マーケティングと販売を統合して実際に収益を上げるための究極のガイド
完璧な世界では、マーケティングと販売は親しい友人です。
私たちの世界では、彼らは敵ではありません。しかし、それらは最高の芽でもありません。
少なくとも、ほとんどの企業ではそうではありません。
部屋の一角では、マーケティングの天才がリードを生み出すための最新かつ最良の戦略に取り組んでいます。
部屋の別のコーナーでは、営業チームが電話をかけ、メールでフォローアップし、リードを営業に変えるために必死に取り組んでいます。
そして、ここで話が悲しくなります。部屋の2つの隅がめったに話しません。
ほとんどの企業にとって最大の課題はリードとトラフィックの生成であると考えると、この事実はさらに厄介です。
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トラフィックとリード、そして最終的には収益の増加を強く望んでいるため、マーケティングと販売の分離は悲惨です。
実際、このソリューションは、マーケティングと販売を単独で行うためのものではなく、彼らが力を合わせて収益主導型の目標到達プロセスになるためのものです。
マーケティングなしでリードを獲得することはできません。セールスチームなしで販売を行うことはできません。また、両方なしで収益を上げることはできません。
トラフィックとリードを促進し、その可能性をすべてドル札に変える戦略が必要な場合は、マーケティングセールスチームと戦略をスムーズに統合する必要があります。
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しかし、それは口で言うほど簡単ではありません。
マーケティングチームとセールスチームを実際にどのように統合して収益を上げていますか？
さらに、各チームが独自の決定を下すだけでなく、他のチームにも依存するスペースを確保するにはどうすればよいでしょうか。
これがそれをやってのけるためのあなたのガイドです。
フレンドリーで正直な環境を作る
正直に言いましょう。ほとんどのボスは、従業員が近づきすぎることを恐れています。
彼らがビジネス目標に向かって取り組むのではなく、ウォータークーラーでチャットすることにすべての時間を費やすとどうなりますか？
そうですね、その可能性はそれほど高くありません。
しかし、あなたが気づいていないかもしれないあなたの従業員が近くにいることには利点があります。
一部のボスは、内面の友情は生産性を損なうと考えていますが、科学はそうではないと言います。
皮肉なことに、仕事で親友がいる人は、仕事に完全に従事する可能性が7倍高くなります。
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しかし、その事実はあなたの営業およびマーケティングチームにどのように当てはまりますか？
営業チームとマーケティングチームを別々にではなく連携させるための最良の方法は、チームが混ざり合って単一のチームのように感じることができる環境を作成することです。
退屈な仕事がいくつかありました。しかし、上司が人々に関係を築くことを許すとき、退屈な仕事でさえ耐えられるようになります。
特に、マネージャーの一人が仕事のためにいつもより早く到着するように言ったときのことを覚えています。
私は30分早く現れました。
結局のところ、彼らは私たちが仕事の日が始まる前に私たち全員が一緒にいくつかのゲームをプレイできるように、私たちが早く到着することを望んでいました。
ゲームはばかげていて、一部の人にとっては無意味に見えるかもしれません。
しかし、活動はチームメンバー間の関係を構築するために驚異的に機能しました。
そして、信じられないかもしれませんが、それらの関係は報われることができます。職場環境で親密な友情を築くと、従業員の満足度は50％向上します。
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そして、幸せな従業員を抱える企業は、競合他社を20％上回っています。
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それだけでは納得がいかない場合は、幸せな従業員は不幸な従業員よりも病欠日数が10分の1になると考えてください。
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悲しいことに、多くの企業は労働者を幸せにしようとはしていません。
これにより、これらの労働者の51％が積極的に他の雇用を求めています。
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あなたがあなたのマーケティングと営業の人々を幸せにするためにあなたがより多くの仕事をするほど、あなたのビジネスはより成功するでしょう。
科学はさておき、それは論理的に理にかなっています。
人々を人間のように扱い、彼らが所属し、重要であるように扱うなら、彼らは幸せになるでしょう。そして彼らが幸せになると、彼らはもっと一生懸命働きます。
驚いたことに、従業員は、仕事が少なくて不幸であるよりも、幸せな環境で仕事をしたいと思っています。
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私たちは皆、私たちが幸せなら、なんらかの形で気にかけていないように見えるその上司のために働いてきました。その上司のために特に一生懸命働きたいと思いましたか？あなたはおそらくしませんでした。
実際、私はあなたがその人のためにできるだけ少ない仕事をしたに違いない。上司が気に入らなかったので、職務記述書を満たすために最低限必要なことをしたに違いありません。
逆に、あなたのニーズに親切で気配りのある上司がいたら、あなたは彼らのためにもっと一生懸命働いたに違いありません。
これは、日常の従業員だけで発生するわけではありません。それは営業担当者にも起こります。
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仕事に満足している営業担当者は、不満を持っている営業担当者よりも40％近く多くの売上を生み出しています。
それは、ヒーを作成するための努力をするのに十分な理由です
lthy、関係に焦点を当てた職場環境。
このすべてのポイントは次のとおりです。マーケティングと販売を統合するための最初のステップは、これらの各チームの人々を統合することです。
マーケティングと販売はどちらも人のチームで構成されており、最初にこれら2つの人のグループを混ぜ合わせる努力をしなければ、統合戦略は失敗します。
したがって、何をするにしても、各チームのメンバーから始めて、毎週または四半期ごとの会議、戦略セッション、ハングアウト時間、さらにはプライベートSlackチャネルを編成します。
マーケティングと販売に協力する余地があることを確認してください。そうしないと、決して協力しません。
マーケティングと販売のデータを混ぜ合わせる
ただし、各チームの人々を単に混ぜ合わせるべきではありません。データも混ぜ合わせる必要があります。
つまり、販売データとマーケティングデータを分けてはいけません。
そのすべての情報を単一の場所に移動し、意味のあるコンテキストで表示および解釈できるようにします。
結局のところ、あなたの営業チームはマーケティングチームなしでは何もありませんし、マーケティングは販売なしでは何もありません。
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これらのデータセットを組み合わせずに、戦略が現在どのように機能しているか、および将来どのように機能すると思うかを全体的に把握することは、不可能ではないにしても困難です。
そしてそれは重要な事実です。
マーケターの20％が、ビッグデータを最も重要なマーケティング手法として評価しました。
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マーケティングと販売の効果をつなぐデータをすぐに利用できるので、戦略をすばやく繰り返し、遅れているプロセスのソリューションを開発し、競争に打ち勝つ準備が整います。
また、このすべてのデータをマーケティングチームと営業チームの全員に透過的にすることを検討してください。
素晴らしいアイデアがどこから来るのかわからないので、誰もが数字を見て、その情報を賢く扱うように人々を信頼してもらいましょう。
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誰かがマーケティングまたは販売データのリリースに関するあなたのポリシーに従わない場合、彼らはおそらくあなたの会社と一緒にいるべきではありません。
信頼と透明性は、マーケティングと販売を組み合わせた取り組みを通じて収益を上げるのに大いに役立ちます。
そのすべてのデータを整理するには、ビジネスと業界で機能するCRMを選択してください。
VentureBeatは、Salesforce、Microsoft Dynamics、およびOracleSalesCloudをCRMの上位3つとして評価しました。
それぞれに違いがあります。
SalesforceはCRMの究極のリーダーです。同社は約370億ドルの価値があり、CRM市場全体の約14％を占めています。
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これはあらゆるビジネス規模に最適であり、一般的に安全なオプションです。
価格は、チームの規模とデータの深さに応じて、月額25ドルから300ドルの範囲です。
Microsoft Dynamicsは、販売市場の6％以上を所有し、主要なCRMとしてSalesforceのすぐ後ろにあります。
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おそらく、Microsoft CRMの最も魅力的な側面は、他のすべてのMicrosoftソフトウェアと簡単に統合できることです。他のすべてにMicrosoftを使用している場合は、これが最適な方法です。
クラウドでEnterpriseEditionを使用できるのは、ニーズに応じて、ユーザーあたり月額わずか40ドル、ユーザーあたり月額最大210ドルです。
オラクルはCRM市場の約11％を所有しています。そのオンデマンドCRMはさまざまなレビューを提供しますが、その販売クラウドは正しい方向への一歩です。
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直感的なインターフェイスを備えた革新的なアプローチを提供します。
ただし、これはすべてのオプションの中で最も高価であり、ユーザーあたり月額65ドルから300ドルの費用がかかります。
どちらを選択しても、すべての販売およびマーケティングデータを1つの場所に集めてコンテキスト化し、各チームの人々が結論を導き出し、意味のある提案を行えるようにします。
KPIのパフォーマンスに基づいて、コミッションで営業チームにインセンティブを与え、ボーナスでマーケティングチームにインセンティブを与えます
全国各地で、幹部はボーナス、昇給、そして最終的には人々のやる気を維持するためのインセンティブを削減しています。
残念です。
最もやる気のある従業員でさえ、時々少しのプッシュが必要です。
コミッションは、営業チームにとってそれを行うための明白な方法です。
手数料がかかると、企業は一般的に販売意欲が高まります。営業担当者ごとに、さまざまなインセンティブを提供する必要があります。
一人一人が異なる金額を販売します。ホットケーキのようにあなたの製品を売る人もいます。他の人はそれをキャンディケインのように売るでしょう—彼らは良いですが、驚異的ではありません。
これは、さまざまなレベルで営業担当者にインセンティブを与える方法を表すグラフです。
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営業チームの誰かがそれを完全に粉砕している場合は、彼らを営業リーダーにして、同じことをするように他の人を訓練させることを検討してください。
優秀な営業担当者を見つけるのは難しいです。チームで見つけたら、しっかりと扱います。
ただし、マーケティングチームに目を向けましょう。戦略の彼らの側にどのようにインセンティブを与えることができますか？
結局のところ、営業チームのリードを推進しなければ、営業担当者は魔法を働かせることができません。
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しかし、同時に、効果を釘付けにする
マーケティング戦略の有効性と、その成功を誰に帰するかを理解することは、営業チームよりもはるかに困難です。
そのため、KPI（主要業績評価指標）とボーナスが必要です。
しかし、マーケターの効果を測定するためにどのKPIを使用する必要がありますか？
トラフィックから始めます。
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マーケティングチームはあなたのウェブサイトにどのくらいのトラフィックをもたらしていますか？
この目標を設定し、マーケティングチームの成功度に基づいてボーナスを支払います。
また、可視性に関するKPIを持っています。
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出版物への言及、インバウンドリンク、フォローしているオーガニックソーシャルメディアなど、可視性に関連するさまざまな要因がたくさんあります。
次に、エンゲージメントのレベルに移動します。
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あなたのコンテンツはいくつの共有、「いいね」、コメントを受け取っていますか？これらをマーケティングチームに直接帰属させる必要があります。
ソーシャルメディアコンテンツ、ビデオコンテンツ、ブログコンテンツ、およびマーケティングチームが作成しているその他すべてを検討してください。
最後に、マーケティングKPIのサブスクリプション頻度を検討します。
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基本的に、これはリード生成を伴うKPIです。メーリングリスト、ウェビナー、または電話のリードである可能性があります。
いずれにせよ、リード生成の目標を設定し、目標と比較したパフォーマンスに基づいてマーケティングチームにボーナスを支払います。
インセンティブがあれば、営業チームとマーケティングチームが一生懸命働くだけでなく、より団結することに気付くでしょう。彼らは、離れるよりも一緒に達成できることを知っているでしょう。
セールスおよびマーケティングチームがリードを転送するための一貫したプロセスを使用する
ある時点で、リードはマーケティングチームからセールスチームに移動する必要があります。
マーケティングはリードの取り込みを専門としていますが、セールスはそれらのリードの変換とアップセルを専門としています。
それはあなたがあなたのビジネスのために収入を促進するためにあなたが両方を必要とする理由を正確に説明します。
しかし、リードを販売からマーケティングに移す必要があることを知ることはそれほど難しいことではありません。難しいのは、いつ転送するかを知ることです。
目標到達プロセスまたは購入プロセスのどの時点で、誰かがマーケティング目標到達プロセスから販売目標到達プロセスに移動する必要がありますか？
それは答えるのが難しい質問かもしれません。
以前の動作方法を示すこのチャートを検討してください。
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以前は、マーケティングチームが認識と関心を処理し、購入を通じて販売チームに対価を渡していました。
考えてみてください。
マーケティングには、主に盗賊の看板、看板、車のステッカーが含まれていました。しかし、誰かが実際に購入に興味を持ったら、電話をかけるか、誰かと顔を合わせて対話する必要があります。
さて、このじょうごは非常に異なって見えます。
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今日の世界では、マーケティングは通常、認識から評価の一部まですべてを処理できます。
また、販売コピーと変換用に設定されたWebサイトがあれば、マーケティングだけで販売できる場合もあります。
では、なぜまだ営業チームが必要なのですか？
ええと、マーケティングは誰もがそれほど簡単に納得することはできません。
それが営業チームの目的です。営業チームがマーケティングチームから主導権を握る必要がある場合を次に示します。
誰かがマーケティングチームが提供できるよりも多くの情報を望んでいます。
誰かが購入する前に実在の人物と話したいと思っています。
誰かが、マーケティングチームが対処できない独特の状況を抱えています。
マーケティングチームは大衆を引き付けることを専門としていますが、営業担当者は1対1のやり取りを専門としています。
それを念頭に置いて、マーケティングと販売の間にリードを移動します。
ライブチャットを使用して、マーケティングおよび販売戦略を通知します
多くの場合、マーケティングおよび販売戦略に関しては、カスタマーサポートはほこりの中に置き去りにされます。
私は、ライブチャットを通じて顧客と見込み客の質問に一日中コンピューターに座っている素晴らしいカスタマーサポートの人を知っています。
彼は自分の仕事が大好きで、それが得意なので、ほとんど自分自身を守ります。
しかし、彼が顧客、リード、そして理想的なクライアントが誰であるかをどれだけよく知っているか想像してみてください。
おそらく他の誰よりも優れているので、彼はビジネスのターゲット市場を理解しています。
悲しいことに、彼は通常自分のデバイスに任せられますが、彼の役割を新しいチームダイナミックに統合することは、マーケティングおよび販売戦略に情報を提供するための優れた方法です。
Influxを使用してWebサイトにライブチャットを実装することを検討してください。
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あなたはそれがあなたに合っているかどうか見るために彼らのウェブサイトに行くことによって見積もりを得ることができます。
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そうでない場合は、ドリフトをチェックすることもできます。
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カヤコは別の良い選択です。
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Zendeskもそうです。
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次に、ライブチャットサービスを選択したら、それを実行する人がそこに座って顧客情報をすべて自分で収集することを許可しないでください。
顧客やリードが経験している共通の懸念、プロセスの難しさ、そしてあなたの理想的なクライアントが本当に誰であると彼らが信じているかを彼らが共有する方法を作成します。
マーケティングおよび営業チームが誰をターゲットにしているのかをよく理解すればするほど、彼らはより成功するでしょう。
したがって、yが絶対に不可欠です
ライブチャットの従業員の頭脳にある情報を活用します。
それはたくさんあります、そしてあなたはそれを無駄にしたくありません。
結論
多くの企業では、マーケティングチームと営業チームは分かれています。彼らは自分たちのコーナーでプレーし、1つはリードを生成しようとし、もう1つはそれらのリードを変換しようとします。
いくつかの点で、これは機能します。
結局のところ、多くの企業は、マーケティングと販売の間のごくわずかなコミュニケーションで生き残っています。
しかし、ここで重要なのは、このモデルで成功している企業はほとんどないということです。
マーケティングと販売を別々に保つことはしばらくの間うまくいくかもしれません。それはあなたのビジネスを年間7桁のレベルにすることさえできるかもしれません。
しかし、ある時点で、あなたのマーケティングと販売の努力は停滞するでしょう。
どうすればわかりますか？
まあ、私はそれが前に起こるのを見ました。
ビジネスは順調に進んでおり、その後、過去の戦略が機能しなくなるまで成長しています。
独自のマーケティング戦略の次のステップは、マーケティングと販売を統合することかもしれません。そして、そうでなくても、そうすることで収益が損なわれることはありません。
それはあなたのマーケティングのお金と時間の有効性を高めるだけです。
2つを統合するには、友好的な環境を作成し、CRMを使用してマーケティングと販売データを混合し、販売とマーケティングチームに手数料とボーナスを与え、マーケティングから販売への一貫した引き継ぎプロセスを作成し、ライブチャットを使用して戦略を通知します。
プロセスの構築には時間がかかる場合があります。しかし、あなたがそれを正しく行えば、それは長期的には間違いなく報われるでしょう。
マーケティングと販売の取り組みを統合するために見つけた最も簡単な方法は何ですか？
