ウェビナーからリードを生成する方法
みんなとその叔母ベティはウェビナーをやっています。しかし、それは彼らが人々にサインアップしたり、彼らのものを購入させたりしているという意味ではありません。
あなたはおそらく過去に少なくともいくつかのウェビナーに登録したことがありますよね？
登録したとしても、参加するという意味ではありませんでした。
また、リプレイに参加または視聴した場合は、宣伝されている商品やサービスを購入しなかった可能性があります。
これが冷酷な真実です。ほとんどのウェビナーのコンバージョン率は高くありません。
ウェビナー登録ページでは、5％から15％のコンバージョンしか得られない場合があります。
そこから、参加者のコンバージョン率に対して35％から45％の登録者がいる可能性があります。
ウェビナーの変換
次に、ウェビナーに適切なオーディエンスが参加していることを確認して、実際に購入してもらいます。
ほとんどの人は1桁のコンバージョン率を期待しています。
ウェビナーからかなりの収入を得る前に、ジャンプする多くのフープがあります。
目標到達プロセスの上部に多くの人が入る必要があります。ウェビナーを宣伝し、適切な人に登録してもらう必要があります。
次に、登録済みのユーザーにウェビナーに参加してもらうか、購入を希望してリプレイを視聴することで、コンバージョンに向けて目標到達プロセスを最適化します。
ウェビナーランディングページの最適化
複雑に聞こえますか？
簡単にしましょう。
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ウェビナーを最大限に活用するための秘訣は次のとおりです。できるだけ多くの高品質のリードを生成する必要があります。
では、リードを生成して販売に変える秘訣は何でしょうか。
知っておくべきことは次のとおりです。
高品質のリードを引き付けて登録する
リードを生成してROIを向上させるには、コンバージョン率の向上に集中する必要があります。これを行う方法は次のとおりです。
視聴者を特定する
ここで少しリバースエンジニアリングを行いましょう…
ウェビナーの目的が製品またはサービスの販売である場合は、最初に誰がオファーを購入するかを決定する必要があります。
つまり、ウェビナーに参加したい人を正確に知る必要があります。
オーディエンスを明確に定義するには、次のような購入者のペルソナマップを作成します。
バイヤーペルソナ
購入者のペルソナマップは、人口統計とサイコグラフィックに焦点を当てるのに役立ちます。
購入者のペルソナは、ウェビナーで宣伝している製品やサービスに関連して、ターゲット市場の問題点、フラストレーション、および望ましい結果をカバーする必要があります。
この情報を収集する方法はいくつかあります。
調査：既存の顧客、電子メールサブスクライバー、またはソーシャルメディアのフォロワーにウェビナー前の調査を依頼することは、ターゲット市場が何を望んでいるかを知るための最良の方法です。電話は詳細な情報を取得するための優れた方法ですが、オンライン調査では、より多くの人々から意見を収集し、視聴者が何を望んでいるかについてのより広い視点を集めることができます。
オンライン調査：個々の見込み客を特定し、ソーシャルメディアのプロフィール、出版物、その他のWebサイトで彼らの習慣、行動、好みについて学びます。彼らが彼らの挑戦をどのように説明しているかに注意を払い、何が彼らを動かしているのかを見つけるために行の間を読んでください。
顧客データ：ウェビナーで宣伝しているものと同じまたは類似の製品を購入した顧客を見つけます。
このようにして、彼らが最も反応するメッセージやポジショニングを理解し始めることができます。
ウェビナー登録：ウェビナー登録期間中、購入者のペルソナを引き続き改善できます。
登録ページで追加情報を収集することから始めます。
kissmetricsウェビナーランディングページ
ターゲットを絞ったメッセージングでランディングページを設定する
購入者のペルソナで収集した情報を使用して、ウェビナー登録のランディングページを作成できるようになりました。
理想的な顧客の課題、問題点、ニーズ、および要望を対象としたコンテンツを使用します。
この登録ランディングページの唯一の目標は、潜在的な参加者にイベントにサインアップしてもらうことです。
名前やメールアドレスなどの情報を入力して、簡単に入力できるようにします。
ページ上のコピーと画像は、訪問者がウェビナーを見てから数秒以内に登録する必要がある理由を訪問者に伝える必要があります。
コンバージョン率の高いウェビナー登録ページの重要なコンポーネントは次のとおりです。
説得力のあるタイトルとメタ説明は、SEOランキングを押し上げます。そして、適切なオーディエンスにクリックしてランディングページにアクセスしてもらいます。
イベントを説明し、興奮を生み出す短いビデオ。
wistiaウェビナー
ウェビナーと価値主導の召喚状の利点を強調した読みやすいコピー。
バリュープロポジションを強化するための社会的証明（ソーシャルメディアのコメント、紹介文など）。
カウントダウンタイマーや限られたスペースに関するメモなど、訪問者に行動を促すための緊急性と不足。
信頼性を構築するための講演者（あなたまたは他のゲスト）の簡単な経歴。
あなたが使用している場合
潜在顧客向けのウェビナー。無料で提供している可能性があります。
より多くの人に登録してもらうことができるように、これは無料のイベントであることを強調することを忘れないでください。これは当たり前のことのように聞こえますが、実際には多くの企業が見込み客に無料であることを思い出させる必要があります。明確にしないと、コストについて尋ねる質問が必ず出てきます。さらに悪いことに、彼らは尋ねず、代わりに無料があると思い込み、サインアップしません。
オンデマンドまたはリプレイを提供する
2017年には、すべてのウェビナー参加者の3分の1がオンデマンドイベントのみを視聴しています。
人々は、必要なときに必要な場所でコンテンツを消費したいと考えています。
特に、モバイルアクセスは、メディア消費パターンをオンデマンド形式にシフトし、視聴者が視聴スケジュールを制御できるようにしました。
リプレイを提供したり、見込み客がオンデマンドでウェビナーにアクセスできるようにすることで、より多くの人にイベントへの登録を促すことができます。
ウェビナーリプレイオファー
オンデマンドアクセスはまた、ライブの日付の後もイベントを宣伝し続け、リードを生み出し続ける機会を与えてくれます。
パートナーとの共催
合弁事業のパートナーとウェビナーを共催することで、新しいオーディエンスにアクセスし、より多くのリードを生み出す機会を得ることができます。
ウェビナーパートナーは、直接の競争ではなく、同様のオーディエンスをビジネスと共有し、補完的な製品またはサービスを提供する必要があります。
ウェビナーの潜在的なリード生成を最大化するには、イベントをそれぞれのリストに共同販売する必要があります。
kissmetrics共同ホスティングウェビナー
Kissmetricsはウェビナーを共催し、Hubspotとリードを共有します
また、潜在的なパートナーについて調査を行い、フォロワーに適した高品質のコンテンツを提供していることを確認します。
ウェビナーを適切なオーディエンスに宣伝する
あなたがそれを造れば…彼らは来ないでしょう。 （ごめん！）
イベントに適切な視聴者を参加させるには、複数のチャネルを通じてウェビナーを積極的に宣伝する必要があります。
現在の視聴者を活用する
ウェビナーを既存のフォロワーと共有することは、情報を広めるための優れた出発点です。
彼らはすでにあなたのことを知っているので、あなたのイベントに登録することに対して彼らが「はい」と言うのははるかに簡単です。
これはまた、彼らとの関係を育み、回心に必要な信頼を築く絶好の機会を与えてくれます。
既存の視聴者にウェビナーを宣伝する方法は次のとおりです。
あなたのリストに一気にメールを送ってください。電子メールの内容をウェビナーのみに集中させ、すべてのCTAがウェビナー登録ページを指すようにします。
ウェビナー限定スポットメールブラスト
読者を登録ランディングページに誘導する短い段落、インラインリンク、またはCTAをブログ投稿または電子メールニュースレターに含めます。
ソーシャルメディアの更新を投稿し、Facebookイベントを作成して、フォロワーにウェビナーについて知らせます。
Facebookイベントウェビナー
投稿に画像と適切なハッシュタグを使用して、注目を集め、より多くの人々にリーチします。
ラリー・キムのツイート
あなたのフォロワーが言葉を広めるのを助けるように奨励するためにアフィリエイトプログラムを設定してください。
忠実なクライアントや顧客に、友人や同僚とイベントを共有するように依頼します。
営業チームに個人的に連絡先に連絡して、ウェビナー情報を共有してもらいます。
ポップアップ、スライドイン、ハローバー、終了意図のポップアップなどのリードキャプチャメカニズムを使用して、Webサイトの訪問者にイベントを宣伝します。
有料広告を使用して新しいオーディエンスにリーチする
有料広告は、新しいオーディエンスにターゲットを絞った方法ですばやくリーチするための効果的な方法です。
ほとんどのオンライン広告プラットフォームでは、オーディエンスをきめ細かくセグメント化できます。
これにより、適切な人の前に的を絞ったメッセージを表示して、クリック率とコンバージョン率を最大化できます。
Googleアドワーズ広告
Google AdWordsは、問題の解決策をすでに探しているユーザーをターゲットにするのに理想的です。
ウェビナーが解決する課題と提供するソリューションに関連して、理想的なオーディエンスが使用する検索用語を使用して、ランディングページを最適化できます。
ランク付けしている検索用語に一致する説得力のある見出しと説明を必ず書いてください。
さらに、カウントダウン機能などの広告カスタマイザーを使用して、広告コピーを動的に拡張できます。
カウントダウン機能のアドワーズ広告
LinkedIn
LinkedInはB2Bマーケティングに最適です。
会社の規模、役職/役割、スキル、グループ、地理的な場所などに基づいて、ターゲットオーディエンスを効果的にセグメント化できます。
実際、B2Bソーシャルメディアトラフィックの46％はLinkedInから来ているため、B2Bオーディエンスをターゲットにしている場合は無視できないプラットフォームになっています。
コンテンツ、グループ、更新を通じてイベントを共有するだけでなく、LinkedInの有料広告を使用して、より多くの視聴者にリーチすることもできます。
スポンサー付きの更新：有機的にうまく機能する更新を後押しすることにより、直接のフォロワーを超えて可視性を高めます。 LinkedInのターゲティングオプションを使用して、投稿が適切なオーディエンスに表示されるようにします。
LinkedIn広告：これらの広告はサイドバーに表示され、CPC（クリック単価）またはCPM（インプレッション単価）に基づいて価格設定されます。少額の予算でテストして、ターゲットのauに効果があるかどうかを確認します
dience。
LinkedInリードフォーム：この新機能は、LinkedIn広告の効果を最大化するのに役立ちます。広告にウェビナーCTAを含めて、リードフォームにリンクするだけです。ユーザーがCTAをクリックすると、LinkedInプロファイルから取得した情報がすでに入力されているフォームに移動します。彼らがする必要があるのは、送信ボタンを押すことだけです。このシームレスでユーザーフレンドリーなエクスペリエンスは、モバイルユーザーが電話で情報を入力する必要がないため、特に効果的です。そして、これらのリードに関する正確な情報を確実に収集できます。
LinkedInリードフォーム
フェイスブック
Facebookのプラットフォームには月間20億人以上のユーザーがいるため、ほぼすべての種類のオーディエンスにウェビナーを宣伝するための効果的なチャネルになっています。
ただし、アプローチはより微妙なものにする必要があります。
人々はFacebookを使用して、くつろいだり、リラックスしたり、社交を楽しんだりしています。
彼らは解決策を求めたり、仕事をより良くする方法を考えたり、参加するウェビナーを探したりすることはありません。
Facebook広告は、ストーリーを語り、最終的にイベントへの登録につながる関係を構築する、ターゲットオーディエンスとの一連のインタラクションと見なしてください。
コンテンツの宣伝：リンクをクリックしてコンテンツを読むことは、コミットメントの低いアクションです。これは、広告ファネルの上部を広げ、ブランド認知度を高め、最終的なウェビナー広告のリードあたりのコストを下げるのに役立ちます。また、コンテンツに関心を示している訪問者をWebサイトに誘導すると、カスタムオーディエンスを作成したり、ウェビナーに関する広告でそれらをリターゲットしたりできます。
オーディエンスエンゲージメント：ウェビナー広告へのより良い反応を得るための道を開くために、オーディエンスエンゲージメントを促進する投稿を共有することができます。この機会を利用して、認識を高め、信頼を築き、最良のリードを特定し、理想的なオーディエンスがニーズや課題についてどのように話しているかを理解します。
ウェビナーリードの生成：Facebook広告を使用してウェビナーを宣伝するときは、オーディエンスメッセージの一致に注意を払うようにしてください。聴衆の問題点について話し、解決策を説明します。人々はFacebookを使用して他の人とつながるので、人柄がよく、親しみやすいものになります。より多くの見込み客に登録を促すための無料のイベントであることを強調することを忘れないでください。
一貫性のあるユーザージャーニー：さまざまなオーディエンスセグメントをターゲットにするために、さまざまな広告コピーと画像を試してみてください。各広告のメッセージに一致する専用のウェビナー登録ランディングページを作成できます。これにより、コンバージョン率の向上に役立つ一貫性のあるユーザーエクスペリエンスを提供できます。
似たようなオーディエンス：広告からリードを生成し始めると、登録者の情報を使用して、適切なオーディエンスをさらにターゲットにするのに役立つ似たようなオーディエンスを作成できます。
ウェビナーをどのように宣伝する場合でも、各ソースの効果を追跡することを忘れないでください。
そうすれば、最も効果的なものにより多くのリソースを投資できます。
ウェビナーの効果を追跡するには、GoogleURLBuilderを使用して広告ごとに一意のリンクを作成します。
各ソースにUTMコードを追加すると、Googleアナリティクスで各広告がどのように機能するかがわかります。
ウェビナー販売ファネルを構築する
多くの人に登録したり、ウェビナーに参加させたりするだけでは、収益を上げることはできません。あなたは彼らにあなたから買わせることによってお金を稼ぎます。
以前にウェビナーに登録したことがある場合は、登録したすべてのイベントに参加したわけではないことをご存知でしょう。あなたが彼らのレーダーにとどまらなければ、あなたの聴衆もそうしません。
リードを生成するための作業を行った後、イベントに参加することに興奮していることを確認する必要があります。
参加者をワクワクさせるために、イベントに登録した後、一連のコンテンツを紹介します。
登録ありがとうページ/メール
これは、登録プロセスで最も見過ごされている手順の1つです。
多くのマーケターは、参加者をWebページに誘導するか、明確な次のステップやCTAなしで一般的なメッセージを含む電子メールを送信するだけです。
ただし、お礼のページやメールの「不動産」を最大化するためにできることがいくつかあります。
ウェビナーの利点と、イベントについての期待と興奮を構築するために視聴者がウェビナーから何を学ぶことができるかを繰り返します。
すべての「ロジスティクス」情報（日付、時刻、イベントへの参加方法など）を含めます。
登録者にイベントについて友達に話してもらいます。事前に作成されたコピーにソーシャル共有ボタンを含めて、簡単に広めることができます。
受信者が予定をカレンダーに追加するように促すために、「カレンダーに追加」リンクを含めます。
特別オファーを宣伝して、視聴者にあなたのWebサイトやオンラインストアをチェックしてもらいましょう。
視聴者の問題点と望ましい結果をより深く理解するのに役立ついくつかの質問を含む調査へのリンクを含めます。
この情報は、マーケティングメッセージを洗練し、よりインパクトのあるプレゼンテーションを作成するのに役立ちます。
あなたのウェブサイト上の価値の高いコンテンツへのリンクを共有して、信頼と信頼を築きましょう。
戦略セッションサインアップページ
コーチング、コンサルティング、または専門的なサービスを提供する場合は、戦略セッションを追加します
このワークフローにサインアップするとき—登録ありがとうページの前、後、または一部として。
戦略セッションの登録ページで、このオファーの対象者と提供する価値を明確に述べてください。
見込み客にいくつか質問することをお勧めします。
あなたは彼らがあなたの提供物をより良い位置に置くために彼らの問題と挑戦についてどのように話しているかについてより多くの洞察を得ることができます。
見込み客が戦略セッションに登録したら、「宿題」を割り当てるお礼のページに移動します。
ウェビナーの前に完了するように依頼します。
宿題は、会話をさらに組み立てるのに役立ちます。そして、あなたを権威として位置づけてください。
これにより、見込み客はあなたのプロセスにより多くの投資をするようになり、会話をすることに真剣に取り組んでいない人を排除します。
ウェビナー前の教化シリーズ
ライブウェビナーを主催している場合、誰かが登録してからイベントに参加するまでに最大1〜2週間かかることがあります。
一連の電子メール（教化シリーズ）は、期待を維持するのに役立ちます。そして、視聴者との信頼関係を築きましょう。
Mentionの方法は次のとおりです。
ウェビナーメールに言及する
このシリーズでは、製品またはサービスを適切なコンテキスト内に配置できます。
教化の電子メールシリーズは、以下をカバーする必要があります。
あなたの個人的な旅。あなたのストーリーを伝えて、あなたをより信頼でき、信頼できるものにしながら、知識、いいね、信頼の要素を構築してください。
見込み顧客が試した一般的な解決策、それらが機能しない理由、アプローチの違い。
あなたのユニークな販売提案を明確にするための的を絞った方法としてそれを考えてください。
提供するソリューションに対する潜在的な反対意見への対応。聴衆があなたのウェビナーでオファーについて聞いたときに、これらの異議が生じる前に先取りすることができます。
あなたのビジネスまたはあなたが宣伝している特定の製品やサービスに関するケーススタディ、サクセスストーリー、または推薦状。
ブログ投稿やビデオなど、ウェビナーのトピックに関連するWebサイト上の関連性のある価値のあるコンテンツで、あなたを専門家および権威として位置付けます。
イベントリマインダー
あなたの聴衆は忙しく、ほとんどの人はあなたのウェビナーの日時を覚えていることを意味しません。
そのため、何度も思い出させる必要があります。
結局のところ、彼らがあなたのウェビナーを見て購入しなければ、あなたのリードは何の役にも立ちません。
一連のリマインダーメールまたはテキストメッセージをスケジュールします。
ハブスポットウェビナーリマインダーメール
時間枠をいじってみてください。
イベントの前日、数時間前、1時間前、および開始時にテストして、より多くの人にウェビナーに参加してもらいます。
ウェビナーに参加することの利点を繰り返し、これらの電子メールに参加するためのリンクを必ず含めてください。
メールの再生とフォローアップ
3分の1の人がウェビナーをオンデマンドで視聴することを好むことを覚えていますか？
リプレイリンクを送信すると、コンテンツを好きなときに好きな場所で消費することを好むこの視聴者を捉えるのに役立ちます。
ウェビナーリプレイリンク
また、参加者にオファーについて思い出させるために、一連のフォローアップメールを作成する必要があります。
ライブでイベントに参加する人でも、すぐに購入する準備ができていないか、最後まであなたのオファーについて聞くために滞在しなかった可能性があります。
視聴者の興味を当然のことと思ってはいけません。
結論
ウェビナーのリードを生成すること、およびウェビナーに参加して購入する可能性を最大化することに関しては、多くの可動部分があります。
これらのベストプラクティスは優れた出発点ですが、決してすべてを網羅しているわけではありません。
カスタマージャーニーに沿ってすべてのコンポーネントをダイヤルインする必要があります。
アプローチをテストします。また、指標を追跡して、ビジネスモデル、製品カテゴリ、およびオーディエンスに何が効果的かを確認します。
見込み客の数とリードの質を最大化できる場合は、関係を育む努力をしながら、目標到達プロセスに引き込みます。
その後、ウェビナーのコンバージョン率を最適化し、売り上げを伸ばすことができます。
ウェビナーを宣伝するための頼りになる戦略は何ですか？
