ブランドバイアス：B2Bでの販売を促進するためにブランディングは重要ですか？ データの内容は次のとおりです
マーケティングの世界はブランディングについて話すのが大好きです。
世界のほぼすべてのマーケティング会社を見てください。少なくとも1つのページに「ブランド」という言葉があります。
新興企業や中小企業は、ブランドの構築を開始できるように、オンラインでメンションを取得する方法を頻繁に探しています。
そして大企業もしばしばブランディングを説きます。
「ブランドの向上」などに関するブログ投稿が表示されます。
また、特定のブランドが特定の数値でどのように「評価」されているかについてのニュース記事をよく読みます。
この最近の例は、デジタル通信の巨人であるSlackです。最近、Slackを50億ドルのブランドとして評価している人もいます。
しかし、真鍮の鋲に取り掛かるとき、ブランディングは本当に何かと関係がありますか？
より具体的には、ブランドは、特にB2Bプレーヤーの場合、実際に売上と相関関係がありますか？
これは、世界中の企業が議論している質問であり、答えが必要です。
ブランディング、販売、およびそれがあなたにどのように影響するかについてのデータが何を示しているかをお見せしたいと思います。
開始するには、まずブランドの忠誠心と価値がどのように変化したかを理解する必要があります。
次に、それぞれを深く掘り下げる方法を紹介します。
ブランドバイアスの基本
ブランディングは、事実上、会社、製品、またはサービスの周りにイメージを作成する方法です。
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あなたはおそらく、あなたの人生に定着している多くの数十億ドルのブランドに精通しているでしょう。
あなたはあなたのブランドを確立するためにあなたができるすべてをします、そしてそれは必ずしも悪いことではありません。
しかし、この情報をバックアップするためのデータはありますか？
もしそうなら、ブランディングのどの要素が賢明にトレンドに参加したいB2Bプレーヤーにとって考慮すべき最も重要ですか？
ブランディングは従来の知識と見なされているため、これらの質問は当然のことと見なされることがよくあります。
トレンドは変わるはずだと思うので、ブランディングの重要な要素のいくつかのリストをまとめました。これは、実際にROIを証明できるかどうかを判断するのに役立ちます。
しかし、それらに到達する前に、ブランドバイアスの詳細について少し知っておく必要があります。
マーケターがそれをブランドロイヤルティと呼ぶのも聞こえます。用語はほとんど同義です。
ブランドの忠誠心は私たちの歴史にさかのぼります。
ブランドロイヤルティの歴史
間違いなく、祖父母に彼らが若い頃に忠実だったブランドについて尋ねることができ、彼らはあなたに簡単に広範なリストを与えることができました。
これらの関係には、多くの企業が今日夢見ているだけの持続力がありました。
しかし、ブランドの忠誠心はどのように現代に進んだのでしょうか？
ブランドの忠誠心が失われているという主張にもかかわらず、真実は、バイアスがB2Cの分野で依然として圧倒されているということです。実際、米国の成人の82％は、製品ブランドへの忠誠心を主張しています。
そして、ここでのB2Bへの変換は自然なことです。
それらの同じブランド忠実な人々は、B2Bの世界であなたの顧客の意思決定者の中にいる可能性があります。
彼らは忠実なブランドを見つけたいと思っています。これは、意思決定をより簡単かつ迅速に行うための精神的な速記です。
ですから、忠誠心の最大の全体的な変化は、それが死にかけているということではありません。ブランドではなく、バイヤーが運転席にいるということです。彼らは今、ブランドを注意深く研究する力を持っています。
デジタル化とインターネットにより、消費者は運転席に座りました
しかし、クライアントが利用できる情報は増えていますが、ほとんどの業界では、Webサイトのトラフィックが天文学的に増加しているのに比べて、収益の伸びが比較的遅いことを示しています。
この傾向は不気味にあなたに馴染みがあるかもしれません。あなたが勝ち取ろうとしているクライアントがあなたのブランドを調査し、他の場所に行っているという兆候を見ている可能性があります。
そして、あなたはあなたのターゲットオーディエンスが決定を下す前にあなたのブランドについて広範囲な調査をしていることは間違いありません。
消費者が情報収集に費やす日数
したがって、少なくとも、忠誠心が変わったことは明らかです。
そして、これは理にかなっています。顧客の現実を変えるときは、それを使ってマーケティングの現実を変える必要があります。
新しいマーケティングの現実
名前の認識や「最優先事項」などの従来のブランド要素は、もはや同じパンチを詰め込んでいません。
その結果、ブランドバイアスの正確な測定値を見つけるために、売上、ROI、コンバージョンなどの指標にさらに目を向ける必要があります。
それでは、この「ブランド価値」の問題に取り組みましょう。
どういう意味ですか？
これは世界中の人々が投げかけるもう一つの概念ですが、線はぼんやりしています。
ブランド力指数
ご想像のとおり、ブランドバイアスの進化により、ブランド価値が企業の金銭的評価なのか、それとも視聴者に提供される価値のよりソフトな評価なのかについて、継続的な議論が行われています。
前者のアプローチでは、すべてのマーケティング活動を「ブランディング」として扱い、この値に基づいてROIを計算します。
したがって、単純な収益対コスト分析は
■ROI。
そして残念ながら、後者は価値を測定することを困難にし、それを絶え間ない変化の状態にするので、多くの企業が彼らのブランド価値を完全に無視する原因になります。
ただし、どちらも見逃しがちな最も重要な原則は、強力なブランドまたは「高いブランド価値」によって、多くの一般的な問題が発生する前に解決できるということです。
したがって、ブランド価値をROIに関連付けることは、強力なブランディングと売上に影響を与える可能性のある問題の排除との因果関係を示すことです。
これには、データが私たちに与える難しい測定値を見て、人間の行動について私たちが知っていることを利用する必要があります。
ブランディングのROIを証明しようとしているマーケターが直面しているジレンマがわかったところで、さまざまな販売関連のデータポイントがブランディングにどのように関連しているかを見てみましょう。
もちろん、最大のクライアントから始めます。
あなたのブランドはあなたの最大のクライアントを維持する唯一のものかもしれません
これはかなり恐ろしい主張であり、B2B企業の場合は少し怖がるはずです。
最近、ギャラップは、B2B顧客の71％がビジネスを別の会社に移すことを積極的に検討していることを発見しました。
b2bの顧客が他の場所でビジネスを行うリスクがあるギャラップ投票
それは驚異的な統計です。
しかし、それはどうしてでしょうか？
B2B企業は、オーディエンスのニーズを満たすために最適な設備を備えている必要があります。これにより、このような統計は場違いに見えます。
しかし、状況の現実について考えてください。
B2B企業は、クライアントに対して非常に大きな約束をすることがよくあります。
彼らがフォロースルーする準備ができていても、彼らは最初からバーを高く設定しました。
そして、より大きなクライアント企業がより大きな交渉力を持っているという事実を思い出すと、あなたの問題はさらに複雑になります。
「締め切りを1つ遅らせるとどうなりますか？」と尋ね始めます。突然、交渉でお金が引き締まり始めます。
貧弱な経済成長が他の要因と混ざり合って成功を遅らせ、ブランドに契約後の調整を強いる可能性があるという絶え間なく迫り来る事実に取り組み、あなたは災害のレシピを持っています。
さらに悲観的には、B2Bの顧客の約半数だけが、ベンダーが約束を果たしていると信じているか、そのブランドとの提携を誇りに思っています。
b2b顧客ベンダー調査
あなたがそれについて考えるとき、それらはかなり陰気な数です。
そしてこれは、消費者の81％がB2C企業のサービスに満足しているという事実によってより大きな文脈を与えられています。
B2B企業には何が欠けていますか？
一つには、B2B企業は、従来のPRが支配的なブランディングから、現在はマーケティングが支配的なブランディングへの対応が遅れています。
ベストプラクティスは、PRチームの手にあなたのイメージを残すことでした。
しかし、先ほどお話しした消費者調査の増加に伴い、この傾向は今でも古い学校を選択している企業に損害を与えています。
成長の余地は天文学的なものであり、ブランドに焦点を合わせて効果的に市場に出すことができないB2B企業は、本質的に将来とクライアントを無視しています。
あなたの名前、評判、またはブランドは、あなたの顧客があなたを離れることを妨げる唯一の要因である可能性があります。
さらに悪いことに、他の選択肢を探すように彼らを駆り立てているのかもしれません。
ブランドロイヤルティはエンゲージメントと顧客獲得を改善します
ブランディングとB2B販売を結び付ける最大のデータポイントの1つは、顧客獲得です。
ブランドをクライアント獲得に役立つツールとして使用できるのであれば、ブランドに焦点を当てることでマーケティングのROIを向上させることができるというのは論理的な結論です。
そして、私がまとめたデータから、ブランディングが実際に顧客獲得の改善に役立つという説得力のある事例があります。
悪いニュースから始めましょう。
Gallupによると、B2Bの顧客のエンゲージメントレベルはひどく、29％に過ぎません。
完全に関与しているb2bの顧客
これは、最初は奇妙な統計かもしれませんが、それには十分な理由があります。
私がこの事実を共有する主な理由は、完全に関与している顧客がより多くを共有し、より良いブランド支持者であるためです。
言い換えれば、ブランドバイアスとカスタマーエンゲージメントは直接相関しています。
そして、忠実な顧客がビジネスを紹介することは基本的なマーケティング原則です。
忠誠心と紹介
ブランドの経験が豊富な消費者の半数以上が、知っている人にブランドを勧めます。
そして、それらの紹介の多くは、それ自体が忠実な顧客になります。
したがって、エンゲージメントのあるB2Bクライアントの29％は、紹介ビジネスに関してそれほど大きな波紋を作っているわけではありません。
クライアントの残りの71％があなたを紹介している可能性があり、そうではないことを考えると、これらの数字がどれほど重要であるかがわかり始めます。
そして、クライアントがあなたとのビジネスを積極的に検討しているときのタッチポイントの3分の2が口コミまたはオンラインレビューの形で来ることを考慮すると、この写真は少しきらめきます。
評価段階でのタッチポイント
つまり、リード、オーディエンス、および潜在的なクライアントは、トレーニングを受けた営業チームがあなたのブランドについて他の人が何を言っているかを確認することを怠っています。
そして2016年には、B2B購入者の62％が、自分の調査よりもピアの推奨に依存していました。
彼らの意思決定プロセスを支援するためにピアツーピアレビューを探してください。
そして、クライアントの大多数は、単にあなたのブランドに関与していないという理由だけで、共有するのに十分気にかけていません。
カスタマーエンゲージメントを増やすとどうなるか想像してみてください。
あなたははるかに多くの成長を見るでしょう。
そして、この概念もデータに裏打ちされています。
人間関係の経済調査への投資
B2B企業の49％は、買収マーケティングではなく関係に投資することで、ROIが高いと報告しています。
これは、私たちが調べてきた他のすべてのデータに基づいて適切に変換されます。
既存の顧客との現在のエンゲージメントレベルを向上させることで、ROIが向上します。
そしてそれがブランディングです–純粋でシンプルです。
ブランディングは行動を促す
答えたい別の質問があります。
コンテンツ（そして最終的にはブランディング）は、デジタルオーディエンスに売り上げにつながる行動をとるように本当に促しますか？
まず、アクション、コンテンツ、ブランディングがどのように固有の関係を共有しているかを示す価値があると思います。
ブランディングを確認する1つの方法は、リード、顧客、またはWebサイトの訪問者が実行するアクションに関連することです。
これらのアクションは、最終的には販売に至ることを目的としています。
マーケターは通常、このアクション指向のプロセス全体を購入者の旅と呼びます。
バイヤーズジャーニーロードマップ
ご覧のとおり、B2B購入者の旅は複雑に満ちています。
ブランディングは、主にあなたが作成して共有するコンテンツを通じて、購入者の旅を定義します。
マーケター間の一般的なコンセンサスは、コンテンツがオーディエンス間の行動を動機付けるというものです。
実用的なコンテンツピラミッド
課題を修正し、価値を提供し、関係を構築し、信頼を獲得するというこのプロセスを進めることで、コンテンツはブランドを構築し、さらなる行動を促進していると報告されています。
つまり、コンテンツマーケティングの役割は、ソーシャルブランドの構築です。
したがって、適切なコンテンツを提供することで、戦略はリードをアクションに導き、売り上げを伸ばすカスタムバイヤーの旅を作成することです。
つまり、データ主導の関係を開始する論理的な場所は、コンテンツマーケティング活動のROIを追跡することです。
それなら、あなたは幸運です。
コンテンツマーケティングインスティテュートによると、ROIを追跡できるだけでなく、ROIを販売ファネルのさまざまなフェーズに帰することもできます。
b2bマーケターがコンテンツマーケティングのROIを測定するバイヤージャーニーのフェーズ
これは、キャンペーンの特定の部分が販売サイクル全体で行動を促すのにどれほど効果的であるかを絞り込むことができるため、ブランディングについての会話に役立ちます。
つまり、コンテンツがすべての段階でブランディングにどのように影響するかを直接知ることができます。
さらに、コンテンツマーケティングへの全体的な傾向は非常に有利です。
B2Bマーケターの77％は、コンテンツマーケティングが成功していると感じています。
b2bマーケターが成功を評価する方法
これは、コンテンツマーケティングが行動につながっていると感じている、非常に印象的なマーケティング専門家のコホートです。
そして、それらの感情を裏付けるための十分な量のデータもあります。
繰り返しになりますが、コンテンツマーケティングインスティテュートによると、B2B企業の75％は、コンテンツマーケティングが時間の経過とともにエンゲージメントを高めていることを示すことができます。
コンテンツマーケティングの目標と指標
より多くのエンゲージメントと正確なROIトラッキングを組み合わせると、ブランディング/コンテンツ/アクションの関係の観点から強力なケースになります。
そして、B2B購入者の94％がオンラインであなたを調査するという事実に取り組むと、これらの統計は見栄えが良くなるだけです。
実用的で厳選されたコンテンツを提供することで、販売目標到達プロセスでのコンバージョンを増やし、最終的にはビジネスの売り上げを伸ばすことができます。
ブランディングはしばしば内部の生産性に悪影響を及ぼします
ブランディングやROIの観点から従業員のことをよく耳にすることはありませんが、ブランドと個々の従業員の収益性の程度との相関関係を示唆するデータは豊富にあります。
マーケターへの並行した動きで、HRの専門家は彼らが雇用者のブランディングと呼ぶものに焦点を合わせ始めました。
雇用主のブランディングプロセス
これは、外部の力に好意的に自分自身を描写するだけでなく、内部のブランドと自分自身を一致させるための企業による協調的な取り組みです。
そして、エンゲージメントのある従業員は、エンゲージメントの少ない同僚よりも21％収益性が高いと考えると、その理由がわかり始めます。
さらに、同じGallupの調査によると、営業担当者は自社のブランドに積極的に関与すると生産性が20％向上します。
したがって、ここでの相関関係は日として明らかです。
しかし、従業員の関与を促進する要因は何ですか？
HRを深く掘り下げることなく、雇用主のバリュープロポジション（EVP）と呼ばれる主要な要素が1つあります。
雇用主の価値提案
EVPは、従来のブランディングキャンペーンとほとんど同じように機能しますが、現在および将来の従業員に関するブランドイメージに焦点を合わせています。
あなたは、クライアントと同じように、従業員にとって信頼でき、信頼でき、魅力的に見えることを望んでいます。
これについて考えれば考えるほど、それは理にかなっています。
従業員は顧客体験の最前線であり、あなたと
あなたのクライアント。
本質的に、彼らはあなたのブランドの大使です。
彼らが賛成しない場合、あなたのデジタルプレゼンスがどんなに強くても弱くても、売り上げは苦しむでしょう。
それだけでなく、透明で一貫性のあるブランドは、より高い割合でトップの才能を引き付けるでしょう。
つまり、あなたのブランドは、売り上げをさらに伸ばす優秀な専門家を呼び込み始めることができるということです。
そのため、従業員の連携などの昔ながらの要素は依然として大きいものの、ブランディングは従業員の関与と生産性で中心的な役割を果たしています。
感情に訴えるブランディングの取り組みが利益を押し上げる
最後に、B2Bブランドの感情的な側面と、それが全体的な販売実績にどのように関係しているかについて説明したいと思います。
ブランドの忠誠心は常に感情を伴います。
ありがたいことに、ブランドのつながりは通常ポジティブです。
しかし、それはあなたがこの点をただ理解できるという意味ではありません。
ブランドの生の感情を利用することは、売り上げの改善を確認するための良い方法です。
たとえば、消費者の64％は、ブランドとの関係が共通の価値観に結びついていると報告しています。
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厳密に言えば、値は必ずしもメトリックベースのタイプの測定ではありません。
人間はしばしば、特定の主題についてどのように感じているかに基づいて価値を決定します。
その価値が論争を巻き起こすか、多くの反応を引き出すかどうかにかかわらず、それは単にビジネスのブランディングの一部です。
そして顕微鏡下では、ブランディングにとって感情がどれほど重要であるかがはるかに明確になります。
感情的な広告キャンペーン
あなたの聴衆を理解し、感情的なメッセージを伝えることによって、証拠はあなたが最終的にあなたの売り上げを増幅することを示唆しています。
したがって、感情的なキャンペーンは合理的なキャンペーンよりも成功します。
広告では、感情は論理よりも効果的です
興味深いことに、感情的なブランディングの取り組みは、合理的で感情的なハイブリッドの組み合わせよりもさらに効果的です。
そのため、ブランディングは非常に強力です。
それはあなたのビジネスの感情的なコアです。
しかし、感情的なブランドを構築することになると、考慮すべきことがもっとあります。
また、ブランディングで使用する特定の単語やフレーズでさえ、売り上げを促進する感情的な反応を呼び起こすことができることもわかります。
eコマースコピーライティング
これらのすべてが特定のB2Bニッチに適用できるわけではないかもしれませんが、これらの単語やフレーズのそれぞれには、否定できない感情的な魅力があります。
また、ブランドを安くしない限り、適切な感情的な表現でコンバージョンを向上させることができます。
ブランディングにおける感情の全体的な目標は、ブランドの没入感を生み出すことです。
これにより、忠誠心が生まれ、売り上げが伸びます。
したがって、感情的なつながりを提供し、最低限のサービスを超えることで、売り上げが徐々に増加することがわかります。
それはあなたの会社のブランディングを強調すること自体がかなり説得力のある理由のように思えます。
ハイパーフォーカスのブランディングはROIを向上させることができます
デジタルマーケティングで何が機能するかについてさらに学ぶにつれて、私たちの方法は私たちの能力に合わせて進化してきました。
より注目すべき進化の1つは、アカウントベースのマーケティング（ABM）です。
この非常に焦点を絞ったバージョンのマーケティングにより、ブランドは一般の聴衆ではなく、個々の企業にメッセージを届けることができます。
B2B固有の戦術として、これは、1つのオーディエンスへのソリューションとしてブランドを活用するのに役立つ、実績のある方法です。
アカウントベースのマーケティング統計
驚くべきことに、ABMを試みたほとんどすべてのB2Bビジネスは、マーケティング活動でより高いROIを示しています。
そして、ブランディングにとってさらに重要なことは、これらの同じビジネスが、ABMを通じて既存のクライアントとの関係を拡大することに焦点を当てることから大きな利益を得たことです。
アームは大きなメリットをもたらしました
関係に焦点を合わせ、エンゲージメントを高めることで、これらのブランドはサービスの収益を高めています。
それがあなたのビジネスに何ができるか想像してみてくださいね？
そして、おそらくさらにわかりやすいのは、ITSMAからのこれらの統計です。
評判、関係、および収益を全面的に高めるために、他にどのような方法を使用できますか？
私は他の人を知りません。
そして、これらすべてがブランディングに左右されます。
ABMとは、ソリューションとして行うすべてのことを提示することです。
それはただの関係と関与です。
結論
ブランディングメッセージはB2B企業にとって古くなる可能性がありますが、すぐになくなることはありません。
あなたはデータを見てきました、そしてうまくいけば標識を読んだでしょう。
あなたのブランドはあなたの唯一のライフラインであるかもしれません、あるいはそれはあなたの最大のクライアントを戸外に押し出すかもしれません。
あなたは主にどのシナリオがあなたに当てはまるかを決定します。
全体として、ブランディングはエンゲージメントを向上させ、販売ファネルを潜在的な顧客でいっぱいに保ちます。
実用的なコンテンツを使用して購入者の旅の中で戦略的に自分自身を位置付けることにより、リードが転換して行動を起こすことを奨励します。
社内ブランドに焦点を当てることで、従業員の忠誠心と売上を大幅に高めることができます。
そして、感情的でバランスの取れたブランドを作成することで、あなたをニッチ市場の信頼できる情報源として位置付け、販売努力を向上させることができます。
最後に、アカウントベースのマーケティングのような非常に焦点を絞った方法を使用すると、ブランディングの取り組みに革命を起こすことができます。
収益の増加に直結します。
全体的に見て、ブランディングは収益に向けた重要な目的を果たします。
あなたのブランドがあなたの売り上げに違いをもたらしていることにどのように気づきましたか？
