問題解決があなたが使用する唯一の価値提案であるべき理由
人々がP＆G、Warby Parker、Appleなどのブランドを愛する理由は複数あります。
しかし、これら3つのブランドの共通点を推測できますか？
それらはすべて消費者の問題を解決します。
P＆Gは、Swifferでモップをかけるためのより良い方法を発明しました。
Warby Parkerは、手頃な価格のスタイリッシュなメガネを作成しました。
AppleのSteveJobsは、iPhoneを「よりスマートなモバイルデバイス」として紹介しました。
これらのブランドは、問題を解決することによって独自の価値提案を作成しました。彼らは創造的な問題解決者です。
これらの創造的な問題解決者の精神で、私は問題解決の枠を超えて考えることによって価値提案を設計するという概念を分析します。
しかし、掘り下げる前に、まず、この時点に到達した方法を理解する必要があります。
私たちはかつて、「マーケティング戦略」が、あなたの製品がどのように最高であったかについてのメッセージで聴衆を攻撃することに要約された世界に住んでいました。
それがあなたにとって少し単純に思えるなら、それはそうだったからです。
そして、それは明らかな疑問を投げかけます：それは実際に機能しましたか？
絶対にやった。
なぜそれが機能したのですか？まあ、それは主に消費者の注目を支配したメディアチャネルのためでした。
テレビとラジオのプロモーションは、ブランドのマーケティング活動の効果に大きな影響を与えました。テレビ広告だけでも、1950年以降の米国のGDPの2％を占めていました。
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そして、この種のマーケティング戦略を成功させた1つのことを指摘しなければならないのであれば、それは伝統的な消費者の文化でしょう。
パッシブメディアチャネルは、その文化の定番でした。テレビやラジオは、いくつかの広告を掲載するためにユーザーエクスペリエンスを絶えず中断していました。
他に利用できるオプションがないため、従来の消費者は、繰り返し広告が日常生活の一部であるという考えに慣れていました。
しかし、インターネットが勢いを増し始めると、そのすべてが変わりました。
デジタルメディアの性質を受け入れる
エンゲージメントのマーケティングルールは突然完全に変わりました。
体験は受動的なものからインタラクティブなものへと変化しました。平均的な人は、シンプルな小さな検索エンジンで消費したマーケティングコンテンツを選択する能力を獲得しました。
グーグルホームページ2018
この移行は、デジタルマーケティング戦略の将来を決定し、企業が消費者と通信する方法を根本的に変えることになります。
そして、立ち止まって考えてもそれほど驚くことではありません。
広告が現状のままであった世界では、消費者は多くの選択肢を持っていませんでした。
しかし、消費者が広告のない生活に気づいた瞬間は、伝統的なマーケティングが静かに死に始めた瞬間でした。
今日ここにたどり着いたのは、アドブロックを使用する6億1,500万台のデバイスと、ミレニアル世代の59％がYouTubeの広告をスキップすることです。
YouTubeの推定広告収入
9200万人の消費者を抱えるSpotifyは、広告なしのストリーミングサービスに追加料金を払ってもかまわない大規模なユーザーシップを持っています。
毎月のアクティブユーザーをSpotify
もちろん、これはすべて、より大きな問題を物語っています。
率直に言って、現代の消費者は異なる一連のルールに従って行動します。
彼らは、ジングルや自己宣伝のテレビスポットが彼らのビジネスを獲得するのに十分であるべきであるという考えを拒否します。
彼らの注意を引きたいのであれば、従来のマーケティング戦略では不可能な何か、つまり真の価値を彼らに与える必要があります。
真の価値は問題解決についてです
この時点で、一部の中小企業の所有者は、「私の製品/サービスの価値は十分ではありませんか？」と言うかもしれません。
ええと、答えはイエスとノーです。
真の価値は、自己宣伝の頻度ではありません。それは問題解決についてです。
価値のある製品やサービスを持つことは重要であり、それは常にそうなるでしょう。それについては間違いありません。
優れたインターフェースを備えているという理由だけで、BufferはBufferにはなりませんでした。彼らは、コンテンツを共有するためのより簡単な方法を探している消費者にソーシャルメディアソリューションを提供することを中心にブランドを構築しました。
バッファ値の提案
Bufferに82,156人の有料顧客がいるのには理由があります。彼らには、顧客が問題を解決するのを支援する19人の擁護チームがあります。
この非常に競争が激しく、絶えず変化するデジタルメディアの状況では、販売の前後で目立つ必要があります。
あなたが解決している問題を伝える最も簡単な方法の1つは、コンテンツマーケティングを使用することです。
コンテンツマーケティングのコストが低い
特にソーシャルメディアでは、コンテンツは消費者との関係を発展させるための鍵です。
視聴者は、時間の価値がある新しいコンテンツを常に必要としています。
また、コンテンツの問題を解決しようとしている場合、ほぼすべての中小企業が遅れをとることができる1つのアプローチがあります。
教育コンテンツ。
これは最も成功しているブランドブログの基礎であり、それは正当な理由です。
NerdWalletのようなサイトは、この種のコンテンツをユーザーに提供する能力に誇りを持っています。
NerdWalletは130万以上のキーワードでランク付けされています
オタクウォレットクレジットカードキーワード
NerdWalletのコンテンツ担当副社長であるMaggieLeungは、インタビューで次のように説明しました。
「NerdWalletでは、コンテンツ担当者を投資と見なしています。」
しかし、ここにたどり着くのは簡単ではありません。
NerdWalletステータスを達成するためのコンテンツのアイデアを開始するには、視聴者を理解する必要があります。
また、視聴者をよりよく理解するには、コンテンツのアイデアを生み出すのに役立つツールと戦略を使用する必要があります。
あなたのコンテンツは便利なだけではありません。これはオンライン権限のバックボーンであり、消費者とつながる機会を提供します。
そして、それは私たちを教育コンテンツに焦点を当てる最も重要な理由に導きます：
製品を販売することなく、効果的にブランドを販売します。
AmericanExpressOPENフォーラムについて考えてみてください。
2018年のアメリカンエクスプレスオープンフォーラム
American Express OPENForumのコンテンツマーケティングディレクターであるCourtneyColwellが、起業家にフォーラムについて語った内容は次のとおりです。
「それはすべて、これらのビジネスがより多くのビジネスを行うのを支援するという私たちの使命から生じています。私たちの中小企業のお客様にとって、彼らの成長は私たちの成長を後押しします。彼らの成功を支援できれば、それは双方にとってメリットがあります。」
彼らは1億990万枚のカードを流通させており、評価額は約183億ドルです。ブランドの販売について心配する必要はありません。このフォーラムは彼らのためにそれを行います。
または、ビデオグラファーでポストプロダクションの専門家であるIrenePavicoを例にとってみましょう。
Ireneは、iPhoneのみを使用するビデオマーケティングを開始できるように、iPhoneFilmSchoolというコースを作成しました。
iPhone映画学校
彼女は、ビデオの作成を始めたばかりの人は、高価なカメラに投資したくないかもしれないと説明しています。そこで彼女は、誰もが持っているテクノロジーであるiPhoneから始める方法を紹介したいと考えています。
アイリーンのアプローチは、彼女が自分の聴衆を理解していることを示しています。彼女は、ビデオマーケティングを開始するときに抱えていた問題点を分析し、それを解決します。
教育コンテンツに関する限り、通常、焦点を当てることができる2つのカテゴリがあります。
企業が取り組む傾向がある最も一般的なものは、具体的なソリューションのカテゴリです。
有形の解決策は、今ここにあります。
あなたのビジネスがどの業界にあるかに関係なく、あなたの聴衆は彼らが助けを必要とする多くの問題や質問を持っている可能性があります。
そのため、消費者は教育コンテンツを消費した後、ブランドから購入する可能性が131％高くなります。
コンテンツとコントロール
魅力的ではないかもしれませんが、消費者はこれらの差し迫った問題に対処するのに役立つ実用的なアドバイスを必要とし、感謝しています。
Buxはナレッジベースを実装し、最初の通話の解決を18％向上させるのに役立ちました。
buxサポートセンター
従うのは簡単で、読者に何も求めず、客観的に価値があります。
しかし、それは氷山の一角にすぎません。
実用的で具体的なソリューションは重要ですが、価値重視のコンテンツには、当面の未来よりも多くのものがあります。
あなたはあなたの聴衆のために特定の問題を解決することに集中できますか？あなたは絶対にできます。
あなたのすべてのコンテンツが彼らのためにできることですか？確かにそうではありません。
コインの裏側は思考リーダーシップです。
有形の解決策がすべて短期的なものである場合、思考のリーダーシップはすべて長期的なものです。
これは、GaryVaynerchukのような業界リーダーが投稿する種類のコンテンツです。
ゲイリー・ヴェイ私は楽観主義を選びます
ゲイリーは、ファンとつながり、忠誠心を刺激するソートリーダーです。彼は1億6000万ドル以上の価値があり、700人以上を雇用しています。
ソートリーダーシップコンテンツを作成するときは、今日誰かの問題を解決しようとしているだけではありません。あなたはその問題の原因に完全に対処しようとしています。
変化に対応することで、ブランドがどのようにソートリーダーになっているのかを見てみましょう。
SEMrushはTwitterで毎週チャットを行い、最新のSEOトレンドについて話します。
semrushツイート
または、コンテンツマーケティングインスティテュートのウェビナーを検討してください。
コンテンツマーケティングウェビナー
ソートリーダーシップを使用して、中小企業の所有者が採用すべきマーケティング原則の内訳を含む教育コンテンツを階層化します。
そして、これがデジタルメディア専用だとは思わないでください。あらゆるビジネスがソートリーダーシップの恩恵を受けることができます。
CEOのOmarSayyedによると、ネクタイ会社のTies.comは、デジタルコンテンツで信頼を得ることで、過去5年間で収益が30％増加しました。
これは、ネクタイを結ぶ方法に関する彼らの最高のコンテンツの1つの例です。
ネクタイの結び方
思考のリーダーシップは、症状に注意を向けるだけではありません。それは病気を特定し、あなたの聴衆が自分自身を治すのを助けます。
ご想像のとおり、これは作成が最も難しい種類のコンテンツです。それには、業界全体の問題、そしてさらに重要なことに、それらを解決する方法についての深い理解が必要です。しかし、うまくやれば、努力する価値のある結果が得られます。
もちろん、問題を解決するには、ブログの投稿を作成するだけではありません。
マイク・ギンゲリッチのように、電子書籍を作成して、電子メールのニュースレターの申し込みと引き換えに配布することができます。
または、ブランドの権威を構築することができますt
同時にあなたのブログの助けを借りてあなたの電子メールリストを介して。結局のところ、電子メールマーケティングのROIの中央値は122％であり、他のマーケティング形式は恥ずべきことです。
または、1対1のやり取りに焦点を当て、顧客の問題に直接対処することで、ソーシャルメディアをカスタマーサポートの延長のように扱うことができます。
ヨーロッパの航空業界のリーダーであるKLMは、Facebook Messengerを使用して、顧客とのやり取りを40％増やしました。
結局のところ、あなたのマーケティング戦略は1つの理由で存在します：
彼らがあなたとビジネスをするべきであることを人々に納得させるため。
そして、自分の価値をアピールしたいのであれば、競合他社よりも効率的かつ一貫して消費者の問題を解決する必要があります。
あなたの聴衆を理解することに焦点を当てる
この時点で、マーケティングを問題解決の機会として扱うことは、現代の消費者のニーズにアピールすることは明らかです。
これまでは、一般的な意味でどのように見えるかについてのみ説明してきました。
あなたが本当に手を汚したいのなら、あなたはそれが実際にどのように見えるかを見る必要があります。
そのため、説得力のある価値のあるマーケティングコンテンツを作成することに成功した3つのブランドを見ていきます。
具体的には、特定のオーディエンスがマーケティング戦略をどのように決定したかを分析します。
なんで？オーディエンスのニーズを理解することで、マーケティングコンテンツが有意義で、インパクトがあり、価値のあるものになることが保証されます。
セスゴーディンの言い方は次のとおりです。
「誰もが何か違うものを望んでいるという単純な理由で、誰にでもアピールしようとしても失敗することはほぼ間違いありません！」
それで、どうやってこれをしますか？私のアドバイスは、バイヤーペルソナを作成することから始めることです。
あなたはおそらくあなたの製品やサービスのためにそれらをすでに作成しているでしょう。今がそれらを拡張するチャンスです。
購入者のペルソナを長期間更新していない場合は、Xtensioの次のテンプレートを使用できます。
ユーザーペルソナテンプレート
全体として、顧客への注意とビジネスの成功の間にはかなり明確な相関関係があります。
実際、ある調査によると、リードと収益の目標を超えた企業の65％が、過去6か月以内に購入者のペルソナを更新しました。
情報が多ければ多いほど、顧客の問題に対応できるようになります。ですから、恐れずに質問してください。
彼らはどのソーシャルメディアプラットフォームであなたと関わりたいですか？
彼らが積極的に注目している業界の影響力者は誰ですか？
あなたの聴衆の誰もが定期的にどのような問題に苦しんでいますか？
一般的なデジタルメディアマーケティングの原則は重要ですが、独自のマーケティング状況に適用できない場合、それらはあまり価値がありません。
問題解決を効果的に利用した企業
この次のセクションでは、成功するビジネスからのいくつかのマーケティング戦略を見ていきます。ただし、そうするときの目標は、それらをコピーすることだけではないことに注意してください。
代わりに、特定のマーケティング戦略の参照ポイントとしてそれらを使用してください。
どのような戦術を選択しても、コンテンツは視聴者に特にアピールし、あらゆる機会に視聴者に価値を提供する必要があります。
それを念頭に置いて、問題解決で成功を収めているいくつかの企業を見てみましょう。
ミント
Mintに慣れていない場合は、エレベーターのピッチは次のようになります。
あなたの財政を整頓するのに苦労していますか？私たちのサービスを使用して、整理された状態を維持したり、軌道に乗ったり、家を購入するのに十分な現金を節約したりできます。
ミントホームページ2018
会社が始まった後、それは急速に成長しました。最初の2年間でなんとか150万人のユーザーを獲得しました。
しかし、このようなサービスのマーケティングは実際には少し注意が必要です。
結局のところ、誰が彼らの財政を整えるためにこれ以上の助けを使うことができなかったのでしょうか？人口の大部分をターゲットにしたマーケティング戦略をどのように作成しますか？
Mintは解決策を考え出しました。2つのタイプのユーザーに売り込むことです。
最初のグループはすでに比較的経済的な知識があります。彼らは富を築こうとしています。
2番目のグループは、可能な限り効率的に予算を組もうとしています。彼らは、銀行口座を何よりも環境に配慮した状態に保つことに関心を持っています。
これらが2つのタイプのユーザーであることをどのように知ることができますか？
彼らの公式ブログを一目見れば、私が知る必要のあるすべてがわかります。
ミントブログ
これらのブログ投稿は、購入者のペルソナの両極端を対象としており、ミントは両方に等しくアピールしています。
視聴者のほとんどがこれら2つの極端な状況の中間に位置する可能性が高いため、ミントはメッセージを薄めることなく、効果的に拠点をカバーできたと言っても過言ではありません。
コンテンツ自体に関しては、具体的で実用的なアドバイスに焦点を当てています。
そして、彼らが話している聴衆を考えるとき、それは完全に理にかなっています。具体的な財務アドバイスを探している人は、漠然としたヒントを高く評価しません。
財務管理に苦労している人は、フォーチュン500企業の成長に関する研究ではなく、ロードマップを軌道に戻すことを望んでいます。
ミントライフのブログ投稿
Mintのコンテンツは、ブログの投稿、インタビュー、インフォグラフィックを組み合わせたもので、
彼らのお金を管理するために綿繰り。
主に彼らのブログ投稿のために、彼らのSEO戦略は彼らの総サイトトラフィックの20％を動かしました。
Mintは、予算テンプレートと予算スプレッドシートだけで何千人もの訪問者を駆り立てます。
ミントキーワードトラフィック
それで、レッスンは何ですか？
コンテンツを視聴者の問題全般に関連させるだけではいけません。それを可能な限り効果的にするために、あなたは彼らの特定の状況に敏感でなければなりません。
スラック
2017年後半のSlackホームページ
テック系のスタートアップシーンで時間を過ごしたことがあれば、おそらく人々がSlackについて絶賛しているのを聞いたことがあるでしょう。
そして、それはそれが受けるすべての誇大宣伝の価値があります。
生産性と使いやすさを優先するメッセージングアプリが必要な場合、より良いものを見つけるのは困難です（特に、リモートチームで作業している場合）。
これが、約51億ドルの価値がある理由です。
彼らが提供するすべてのツールと統合により、彼らのタグラインが「忙しくない」理由と「仕事が行われる場所」を簡単に理解できます。
実際、Slackはコンテンツマーケティングに焦点を当てるのではなく、統合に関連するキーワードのランク付けを目指しています。
Slack統合キーワード
そのことを念頭に置いて、Slackオーディエンスがどのように見えるかをすでに確認し始めることができます。
職場の生産性の問題に対する信頼できる解決策を探しているスタートアップの経営幹部を想像することができます。
Slackのオンボーディングプロセスは、まさに魔法が起こる場所です。 Slackは、オーディエンスが何を必要としているかについて深い洞察を持っており、オンボーディングへの独自のアプローチを作成します。
たるみオンボーディング
すぐに、職場全体の効率を向上させるために設計されたコンテンツが表示されます。
Slackには、Slackを紹介するためのチャネルの命名やメールテンプレートに関するアドバイスの記事もあります。
Slackへの移行
それを超えて、Slackは自社製品に関する最新情報を提供することも選択しています。
Slackアプリのメールをオンボーディングする
また、管理者ユーザーは、アクティビティの毎週の要約をオプトインできます。
スラックウィークリーサマリー
また、即時通知も提供します。
未読メッセージのたるみ送信メール
Slackは、製品の更新、統合の発表、生産性を向上させるためのヒントをブログに掲載しています。
ブログ投稿をデザインして、視聴者がSlackを最大限に活用できるようにします。
たるんだブログ投稿
彼らにとっては、ユーザーエクスペリエンスを向上させることよりも、製品を販売することではありません。
それで、物語の教訓は何ですか？
苦労して稼いだお金をあなたに費やしたかどうかにかかわらず、消費者をサポートします。問題が発生するたびに、常に解決策を提供してください。
ダラーシェーブクラブ
この時点で、DollarShaveClubのマーケティング戦略がいかに印象的であるかについて聞いてうんざりしているかもしれません。
ドルシェーブクラブホームページ2018
しかし、最初の2日間で12,000人の顧客を獲得することは、無視できないほど印象的です。
このブランドに魅了されているデジタルメディアマーケティングの専門家はたくさんいますが、私もその1人です。
なんで？ええと、それは主に、問題のオーディエンスに関係なく、健全なマーケティング戦術があなたのビジネスを優れたものにするのに役立つことを証明するサクセスストーリーだからです。
簡単に言えば、Dollar Shave Clubは、それを切実に必要としている業界で独自の消費者体験を生み出す能力に優れています。
そして、主にスタイリッシュで遊び心のある機知に富んだブランドを探している男性である彼らの聴衆は、DollarShaveClubブログのコンテンツから利益を得ることができます。
ドルシェーブクラブのブログ
記事には明確で人目を引く見出しがあり、そのユニークなDSCブランドの声を維持しながら、価値に満ちています。
以前の購入履歴に基づいてパーソナライズされた電子メールを送信することもできます。
ドルシェーブクラブのパーソナライズされたメール
Dollar Shave Clubの例から他に何も取らない場合は、説得力のあるカスタマーエクスペリエンスを作成する能力が、コンテンツで提供するアドバイスと同じくらい重要であることを忘れないでください。
それはあなたが言うことだけではありません。それはあなたがそれを言う方法です。
結論
わかった。
デジタルメディアマーケティングは少し圧倒される可能性があります。
しかし、ビジネスの競争力を維持したいのであれば、業界で目立つ必要があるという事実を回避することはできません。
従来のマーケティングの時代は終わりました。タイタニック号の穴を塞ぐのに時間を無駄にしないでください。
ゲームを初めて使用する場合でも、マーケティング戦略を再構築しようとしている場合でも、全体像である問題解決に焦点を当てます。
価値が売り上げを促進します。また、売り上げを伸ばしたい場合は、消費者により多くの価値を提供するための新しくエキサイティングな方法を見つける必要があります。
ブログのコンテンツを使用して、現在の問題だけでなく、将来の問題につながる根本的な問題にも必ず対処してください。これは、思考のリーダーとしての地位を確立しながら、関連性を維持するのに役立ちます。
あなたの聴衆の問題を解決するために、あなたはあなたの聴衆を理解する必要があります。彼らが抱えている特定の問題に対処できるように、彼らが誰であるかを正確に判断する必要があります。
そして、ユーザーの問題を解決するための戦略を検討するときは、革新的なブランドにアイデアを求めてください。必ず各戦略を独自のものにしてください。
それらをあなたの聴衆に適応させてください。
マーケティング戦略において、どのように問題解決に注力しましたか？
