心理学と感情をコピーライティングに組み込む方法
人々が私に尋ねる質問のほとんどはSEOについてです。グーグルでナンバーワンの座を獲得することは、マーケティングの世界で「セクシー」です。
わかった。私は自分のドメインがトップの座にあるのを見るのも大好きです。
しかし、SEOの戦術は、オンライン販売の非常に重要な部分であるコピーライティングを溺れさせました。
Copybloggerによると、「コピーライティングは、人々に何らかの形の行動を起こさせる(書かれたか話されたかにかかわらず)単語を戦略的に提供する芸術と科学です。」
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さらに深く行きましょう。
誰かに行動を起こさせるというあなたの最終目標は何ですか?
あなたは販売しようとしています。
率直に言って、あなたは言葉を使って誰かにお金をポケットから取り出してあなたのポケットに入れるように説得しています。
あなたの売り上げを殺す可能性のある間違い
ほとんどのマーケターは間違った方法で販売しようとしています。
彼らは、自社の製品やサービスが競合他社よりも優れており、顧客はその事実に基づいて購入すると信じています。
彼らは彼らの製品に関する事実、数字、統計を顧客に吐き出し、売り上げが伸びることを期待しています。
あなたも私も、これがめったに機能しないことを知っています。
それはひどく書かれたカタログの説明のように読めます。多くの場合、これらの企業は、SEOキャンペーンに大量の現金を投入しているにもかかわらず、なぜ彼らがひどいコンバージョン率を持っているのか疑問に思っています。
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答えは、読者と感情的なつながりを作ることができないことにあります。
この記事では、心理学を使用して、顧客の心の中で購入を促す感情的なレバーを引く方法を説明します。
人々は製品ではなく体験を購入します
多くの企業は、顧客が論理的かつ線形的なプロセスに基づいて購入すると誤って想定しています。
私たちが自分自身に正直であるならば、私たちのほとんどは、私たちが店に入るときに購入する製品に付随する重い事実を実際には読んでいません。
代わりに、気分が良くなる製品を選びます。商品の色やパッケージなど、小さなものでもかまいません。
また、消費者がその製品に関連付けた経験に基づいている可能性もあります。実際、ハーバードビジネススクールのジェラルドザルトマン教授は、購入決定の95%は無意識のうちに行われていると述べています。
これは、あなたの決定が主に感情的なレベルで行われていることを意味します。
感情がb2bビジネスの意思決定を促進2
優れた広告主はこれを知っており、特別な方法で製品に接続できるように努めています。そのため、より安価またはより優れた代替品がある場合でも、他の製品よりも1つの製品を選択します。
心理学は人々を理解することです。私たちが人々を理解すれば、私たちは私たちの文章や他の表現形式で彼らと関係を持ち、行動を起こすように彼らを説得することができます。
人々があなたにお金を与えるために並ぶようになる心理的なトリガー
ウェブ上でしっかりとしたコピーライティングを行うための鍵の1つは、検索エンジン向けに書くのではなく、実際の人々のために書くことです。
私はキーワードの研究を下に置いていません。私はSEOの基礎があなたのウェブサイトへの有機的なトラフィックを得るために重要であると信じています。
ただし、キーワードの密度によって、コピーでの表現の質と感情が損なわれることはありません。
あなたが本当にあなたの売り上げを増やして、より良いコピーライティングでより多くの顧客を獲得したいのなら、あなたは説得と影響力の基本を学ぶ必要があります。
古典的な本「影響力:説得の心理学」の中で、ロバート・チャルディーニ博士は人々に「はい」と言わせるための基礎を築いています。
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35年間の厳密な証拠に基づく研究と、影響力と説得に関する3年間の研究プログラムの後、チャルディーニは人々を説得するための6つの普遍的な原則を発見しました。
以前にコピーライティングやマーケティングを学んだことがある場合は、本の概念のいくつかに精通しているかもしれません。ほとんどのマーケターは、トラフィックハックとSEO技術を支持して、これらの宝石を脇に追いやっています。
これらの影響力の6つのレバーは、説得と優れたコピーライティングの基本の一部です。
チャルディーニは、影響力の6つの鍵について次のように述べています。
相互主義
希少性
権限
好み
一貫性
コンセンサス
これらの6つの原則は、さまざまな状況での人間の行動を理解するための鍵です。ライター兼マーケティング担当者は、コピーでそれらを効果的に使用して、独自の方法で視聴者にリーチできます。
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また、適切な調整を行うことができるように、人々がコンテンツにどのように反応するかを予測するのにも役立ちます。
この記事は、単にこれらの原則をリストするだけではありません。コピーライティングを使用して、見込み客やその他のトラフィックを引き付け、説得し、説得し、有料の顧客に変換するために、それらをどのように使用できるかを説明します。
コピーをより効果的にするための段階的なアプローチ
相互主義
人々は、最初に何かを与えた人に恩返しをする義務があると感じています。
友達の1人があなたに誕生日プレゼントを贈ったり、パーティーに招待したりすると、
将来、同じことをしたり、その人に別の恩恵を与えたりする傾向が強くなります。
人々は、彼らが彼らに恩恵を負っていると感じた場合、誰かに同意する可能性がはるかに高くなります。
ブリガムヤング大学のフィリップ・クンツ教授は、何が起こるかを見るために、見知らぬ人全員に600枚のクリスマスカードを送った研究を行いました。
次の数週間で、Kunzは受信者から200を超える返信を受け取りました。これらの手紙には長いメモも含まれていました。いくつかは3ページの長さでした!
コーネル大学のデニス・リーガンが1971年に完了した別の研究では、彼は被験者を部屋に連れて行き、彼らが芸術を評価するつもりであると彼らに話しました。リーガンの助手も部屋に植えられます。
その後、アシスタントは部屋を出ますが、場合によっては、コカ・コーラのボトル2本を持って戻ってきて、被験者に1本を渡します。
実験が終わったとき、アシスタントは各被験者に、賞品を獲得するために彼から$.25のラッフルチケットを購入するかどうか尋ねました。
リーガン研究
アシスタントからコークスを受け取った被験者は、何も受け取らなかった被験者の2倍のラッフルチケットを購入したことがわかりました。
両方のシナリオの結果は、あなたに贈り物を与えた人に恩返しをするという社会的規範のために、人々がおそらく恩返しをしたことを示しています。
コピーライティングで相互主義を使用する方法
コピーライティングで相互主義を使用する最良の方法は、見込み客の生活にできるだけ多くの価値を加えることです。
見返りを求める前に、常に役立つ情報を提供していることを確認する必要があります。
このように、あなたは彼らを彼らの目標に近づけた非常に価値のあるリソースとしてあなた自身を位置づけています。
相互主義の法則が実際に機能している好例は、PointBlankSEOのリンク構築方法のリストのJonCooperです。
このモンスターの投稿は19,000語を超えており、人間に知られているほぼすべてのリンク構築戦術の完全なリストが含まれています。
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大量の情報があるだけでなく、リストはインタラクティブであり、各戦術の実行にかかる時間、リンク値、およびコンテンツ、デザイン、開発、ビデオ制作などの他のソースへの依存度でフィルタリングできます。
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Open Site Explorerを見ると、このページは395のルートドメインからの合計922を超えるリンクで、信じられないほどのSEOの愛を集めており、検索エンジンのランキングが確実に向上していることがわかります。
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このページには、Backlinko、Moz、Shopify、SearchEngineLandなどのトップブログもリンクしています。 Jonには、サインアップしてリストをPDFとしてダウンロードするオプションもあります。彼も彼のリストにたくさんのメールを追加したと確信しています。
信じられないほど価値の高いリソースをウェブ上に置くことで、読者は往復するようになり、それによって彼はたくさんのポジティブなSEOをもたらしました。
コミットメントと一貫性
あなたは議論や議論に参加し、他の人に勝つことを拒否したことがありますか?
会話が進むにつれ、あなたはおそらくあなたが始めたときよりもあなた自身があなたのポイントに対してより堅固なスタンスを取っていることに気づいたでしょう。これは、人間は一般的に自分の言うことや行うことと一貫性を保つことを好むために起こります。
カナダの2人の心理学者、ロバートノックスとジェームズインクスターが行った調査では、競馬場のベッターは、賭けをした後、馬がレースに勝つ可能性に自信を持っていることがわかりました。
別の研究では、心理学者のThomas Moriartyが、ニューヨーク市のビーチに行く人が段階的な盗難を目撃したときにどのように反応するかを知りたがっていました。
Moriartyは、彼のアシスタントに、ビーチで選ばれた人から数フィート下にビーチブランケットを置いてもらいました。
毛布の上で携帯ラジオを聞いて数分過ごした後、アシスタントは立ち上がって立ち去り、ラジオを置き去りにしました。
その後まもなく、2人目の助手が泥棒のふりをしてラジオを手に取り、逃げ出しました。犯罪を目撃した被験者のわずか20%が泥棒に立ち向かいました。
次に、研究者たちは同じプロセスを完了しましたが、小さなしわを投げました。最初の助手が彼の物を残す前に、彼は被験者に彼のものの世話をするように頼みました、そしてそれは彼らがすることに同意しました。
「泥棒」がラジオを盗むようになったとき、被験者の95%が泥棒に立ち向かいました。
人間として、私たちが決定を下すと、私たちはそのコミットメントに固執するという対人関係と個人の両方のプレッシャーに遭遇します。これらの力により、私たちは決定を正当化する方法で行動するようになります。
たとえば、優柔不断な人や信念の間で揺らいでいる人は否定的に見られますが、「自分の銃に固執する」人は社会で自信を持って安定していると見なされます。
コピーライティングでのコミットメントと一貫性の使用
コピーライティングでは、大規模な変換を行う前に、読者から小さな初期コミットメントを取得することで、一貫性をトリガーできます。
たとえば、販売などの大きなコミットメントを要求する前に、電子メールアドレスなどの小さなコミットメントを要求できます。
はい
ただし、メールアドレス、クリック、または共有を要求する前でも、これを使用できます
あなたのコピーの早い段階でのテクニック。あなたのコピーの始めに、あなたは読者に手紙を書いて、彼らが同意して彼らの頭をうなずくようにすることを言うことができます。
これにより、はしごを上に移動してやや大きな質問をするときに、読者があなたに同意するのが簡単になります。 Copybloggerはこれで素晴らしい仕事をします。
彼らの記事の冒頭をチェックしてください。「持続可能な執筆ビジネスを運営する方法(成功のバックボーンは単に…あなたです):
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読者が同意するような方法で著者がどのように話すかを見てください。
すべてのビジネスオーナーは、自分のビジネスで同時に仕事をすることがどれほど難しいかを知っています。記事を読むと、コンテンツ全体でこの例を見つけることができます。
エンディングは、読者に「はい」と言わせるという素晴らしい仕事をし、認定コンテンツマーケタートレーニングへのオプトインの準備をします。
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次回コピーを作成するときは、読者が最初から同意してくれるように注意を払うようにしてください。
社会的証明
人々は自分の周りの他の人がどのように行動し、自分の決定を導くために行動するかを見るでしょう。これは、その人が特定の決定について確信が持てない場合に特に当てはまります。
友達のグループと一緒に出かけて、みんなが同意したバーやレストランに行くことで「流れに乗る」ことに同意したことがあるなら、あなたは社会的証明に影響を受けました。
ホスピタリティ業界では、ホテルはゲストがタオルを再利用することを好みます。これは、水や人件費を節約でき、環境にも配慮しているため、ホテルのパブリックイメージに役立ちます。
研究者のノア・ゴールドスタイン、ロバート・チャルディーニ、ウラダス・グリスケビシウスは、社会的証明がゲストのタオルの再利用を増やすかどうかを調べるための調査を実施しました。
研究者たちは2つの異なる道を歩みました。1つのグループのゲストのために、環境を保護するためにタオルを再利用するようにゲストに求めるメモを部屋に残しました。これは業界標準でした。
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2番目のゲストグループには、75%近くのゲストがタオルを再利用したというメッセージを残しました。研究者は、ゲストの大多数がタオルを再利用するというサインを見たときに、タオルの再利用率がほぼ10%上昇したことを発見しました。
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これらの人々は、過半数の決定を使用して、自分の行動に影響を与えました。他のほとんどの人もそうしていることを彼らに示すことによって、あなたはあなたの信念と声明に同意するようにあなたの読者に影響を与えることができます。
コピーライティングで社会的証明を使用する方法
あなたのブランドを気に入ってあなたの製品を使用している他の人の数を見込み客に示すことで、コピーライティングで社会的証明を使用できます。これは、お客様の声、メーリングリストのサイズ、製品レビュー、または信頼できる機関からの承認を使用することで実現できます。
マーケットインテリジェンスエージェンシーミンテルが行った調査によると、アメリカ人の69%が購入前に意見を求めています。
購入者の意見を利用して買い物客に影響を与えて購入することに長けている企業の1つがAmazonです。
アマゾンでは、買い物客は(5つ星のうち)商品を評価し、その商品について意見を書くことができます。
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ローカルビジネスレビューサイトのYelpにも同様の機能があります。
実際、ハーバードビジネススクールの教授が実施した調査によると、Yelpで星を追加するたびに、レストランの収益に5%〜9%の影響があります。
この調査では、チェーンレストラン(マクドナルドやバーガーキングなど)は評価の影響をほとんど受けていませんが、小規模で独立したレストランは世論に対して最も敏感であることがわかりました。
国際的なレストランチェーンは、その規模のためにすでに社会的証明を確立しているため、これは理にかなっています。
好感度
人々は一般的に彼らが好きな人々に同意することを好みます。私たちは常に、友人の推薦を受け入れたり、彼らが私たちに言ったことを信じたりする方が簡単だと感じています。
ジョー・ジラードは、わずか15年間で13,001台のシボレーを販売したことで世界一の自動車販売員としてリストされました。
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彼の秘密?ジョーは、彼が「250の法則」と呼んだ基本原則に依存していました。
原則として、ほとんどの人は、結婚式や葬式に出席する人が約250人います。
ジョーは、誰かに車を売るのに素晴らしい仕事をすれば、250人の顧客を獲得できることに気づきました。しかし、彼が悪い仕事をした場合、紹介の力のために彼は250を失う可能性があります。
冷たいウォークインよりも、幸せな顧客から紹介された人に車を売る方がはるかに簡単です。そこで彼は、顧客との強い絆を築き、顧客を公平に扱うという主要な戦略を立てました。
彼の顧客が助けられず、何度も何度も彼とビジネスをするように顧客を説得したい人になること。
チャルディーニは彼の本の中で、褒め言葉、肉体的な魅力、接触と協力、条件付けと連想、類似性など、誰かにあなたを好きにさせることができるいくつかの要因があると述べています。
コピーライティングでは、これらの要素の1つ以上を使用して、見込み客にあなたを好きになるように説得できます。
あなたの警官で好みを使用する方法
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ConversionXLによると、視聴者の好みを確立するのに最適な場所の1つは、「概要」ページを使用することです。このページは、読者にストーリーを伝え、読者との類似点を確立する機会として機能するためです。
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記事はさらに、フォーブスがPetRelocation.comをレビューしたケーススタディを実施したと述べています。
この会社は、ペットの飼い主がペットをある国から別の国に移動するのを支援しています。
同社の「AboutUs」ページには、スタッフの写真が掲載されており、犬への愛情や趣味など、彼らが楽しんでいることについての経歴があります。
これによりブランドが人間味を帯び、ターゲットオーディエンスにとってより好感が持てるようになります。
コピーライティングとブランディングにできるだけ多くの好みの要素を追加すると、スケールをあなたに有利に傾け、顧客をあなたの味方にするのに役立ちます。
希少性
人々は自分が持っていないものをもっと欲しがっています。彼らは不足しているものをもっと欲しがっているだけでなく、それにもっと高い価値を置いています。
感謝祭の翌日にテレビの電源を入れて、一般の人々が互いに押し合い、大幅に値下げされた電子機器をめぐって争うのを目撃したことがあるなら、人間が希少性の影響を受けているのを目撃したことでしょう。
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1975年に、3人の研究者が希少性の原則をテストしました。科学者たちはクッキーを2つの同じ瓶に入れました。 1つの瓶には2つのクッキーがあり、もう1つの瓶には10個のクッキーがありました。
瓶とクッキーは同じでしたが、被験者はより少ないクッキーを保持する瓶に高い値を置きました。
結果はさらに、「クッキーは、絶えず不足しているときよりも、供給が豊富なものから不足しているものに変わったときに、より価値があると評価された」ことを示しました。
また、需要が多かったために不足していたクッキーは、事故のために不足していたクッキーよりも高く評価されました。
希少性クッキー
これらの結果は、見込み客が希少で非常に需要の高いものを最も重視することを示しています。この説得の原則をコピーライティングで使用して、提供する高い価値を顧客に示し、顧客が望む行動を取るように影響を与えることができます。
コピーライティングで希少性を使用する方法
希少性は、オンラインで見つけることができる最も人気のある説得の原則の1つです。
この例は、eコマースストアが特定の時間に終了する販売を保持している場合(時間ベース)、またはサイトが特定の製品の数量が限られていることを宣伝している場合に見られます。
コピーライティングでも同じアプローチを取ることができます。
地元企業向けの日替わりセールサイトであるグルーポンは、消費者に購入を促すために、フラッシュ販売と限られた製品の供給を頻繁に宣伝しています。
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あなたの顧客があなたの申し出が限られていて、需要が高いことを知っていることを確認してください。ただし、偽の希少性で見込み客の信頼を侵害しないでください。
これはあなたのビジネスとあなたの評判を損なうでしょう。あなたのコピーで真の希少性に基づく主張だけをしてください。
権限
人々は、知識が豊富で信頼できる専門家と見なす人々に同意する傾向があります。
ほとんどの人と同じように、壊れた叔父よりも公認ファイナンシャルアドバイザーから投資アドバイスを受けるほうがよいでしょう。
また、見知らぬ人であっても、通りを離れた普通の人よりも、制服を着た警察官や消防士を信頼する可能性が高くなります。これは、実際の説得の権威の原則です。
権威の影響に関する最も有名な研究の1つは、ミルグラム実験でした。
この実験では、心理学者のスタンレーミルグラムが、壁の向こう側にいる別の参加者に痛みを伴う電気ショック(段階的)を与えるように被験者に命じました。
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ミルグラムは、深刻な苦痛や怪我を引き起こし、個人の良心に反している場合でも、ミルグラムの指示に従った人の割合が高いことを発見しました。
これは、権威がいかに強力であるかを示しています。影響力のツールとして、コピーの権限を使用できます。
コピーライティングで権限を使用する方法
スキル、知識、および実績を示すことにより、コピーで権限を使用できます。
ProBloggerは、ブログのニッチ分野でWeb上で最も信頼できるサイトの1つです。所有者のDarrenRowseは、ホームページの機能ボックスにあるいくつかの権限インジケーターを使用して、訪問者に自分の電子メールリストにサインアップするように促します。
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「2004年以来」–このウェブサイトは13年以上前から存在しており、長い実績があります。
「8,000件近くの投稿があります」–コンテンツの膨大なコレクションがあります。ここで学ぶことはたくさんあります。
ヒーローの写真–ダレンは、専門家として位置付けられた自分の写真を追加します。
コピーに権限インジケーターを追加すると、コンバージョンの増加に気付く可能性があります。
結論
大量のトラフィック、いいね、チャンネル登録者を獲得することは素晴らしいことですが、最終的にそれらの見込み客を顧客に変えることができない場合、あなたの努力はすべて無駄になります。
見込み客に影響を与えるには、何が視聴者を刺激するのかを理解し、上記の心理的トリガーを使用して、視聴者にあなたから購入するように説得する必要があります。
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これらの影響力の6つの原則は1つのサイズではありませんf
そのすべて。市場は影響に対して異なる反応を示します。あるニッチで機能するものが、別のニッチでは機能しない場合があります。
そのため、顧客を知ることが非常に重要です。あなたの聴衆の親密な知識を持つことはあなたが彼らを説得することをはるかに簡単にするでしょう。
市場と顧客を調査したら、コピーの新しい角度と影響要因を絶えずテストして、優れた組み合わせを見つける必要があります。これは継続的な最適化のプロセスであり、1回限りの修正ではありません。
資力
さまざまな影響力の原則をテストするときに、コピーライティングのスキルを磨くのに役立つリソースをいくつか紹介します。
Nick Kolendaの「コピーライティングの膨大なガイド」には、実用的な観点から書かれた重要なヒントが含まれています。このガイドは非常に高度であり、コピーをより説得力のあるものにするための本質的な戦術に実際に行き着きます。
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Precision MarketingGroupのAllisonWoodburyは、コピーライティングで人間の行動を利用するための5つのハックをまとめました。
彼女は、ハッキングの背後にある科学、それをコピーライティングに適用する方法、マーケティングの世界にどのように適用するか、そして実際の例を示しています。
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クンレ・キャンベルは、購入の背後にある感情に入る特定の心理的プロセスを掘り下げます。これは、説得戦略を改善するための優れたリソースです。
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影響力の6つの原則を使用して、ビジネスでどのような結果を達成しましたか?