営業チームを管理する方法：2020年のキラー戦略
営業チームの管理は簡単な作業ではありません。営業担当者を成功または失敗させる可能性があります。
そして、そこには矛盾する情報がたくさんあります。
効果的なセールスマネージャーは、トップセールスリーダーを採用し、セールスをもたらすために必要なツールを提供し、数が増えるのを監視します。
しかし、それは必ずしもそれほど単純ではありません。
営業マネージャーは、チームに刺激を与えて目標の達成を支援するか、士気を押しつぶすことができます。これにより、会社の収益性が低下します。
目標を達成し、利益を上げ、売上を伸ばすために、営業チームが本当に必要としているものを知るのは難しい場合があります。
そのため、2020年にキラーセールスチームを運営できるように、これらの戦略をまとめました。
営業チームの運営：それは大きな課題です
営業チームの運営は大変な作業です。
質の高いパフォーマンスを奨励することと、営業担当者に新しい目標を提示することのバランスを見つけるのは必ずしも簡単ではありません。
セールスマネージャーとしての成功は、パフォーマンス目標を達成するためのチームの能力にかかっています。ただし、担当者を管理して意欲を高めることが難しい場合もあります。
幸いなことに、チームが優れていることを動機付け、奨励するために実行できるいくつかのステップがあります。
結局のところ、営業担当者はビジネスのバックボーンです。
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営業チームの重要性
人間が水を必要とするのと同じように、企業は生き続けるために販売を必要としています。
販売がなければ、あなたのビジネスは死にます。
そして、オンラインセールスが一般的になりつつあるのと同じように、営業担当者が電話を受け取る必要性は、これまでと同じように重要になっています。
関係を構築することは、販売を閉じるための鍵です。インターネットは常にあなたのために関係を築くことができるとは限りません。優れた営業チームだけがそれを行うことができます。
営業チームのプラスの効果
まず第一に、営業担当者はあなたの会社の他の誰よりもあなたのターゲットクライアントをよく理解しています。
理想的なクライアントを知っている場合は、希望する見込み客を獲得する可能性が高くなります。理想的なクライアントがわからない場合、見込み客はあなたに興味を持つ理由がありません。
ピッチが鈍い、乾燥している、または非人格的である場合は、見込み客を眠らせます。
マーケターは通常、顧客やクライアントが誰であるかについてかなり良い考えを持っていますが、営業担当者は本当に知っています。
彼らは顧客のアバターであなたの見込み客に名前と顔を付けることさえできます。
顧客のアバター
営業チームがいなければ、マーケティングチームは、より効果的にターゲティングするために使用できる理想的なクライアントの詳細な説明を得ることができませんでした。
あなたの理想的なクライアントを、一日中彼らと話している人々ほどよく知っている人は誰もいません。
彼らは自分たちの質問、懸念、思考プロセスなどを理解しています。
そして、販売組織の最大の販売源は、ご想像のとおり、販売チームが調達するリードです。
トップセールスソース
営業担当者は、マーケティングチームよりも優れた適格なリードを生成します。
そのため、彼らの知識と顧客のノウハウを活用することが、マーケティング活動に役立ちます。
営業チームは、購入プロセスのあらゆる段階でクライアントと協力しているため、マーケティングチームが適切な人材をターゲットにするのに役立ちます。
彼らは、セールスファネル全体を通じてクライアントと話し合います。
コールドからホットへのセールスファネル
今日の購入プロセスは、単純な販売目標到達プロセスほど直線的ではありません。そして営業担当者はそれを知っています。彼らはあなたのビジネスに適用される特定の販売目標到達プロセスモデルを理解しています。
満足している顧客は、平均して9人の人々に、自分の経験にどれほど満足しているかを伝えるため、これは重要です。一方、不満のある人は、平均22人に自分の経験にどれほど不満があるかを伝えます。
満足している顧客と不満を持っている顧客
営業担当者は、顧客体験をスムーズで楽しいものにします。
彼らはあなたの製品を本当の懸念、質問、反対を持った実際の人々に売ります。そのため、最高のパフォーマンスを発揮する必要があります。
セールスゲームを強化するために使用できる2つの基本的なセールスチーム構造があります。
営業チームモデル
効果的な販売プロセスは、効果的な販売チームモデルが整っていないと存在できません。
覚えておくべき2つの基本的な営業チームモデルは次のとおりです。
島
組立ライン
まず、島のモデルを分析しましょう。
島
この昔ながらのモデルは、すべての営業担当の営業責任を構成します。
すべての営業担当者は、リードの生成から取引の成立まで、販売プロセスのすべてのステップに完全に責任があると述べています。
営業チームと営業チームモデルのモデル
このモデルはシンプルで、営業担当者の独立を促進します。
組立ラインモデルはもう少し複雑です。
組立ライン
組立ラインモデルでは、異なる責任を共有する4つの異なるグループがあります。
潜在顧客生成チーム
営業開発担当者（SDR）
アカウントエグゼクティブ（AE）
顧客su
ccessチーム
各グループは、異なる種類のリードまたは顧客を扱います。
組立ライン営業チームモデル
1番目と2番目のグループは、リードに連絡して資格を与えます。 3番目のチームが取引を成立させます。最後のチームは、顧客生涯価値（CLV）の向上に取り組みます。
チームに最適なモデルをどのようにして知ることができますか？
取り除く
スタートアップの場合、アイランドモデルはおそらくビジネスに最適ではありません。競争力があり、攻撃的です。
確立された市場にいる場合は、島のモデルが適している可能性があります。
組立ラインモデルは、販売サイクルの複雑さを軽減し、効率を高め、チームを拡大します。
このモデルでは、1人の担当者が購入サイクルのすべての段階を担当するわけではありません。
目標に最適なモデルを選択したら、次の方法で営業チームを効果的に管理できます。
営業チームを効果的に管理する方法
優れた営業チームモデルは大いに役立ちます。しかし、あなたはまだあなたのチームをチェックし続けるためにあなたの役割を果たさなければなりません。
最高の労働者を見つけて雇う
優秀な労働者を見つけて雇用していなければ、成功は見られません。
企業文化について心配する必要はなく、背景と参照のチェック、評価結果、および面接の進め方について心配する必要はありません。
販売候補者を評価する
CPSAによると、成功する営業担当者には5つの重要な資質があります。
共感
集中
責任
楽観
エゴドライブ
共感とは、従業員が顧客と同一視し、自分の立場に立って、尊敬されていると感じさせる能力を指します。
営業担当者が共感を示すと、彼らは判断力を示すことなく顧客の信頼を得ることができます。
営業担当者が顧客を読み、懸念を示し、解決策を提供できる場合、彼らは勝者です。
焦点を絞った営業担当者は、目標を達成し、仕事を続ける意欲を持っています。彼らは自発的で組織化されており、何をすべきかを誰かに教える必要はありません。
大きな責任感を持っている人は、困難なシナリオにあるときに他の人に責任を負わせることはありません。彼らはエラーを受け入れ、間違いを修正し、障害物をすばやく通り過ぎます。
楽観的な営業担当者は敗北を受け入れるのが遅い。失敗しても自分自身に対する前向きな見方が崩れることはなく、状況を簡単に変えることができます。
エゴドライブは楽観主義に似ていますが、エゴドライブは競争力に焦点を当てています。エゴ主導の人は、達成したい明確な目標を持って自発的に行動します。
この型に合う労働者を選んだら、彼らに販売トレーニングを提供します。
セールストレーニングを提供する
構造化されたオンボーディングプログラムを受講した従業員の58％は、3年後も組織で働いている可能性があります。
セールストレーニング統計
営業チームが手の甲のようにあなたの製品を知らない場合、販売を終了するときに彼らは不足します。
営業担当者が製品の詳細と機能を理解していることを確認して、質問に効果的に回答し、クライアントの問題を解決できるようにします。
基本的な販売トレーニングとテクニックについては、Lyndaを試してみてください。
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ユーザーが外出先でアクセスできる販売の基礎に関するトレーニングコースがあります。
業界の専門家によるオンラインビデオとモジュールにより、トレーニングの手間が軽減され、進捗状況を追跡して、担当者がトレーニングセッションを確認したことを確認できます。
必ずフィールドトレーニングを行い、詳細なフィードバックを提供してください。セールスコールを聞いたり、録音を確認したり、営業担当に具体的なフィードバックを提供したりします。
また、士気を高めるために良いチームの例を設定する必要があります。
模範を示し、刺激を与える
目標は営業担当者を動かすので、成果ベースの報酬は悪い考えではありません。
トレーニングの目標を曖昧で一般的なものにしないでください。具体的に。担当者に、どの分野で良い（または悪い）仕事をしているのか、そしてその理由を伝えます。
彼らは一定の割合で目標を達成しましたか？それについて彼らに話してください。
難しい電話での彼らのパフォーマンスは素晴らしかったですか？彼らが正しく行ったことの具体例を提供します。
改善の余地がある場合は、簡潔で詳細な内訳を提供して、何を改善し、どのように改善するかを正確に把握できるようにします。
効果的でありながら柔軟性のある販売プロセスを作成します。
販売プロセスを作成しますが、それに固執しないでください
効果のない販売プロセスは、営業部門にとって大きな障壁です。
販売効果の障壁
多くの営業担当者は、営業プロセスを持つことが効果的であることを証明し、文書化しています。
このプロセスは、メトリクスを満たし、クライアントを変換し、取引を成立させるための支援として機能します。
感情はすべての販売の基礎です。ロジックは後で来ます。販売が滞っているということは、クライアントに関係する感情がなくなることを意味します。
担当者は、その感情を写真に戻す必要があります。クライアントの問題点にぶつかり、あなたの製品やサービスがどのように彼らの生活を楽にすることができるかを提案します。
販売プロセスのモデルを作成しますが、すべての販売とクライアントが異なることを認識してください。箱から出して行くことを恐れないでください。
強力な戦略を立てる
他の戦略は、よりカットアンドドライであり、創造性の余地が少なくなります。
CRM戦略などの強力な販売戦略は、営業担当者の仕事を維持し、何度も結果をもたらします。
crm戦略
WHで営業担当を売ります
彼らは販売プロセスから利益を得ることができます。
彼らは、プロセスに固執することによってより強力なスキルを開発し、販売のすべてのステップを通じてガイダンスに依存し、より多くの取引を成立させることができます。
あなたの販売プロセスは機能し、あなたのメトリクスはそれが機能することを証明します。担当者に証拠を見せてください。そうすれば、担当者は台本に固執する可能性が高くなります。
販売プロセスについて質問がないように、明確な目標を設定します。
明確な目標を設定する
標準化されたスクリプトは、あらゆる販売プロセスのフレームワークとして機能します。
営業チームのスクリプトは、問題点を特定し、問題を解決できる製品を見つけて、解決策として提供することに焦点を当てている場合があります。
営業チームのスクリプト
これらのスクリプトは、担当者が固執する必要のある明確な目標として機能します。売上指標もそうです。
データと主要な販売指標は、販売チームのすべてのメンバーがすぐに利用できるようにする必要があります。
営業担当が販売分析の可能性を最大限に引き出すことができるように、透明性を保ち、オープンデータを提供します。ヒットさせたい指標を伝えます。
次に、それを与えないと尊敬を得ることができないことを覚えておいてください。チームのすべてのメンバーを尊重します。
すべての営業チームメンバーを尊重する
データを戦略的に使用し、販売決定を行う際に通常は正しい場合でも、間違いを犯した場合は認めてください。
あなたはリーダーとして奉仕するべきですが、あなた自身の事故から学ぶことを忘れないでください。取引を失ったり、販売目標を達成できなかったりしても、怒ったり、怒り狂ったりしないでください。
間違いを分析し、そこから学び、学んだことをチームと共有してください。
問題が発生したら、チームからの新しいアイデアや提案を受け入れてください。
誰もが売り上げを伸ばすことができる実用的なアイデアを持っている可能性があります。担当者に発言を促すことを恐れないでください。また、発言するときに撃墜しないでください。
コミュニケーションが鍵となります。担当者にあなたのことを理解してもらいたい場合は、時間をかけて担当者を理解し、耳を傾ける必要があります。
プロセスでは物事をシンプルに保ちます。
単純にする
世界で最も成功している企業の1つであるAppleが、このようなシンプルなブランドであることに気づいたことがありますか。
2018年のiphonexホームページ
ブランドのコピー、画像、広告、および製品は、ミニマルで洗練された、わかりやすいものです。そしてそれは動作します。
顧客は、迅速でシンプルなソリューションを求めています。そのため、販売方法にKISSルールを組み込む必要があります。
KISSは「KeepItSimple、Stupid」の略です。
顧客は、あなたの製品が機能するかどうか、問題が修正されるかどうか、そして過去の購入者がそれについてどう思うかを知りたがっています。ここではあまり多くの情報を提供しないでください。
基本を守り、明確でシンプルなストーリーを伝えます。営業担当者は、製品が機能し、問題が解決し、人々がそれを気に入っていることをクライアントに伝える必要があります。
この目的のために、あなたの価値提案を基本的で短くて甘い文章に要約してみてください。
バリュープロポジションキャンバス
また、メトリックと結果を分析する必要があります。そうしないと、何が機能しているかわかりません。
指標と結果を分析する
販売指標とKPIは、あなたとあなたのチームに、あなたの方法がどれだけうまく機能しているかを示す定量的で実証済みの洞察を提供します。
データにドリルダウンすると、どの営業担当者が最も多くの取引を成立させているか、どの製品とサービスが最も売れているのか、どの戦略が成果を上げているのかを把握するのに役立ちます。
データを使用して、販売に最も効果的な連絡方法を決定することもできます。
連絡方法による販売
このデータを定期的に分析することで、調整または同じままにする目的を知ることができます。
チームに定期的にフィードバックを提供して、チームが自分の立場を把握できるようにします。
定期的なフィードバックを提供する
フィードバックを提供するときは、ポジティブから始めるのが最善です。
営業担当者がうまくやっていることを2つ挙げてから、改善できることを1つ挙げてください。
SMARTフィードバックモデルは、これを行うのに役立ちます。フィードバックが次のとおりであることを確認してください。
明確
測定可能
達成可能
リアル
タイムリーな
スマートな販売目標
ただし、フィードバックについては懲戒処分を受ける必要があります。
一貫性を確保する
チームを正しい方向に導くには、一貫してフィードバックを提供する必要があります。
フィードバックは「1回限りの」タスクではありません。
あなたは、実用的で価値のあるフィードバックを定期的にチームに提供する責任があります。必要に応じて、毎週各チームメンバーとの簡単なフィードバックミーティングをスケジュールします。
また、チームをループに保つ必要があります。
うまくいくコミュニケーションを設定する
定期的な会議は、チームと連絡を取り合い、チェックインするための優れた方法です。
電話会議も同様に効果的です。メールも可能です。
さらに簡単なソリューションが必要な場合は、Slackでチームと連絡してください。
カテゴリ別にチャンネルを整理したり、リンクや添付ファイルを送信したり、すべてのチームメンバーを1か所で見つけることができます。
スラック
担当者の業績に報いることで、担当者のやる気を引き出します。
素晴らしい結果をやる気にさせ、報酬を与える
あなたが彼らの素晴らしい結果に報いるとき、あなたはあなたのチームをやる気にさせます。
あなたは人々にあなたの仕事を簡単に保つために（そして担当者を幸せに保つために）彼ら自身の報酬を選ばせることができます。
いくつかの報酬には、昼食や夕食に連れて行く、子供をベビーシッターにする、犬を散歩させる、車を洗う、または丸一日休むことが含まれる場合があります。
これらの報酬は、チーム全体のやる気を引き出します。誰がw
マネージャーが同僚の車を洗うのを見たいですか？
チーム全体の報酬を提供したい場合は、従業員をボウリング場、スポーツゲーム、映画、さらには脱出ゲームに連れて行くことができます。
また、チームが学習をやめないように奨励する必要があります。
学習を奨励する
チームの教育に投資し、チームが新しい業界の技術を常に把握できるように支援すると、チームが新しいトレンドに追いつくのに役立ちます。
書籍、ポッドキャスト、ウェビナー、電子書籍は簡単に入手できます。時には、彼らは無料ですらあります。
予算があれば、チームメンバーを会議に派遣したり、メンターシッププログラムを確立したりできます。
ただし、このプロセスを楽しむことを忘れないでください。
楽しむことを忘れないでください！
販売ノルマを満たすことは素晴らしいことですが、それが常に士気を高めるとは限りません。
チームと一緒に楽しんで関係を強化することは、目標を達成することと同じくらい重要です。
販売以外のコンテストを開催したり、ファンタジーフットボールリーグを作成したり、コスチュームパーティーを開催したりできます。
一生懸命働き、同じように一生懸命遊んでください！
リモートの営業チームを管理している場合は、いくつかの異なる障害に直面します。
営業チームをリモートで管理する方法
素晴らしい営業チームは、必ずしも大きなオフィスビルで働くとは限りません。
営業担当者が仕事のために出張したり、リモートで仕事をしたりする場合、従来のチームよりもいくつかのハードルに直面します。
幸いなことに、テクノロジーによってリモートチームの管理が容易になります。
調査によると、リモートワーカーの方が実際には生産性が高いことがわかっています。遠隔地の従業員のなんと91％が、オフィスよりも自宅で多くの仕事をしていると信じています。
リモートチームの場合、担当者のテクノロジーとセキュリティに投資する必要があります。
セキュリティを提供するテクノロジーに投資する
従業員が適切なテクノロジーにアクセスして仕事を遂行できることが重要です。
適切なハードウェアまたはソフトウェアを見つけることになると、従業員は自分で身を守る必要はありません。
労働者が使用するテクノロジーに投資します。これにより、従業員が会社の作業を完了するために個人用機器を使用しないようになります。これはセキュリティ上のリスクとなる可能性があります。
サービスと製品を最新の状態に保ち、すべての機器を適切なウイルス対策ソフトウェアで保護するようにしてください。
リモートの従業員の場合、すべての動きを監視することは困難です。しかし、それはあなたが彼らを信頼してはいけないという意味ではありません。
あなたが雇う専門家を信頼する
営業担当者がリモートで作業することを信頼していない場合は、営業担当者を雇うべきではありません。あなたが雇った専門家が仕事を成し遂げようとしていると信じてください。
それらを細かく管理したり、それらについて何も想定したりしないでください。
すべての事実がない限り、リモートの従業員のアイデンティティ、優先順位、動機、または状況について何も想定しないでください。
代わりに、彼らが誰であるか、そして彼らが何を表しているのかを学び、理解するために彼らに質問をしてください。
健全なチーム関係を構築することは、リモートの従業員にとっては困難ですが、不可能ではありません。
健全なチーム関係を構築する
電話会議とリモートミーティングは、チームとのコラボレーションの重要な部分です。チームメンバーの個人的な生活についてもっと聞くために、すべての会議の最初の数分を取ることを検討してください。
あなたが何をしているのか、そしてあなたが仕事の外にいるのは誰かについて話してください。あなたの子供やあなたのペットについての話を共有してください。チームと趣味について話し合います。
電話会議をパーソナライズしたり、カスタムグリーティングを作成したりして、チームの独自性を活用します。すべての通話が事前に録音された挨拶で始まる必要はありません。
ロボットによる一般的な電話会議の挨拶を破棄し、Branded Bridge Lineなどのツールを使用して、すべての通話にブランドのアイデンティティを注入することを検討してください。
フォローアップして、リモートの従業員にチェックインします。暗闇に放置しないでください。
また、リモート担当者にポリシーや操作の変更について伝えていない場合は、その変更について知っていると思い込まないでください。
さらに洞察が必要な場合は、業界の専門家から管理のヒントを入手してください。
最高の販売管理の本
管理スタイルについてのヒントを得るのに最適な場所は、何年にもわたって人々を管理し、彼らの技術を完成させてきた人々からです。
ここにあなたの販売管理の旅であなたを助けることができるいくつかの販売管理の本があります。
1.JasonJordanとMichelleVazzanaによる販売管理コードの解読。
販売管理コードブックを解読する
2.ダニエル・ピンクによる販売は人間です
売るのは人間の本です
3.偶発的なセールスマネージャー：クリスライトルによる利益を記録するためにあなたのセールスチームをコントロールして導く方法
偶然のセールスマネージャーの本
4.予測可能な収益：アーロン・ロスによるSalesforce.comの1億ドルのベストプラクティスを使用して、ビジネスを販売機に変える
予測可能な収益の売上高
あなたがより効率的に仕事をするのを助けることができるいくつかの営業チーム管理ツールもそこにあります。
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PipeDriveは、営業チーム向けのCRMツールです。
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Close.ioは別の販売CRMオプションです。
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ソフトウェアは、あなたがどのように時間を過ごしているかを追跡し、それを視覚的に分解して、
優先順位を調整できます。
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このツールを使用すると、スクリーンショットを撮ったり、コールアウトを追加したりできます。
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Trelloは、個人的なタスクやチームプロジェクトを管理するためのデジタルボードです。
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営業チームがホワイトボードを使用してアイデアを互いに共有することを楽しんでいる場合は、このツールが役立つ可能性があります。
結論
営業チームの運営は決して簡単ではありません。
担当者を励まして取引を成立させる方法を学ぶのを手伝うか、クライアントと一緒に試してみたいと思わないようにします。
営業チームはビジネスのバックボーンであるため、機能する方法で管理する方法を学ぶことが重要です。
島と組立ラインのような営業チームモデルの違いを学びましょう。
最高の労働者を見つけて雇用し、彼らに必要なトレーニングを提供し、刺激的な例を設定し、機能する販売プロセスを作成します。ただし、プロセスに固執しないでください。
強力な戦略を立て、明確な目標を設定し、担当者を尊重し、シンプルに保つように注意を促します。
指標を分析し、定期的で一貫性のあるフィードバックを提供します。 Slackなどのツールを使用して、チームと常に連絡を取り合いましょう。
素晴らしい結果をやる気にさせて報酬を与え、学習を促し、チームで楽しむことを忘れないでください。
リモートチームがある場合は、そのテクノロジーとセキュリティに投資することが重要です。あなたが雇う専門家を信頼し、健全なチーム関係を築いてください。
最後に、いくつかの販売管理の本をチェックして、業界のリーダーからアドバイスを受けるか、PipedriveやTrelloなどのいくつかの販売チーム管理ツールの助けを借りてください。
2020年にどの営業チームの管理戦略を試す予定ですか？
