります。これらは明らかにあなたの全体的なマーケティング活動をサポートし、追跡して顧客獲得に帰するのがより難しい傾向があります。
どのように改善できるか
CAC
顧客獲得コストマージンが例2のようであることを私たちは皆望んでいます。現実には、私たちの広告キャンペーンは常により効果的であり、顧客ロイヤルティは常に改善され、消費者からより多くの価値を引き出すことができます。あなたのビジネスがその業界での顧客獲得コストを改善するために使用できるいくつかの方法があります：
オンサイトコンバージョン指標の改善：ショッピングカートの放棄率を減らし、ランディングページ、サイトの速度、モバイルの最適化、その他の要素を改善するために、Googleアナリティクスで目標を設定し、新しいチェックアウトシステムでA / B分割テストを実行できます。サイト全体のパフォーマンスを向上させます。
ユーザー価値の向上：「ユーザー価値」という非常に概念的な概念とは、ユーザーに喜ばれる何かを生み出す能力を意味します。これは、消費者が関心を示している追加の機能拡張/品質である可能性があります。既存の製品を改善してポジショニングを向上させるための実装や、既存の顧客からお金を稼ぐための新しい方法の開発である可能性があります。たとえば、顧客満足度の評価は既存顧客維持率と正の相関関係があることに気付くかもしれません。
顧客関係管理（CRM）の実装：リピーターがいるほぼすべての成功した企業は、何らかの形のCRMを実装しています。これは、クラウドベースの販売追跡システム、自動化された電子メールリスト、ブログ、ロイヤルティプログラム、および/または顧客のロイヤルティを獲得するその他の手法を使用する複雑な販売チームである可能性があります。
顧客生涯価値
顧客獲得コストを知ることに加えて、顧客生涯価値を知ることにも関心があるはずです。このインフォグラフィックはあなたを助けます。
顧客生涯価値を計算する方法
LTVについてもっと知りたいですか？このビデオをチェックしてください：
顧客獲得コストに関するFAQ
顧客獲得コストはいくらですか？
CACは、潜在的な顧客に製品またはサービスを購入するよう説得するためのコストです。
総顧客獲得コストの一部となるコストはどれくらいですか？
広告、従業員と請負業者の給与、ツール、在庫管理、およびその他の販売とマーケティングの戦術はすべてCACの一部です。
顧客獲得コストを計算するにはどうすればよいですか？
特定の期間に顧客を獲得するために費やした総費用を、同じ期間に獲得した顧客の数で割ります。
どうすれば顧客獲得コストを改善できますか？
改善すべき点には、オンサイトコンバージョン、ユーザー価値、およびより優れた顧客関係管理プロセスとツールが含まれます。
顧客獲得コストの結論
顧客獲得コストの測定と追跡は、投資家とあなたの会社の両方にとって重要です。
投資家はCACを使用して、あなたの会社が利益を上げていると思うかどうか、そして今後も利益を上げ続けるかどうかを判断するのに役立てることができます。
企業はこれを使用して、リソースと資金を割り当て、マーケティングキャンペーンを戦略化し、採用と給与のプロセスをガイドすることができます。
CACの計算に含める必要のある要素を特定するためのヘルプ、またはその他のデジタルマーケティングのガイダンスについては、私たちがお手伝いします。
著者について：Chase Hughesは、コンサルティングセクターで6年の経験があり、大規模な多国籍企業や新興企業のプライベートエクイティセクターで3年の経験があります。彼は、スタートアップの債務と自己資本の事業計画を作成するサービスの創設パートナーです。
