双曲割引の6つの利点
双曲割引とは何かわからないかもしれませんが、社会全体に多大な影響を及ぼします。さらに、多くの人は、コンバージョンの最適化に双曲割引の力を使用していません。
双曲割引とは何ですか？
簡単に言えば、双曲割引は、人々が後で10ドルではなく、今すぐ5ドルを受け取ることを望んでいるときに発生します。それでおしまい。人々はお金のより高い価値よりも時間の即時性を大切にしています。
双曲割引の例-現在5ドルの請求書、または後で20ドルの請求書。
別の言い方をすれば、双曲割引は、より価値の高い遅延報酬ではなく、即時報酬を求める人の欲求です。
双曲割引-「今」ボックスと「後で」ボックス、「今」ボックスがチェックされている
それがより大きな利益を意味するのであれば、なぜ誰かが遅延報酬を選択しないのか混乱するかもしれません。
これが重要です。双曲割引は認知バイアスです。つまり、論理と常識に反するのは精神的なスナフです。双曲割引の枠組みが異なる場合、それは信じられないほどの力を持っています。
双曲割引の力は、関係する時間に基づいて調整されます。両方の報酬を受け取るのを待たなければならない場合は、最大の利益をもたらす報酬が必要になる可能性が高くなります。
たとえば、現在50ドルまたは6か月で100ドルのいずれかを選択する必要がある場合、今日は50ドルを受け取る可能性が高くなります。ただし、9年間で50ドル、または1年間で100ドルが提供される場合は、100ドルを選択する可能性が高くなります。
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パターンは双曲線に従います。一定の時間が経過すると、人々は再びより大きな価値のあるオプションを選択し始めます。たとえば、ほとんどの場合、10年間で100ドル、9年間で50ドルを選択します。
そこで、双曲割引の双曲線部分が登場します。双曲曲線は、指数曲線とは対照的に、双曲割引の効果を示します。
これは指数曲線です：
指数曲線表
これは双曲線です。
双曲線が反転しました
双曲線的に、割引係数は経過時間に基づいて減少します。
双曲割引と指数割引
双曲割引が脳内でどのように機能するか
双曲割引は、機能する場合と機能しない場合がある、気の利いた仕掛けではありません。私たちの脳は、双曲割引の綱引きに引き寄せられるようにプログラムされています。
双曲割引の結果として現れる感情を避けることはできませんが、それがいつ起こっているかを認識し、進め方を理解することで、それと戦うことができます。
双曲割引に関するグーグルの結果研究
一連の学術研究により、双曲割引の有効性が確認されています。
Journal of Neuroscienceに発表された研究は、脳が反射的かつ自動的に割引判断を行うことを発見しました。
今はもっと欲しいのか、後でもっと欲しいのかを考えていません。私たちは本質的に、できるだけ早く利益を得たいと思っています。即時の報酬に対するこの欲求は、時間が経つにつれて減少します。
双曲割引の起源
一部の科学者は、進化論的アプローチを通じて双曲割引を説明しています。あなたの先祖が食べ物を見つけたら、彼らはそれを殺してすぐに食べます。彼らは、やせっぽちのアンテロープを通過させて、後で太ったアンテロープを手に入れることはしませんでした。彼らは今ややせっぽちのものを手に入れるでしょう。今では、1か月に2回の脂肪の多い食事よりも、1回の小さなカモシカの食事の方が優れています。その時までに、狩猟採集民は死ぬでしょう。
脱水状態の人が砂漠を旅しているところを想像してみてください。先に、彼らは小さなコップ一杯の水を見ます。彼らが水を一口飲むことを拒否し、もう少し長く続けると、彼らは100本の水筒を受け取ります。彼らは何をしますか？
双曲割引理論によると、彼らは後で大量の水を飲むのではなく、今は少量の水を飲むことで生命を維持することを選択します。
双曲割引における今の力
コピーライター、心理学者、および母親は、双曲割引現象をよく理解しています。私たちは欲しいものが欲しい、そして今それが欲しい。
有名なマシュマロ実験では、スタンフォード大学の心理学者が子供を部屋に連れて行き、子供にマシュマロを1つ提供しました。御馳走は彼らの目の前のテーブルの上に座っていました。子供がマシュマロを食べずに15分間待つことができれば、2番目のマシュマロを受け取ることになります。
ほとんどの子供は食欲を抑えることができましたが、この研究では、満足の遅れとして知られる問題が浮き彫りになりました。
満足の遅れは、双曲割引の反対の振る舞いです。満足の遅れとは、「後で何かをより大きくまたはより良くすることができるという喜びのために、今何かを得る能力を制限する選択をすること」を意味します。
これは、双曲割引や文化の根深い理想に反する概念です。
e —「今すぐ欲しい」という考え全体。
私たちの脳は今のところ配線されています。神経科学者は、私たちが今何かの力に刺激されたとき、私たちの脳が7月4日の夜のように明るくなることを発見しました。
即時報酬/双曲割引が提示されると、脳スキャンが点灯します
双曲割引の効果は何ですか？
販売の仕掛けや広告は別として、双曲割引は人生の他の場所で壊滅的な影響を与える可能性があります。
たとえば、毎年、何十万人もの人々が冠状動脈バイパス移植手術を受けています。手術は彼らの命を救います。しかし、彼らが正しいライフスタイルの変化を適用した場合にのみ、それは彼らの命を長期的に救うだけです。
推奨される変更には、禁煙、より多くの活動、より健康的な食事、および忠実な薬の服用が含まれます。しかし、悲劇的なことに、「これらの患者の90％は、不健康な食べ物と怠惰の短期的な喜びを支持して、生存と快適さを放棄することを決定しました」（出典）。
双曲割引のもう1つの大規模な例を見てみましょう。病的ではありませんが、同様に壊滅的です。クレジットカードです。
クレジットカードは双曲割引を最大に押し上げます。クレジットカードのユーザーは今何か価値のあるものを手に入れることができます、あるいは彼らがアイテムを買う余裕ができるまで待つことができ、それによって彼らが巨額の金利で支払うであろうお金を節約することができます。
別の例を示します。将来のために貯蓄することに対する即時の報酬がないため、多くの人々は退職のために貯蓄します。
双曲割引が退職後の貯蓄に与える影響
今夜200ドルで素敵なレストランに出かけて食事をすることができたら、72歳のときにそのお金を退職基金に入れて楽しむのはなぜですか。
引退への投資を待つことには独自の双曲線があり、あまりきれいではありません。
双曲割引が退職後の貯蓄に与える影響を示すグラフ
双曲割引は非常に強力です。後で報酬を享受するために、今は自分自身を否定するのは難しいです。双曲割引の原則を有害な方法で利用するようにマーケティング担当者にアドバイスすることは決してありません。
上記の例を使用して、双曲割引の驚くべき力を示しましたが、警告としても使用したいと思います。マクロ経済規模では、双曲割引は壊滅的な結果をもたらす可能性があります。
小規模（コンバージョンの最適化、eコマースなど）では、結果は無害で、有益で、適切です。
双曲割引を機能させる
双曲割引の力を活用する準備はできていますか？方法は次のとおりです。
1.価格を上げます。報酬を待ちます。
双曲割引は、支払いを遅らせる限り、価格を上げるライセンスを提供します。
商品やサービスの支払いを延期することを申し出ると、商品の価格は購入者との関連性が低くなります。
これは、すぐに支払う必要がないことに気づいたら、顧客は支払うことを考えないためです。代わりに、双曲割引の力と製品を手に入れることの見返りが、顧客の思考を即座に支配します。
考える代わりに、「わあ！それは高価です！"バイヤーは「わあ！私は今それを手に入れることができます！」双曲割引の原則に基づいて、すごい私は今それを持っていることができるという考えが勝ちます。
価格の対価が削除されるとすぐに、たとえそれが彼らに多額のお金がかかるとしても（いつか）、買い手は彼らの購入をする準備ができています。あなたは利益を得る準備ができています。
2.今すぐ購入。後払い。
これは、マーケティングにおける双曲割引の最も一般的な形式の1つです。 「今すぐ購入！後払い！"技術。
QVC.comはこのアプローチを使用しています。彼らのウェブサイトは双曲割引でいっぱいです。あなたがあなたの遅れた満足の筋肉を行使したいならば、それらをチェックしてください。
「今すぐ購入！後で支払う！」などのQVC双曲割引手法の例
PayPalの悪名高いPayPalクレジット（以前の「ビルミーレイター」）も、双曲割引の心理的原則全体に基づいて構築されました。
ペイパルクレジットのスクリーンショット
モンゴメリーワードもそうしています。
双曲割引のモンゴメリーワードの例
双曲割引の原則の背後に潜んでいるのは、クレジットカードを申請しているという事実です。私がクレジットカードについてあなたに言ったことを覚えていますか？それらは双曲割引の力に基づいて構築されています。
双曲割引手法を使用するためにクレジットカードを提供する必要はありません。支払いを遅らせるだけで、ユーザーは購入して支払いを待つことができます。それはあなたにとって危険ですが、それは売り上げを改善する可能性があります。
3.即時の贈り物をします。
双曲割引では、タイミングがすべてです。そのため、一部の人々はそれを一時的な割引と呼んでいます。
時間要素は、購入者にとって最も重要な要素です。彼らは報酬を待つのではなく、すぐに利用できる特典を好みます。
多くの場合、シンプルで安価な贈り物で十分です。場合によっては、完全な製品が後で入手できない場合でも、ユーザーは即時の結果の約束に基づいて変換します。
EA Accessは、ゲーマーに大きな成果をもたらすプログラムに参加する能力を提供します
後でまで利用できません。ただし、ゲーマーはゲームの一部にすぐにアクセスできるため、コンバージョンに至る可能性があります。
「即時ギフト」双曲割引手法の例-EAAccess
4.より高いpPriceをより短期間に請求します。
一部のウェブサイトが経済的に意味のない支払いプランを提供していることに気づいたことがありますか？
彼らが提供するものの種類は次のとおりです。
1か月購入：9.99ドル
1年間購入：$ 39.99
ほとんどの人は数学をすることができます。彼らは一年に12ヶ月あることを知っています。 1年の費用が39.99ドルの場合、年率での1か月はわずか3.33ドルです。なぜ誰かが1か月に9.99ドルを支払うのでしょうか？
双曲割引、それが理由です。ユーザーは今より少ない支払いを望んでいます。たとえそれが長期的に割引になるとしても、彼らはそれ以上支払うことを望んでいません。彼らは、真の価値の観点ではなく、双曲割引の観点から問題を検討しています。
次に例を示します。
Grammarlyの双曲割引サブスクリプションページの例
Grammarlyは価格設定ページでこれを使用しています。ユーザーは毎月29.95ドル、または月額11.66ドルを支払うことができます。明らかに、あなたは$11.66を支払うことを選ぶでしょう。
ただし、フレーミング効果を念頭に置く必要があります。価格がどのように組み立てられるかは、価格がどのように認識されるかに大きく影響します。したがって、139.95ドルの一括払いが提示された場合、ユーザーは暫定的です。彼らは、長期的にお金を節約するよりも、今すぐお金を節約したいと思っています。
コンバージョンオプティマイザーとして、この手法を活用できます。ユーザーは支払い方法を選択できます。購入者は双曲割引の影響を強く受けるため、短期価格設定オプションから注文あたりの価値が高まります。
5.すぐに紹介料を支払います。
オンラインアフィリエイトプログラムは非常に人気がありますが、あまり戦略的ではありません。仕組みは次のとおりです。
顧客が友達を紹介した場合、友達がサインアップしたときにお金を受け取ります。 Payoneerのスクリーングラブは次のとおりです。
友人紹介プログラムの双曲割引手法のPayoneerスクリーングラブ
これは素晴らしい機能ですが、友達がサインアップするのを誰が待ちたいですか？支払いは多額になる可能性がありますが、遅延は耐えられません。覚えておいてください、人々は今報酬を望んでいます。
双曲割引のより戦略的なアプローチは、友人が実際にサインアップするのを待たせるのではなく、紹介料を支払うことです。
たとえば、紹介されたすべての友達に10セントを提供する場合、紹介した友達に10ドルを与えて100人の友達を紹介することができます。このアプローチにより、より多くの潜在的なリードを得ることができます。
サインアップ時に支払う古いモデルを使い続ける場合は、1回の紹介に対して10ドルを支払う必要がある場合があります。今すぐ支払うモデルを使用すると、紹介する友達に100倍の紹介を強制することができます。
6.郵送リベートを提供する
一部の小売業者が郵送によるリベートを提供するのはなぜですか？クーポンを切り取り、領収書をスキャンして郵送するか、ウェブサイトにアップロードすると、20〜40週間で小切手が届く可能性があります。
誰がそのための時間さえありますか？小売業者は本当にあなたに好意を示していると思いますか？もちろん違います。彼らは双曲割引を使用しています。
ファイアストン50ドルのリベート
メールインリベートは、選択された少数の顧客、つまり、何も失うことなく領収書を保存することのない規律ある顧客に対してのみ機能します。言い換えれば、多くの人はいない。
人々は、将来割引を受けるかもしれないと考えて、現在製品を購入する可能性があります。ほとんどの場合、リベート形式のそのメールは、期限が切れるまで書類の山の中で衰退します。小売業者は何も支払う必要はありません。
結論
より良いコンバージョン率とスマートなマーケティング力が必要な場合は、この記事はあなたを念頭に置いて書かれています。
マーケティング戦略で双曲割引の力を活用する準備はできていますか？話そう！
著者について：Jeremy Smithは、コンバージョンコンサルタント兼トレーナーであり、Dow Chemical、American Express、Panera Bread、Wendy’sなどの企業がコンバージョンを改善し、テスト文化とデジタルプレゼンスを戦略的に成長させるのを支援しています。テクノロジー企業のCMO兼CEOとしてのジェレミーの経験は、彼に人間の行動と利益を高める技術についての強力な理解を与えました。 Twitterで彼をフォローしてください。
