効果的なバリュープロポジションを作成する方法

あなたはそれを手に入れましたか?

私はあなたの価値提案について話している-あなたのマーケティングコピーの最も重要な要素。

あなたの価値提案はあなたのマーケティングの基盤です。それは顧客にあなたとビジネスをする説得力のある理由を与え、彼らがあなたを必要とする理由を彼らに示します。

強力なバリュープロポジションは、あなたの会社を競合他社と一線を画し、あなたの会社に不当な優位性を与えます。強力な価値提案により、次のことが可能になります。

より多くの顧客を引き付け、転換する
顧客の忠誠心を高める
より高い価格を命じる
競合他社をしのぐ
残念ながら、ほとんどの企業は適切な価値提案を持っていません。ほとんどの場合、それらの価値提案は弱いか存在しません。

これが発生すると、企業が顧客を引き付けて維持することが難しくなります。

これにより、企業は次のことを余儀なくされます。

顧客を引き付けるために大幅な割引を提供する
顧客を閉じるために価格を競う
広告にもっとお金をかける
インセンティブにもっとお金をかける(2日間の無料配送、1つ買うと1つ買うなど)
優れたバリュープロポジションにより、より多くの顧客を引き付けることがより簡単かつ安価になります。

ほとんどのマーケターが遭遇する問題は、バリュープロポジションを作成する方法を知らないという事実です。しかし、強力なバリュープロポジションの作成について話す前に、それが実際に何であるかについて話す必要があります。


バリュープロポジションとは何ですか?
あなたのバリュープロポジションは、「競合他社ではなく、なぜあなたから購入する必要があるのか​​」という質問に対する答えです。これは、あなたから顧客へのわかりやすい約束であり、行動する明確な理由を顧客に与えます。

ニール・パテルとの相談
私の代理店があなたのウェブサイトへの大量のトラフィックをどのように促進できるかをご覧ください

SEO-大量のSEOトラフィックのロックを解除します。実際の結果をご覧ください。
コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
有料メディア-明確なROIを備えた効果的な有料戦略。
電話を予約する

これは、次のようなユニークで測定可能な具体的な約束です。

お客様の問題を解決します
顧客の深い恐怖を和らげる
行動するための測定可能で説得力のある理由を顧客に提供します
バリュープロポジションは次のとおりではありません。

あなたは何年ビジネスをしてきましたか
ファジーまたはジェネリック(満足を保証し、お客様を大切にします)
あなたの会社に焦点を当てる
では、良いバリュープロポジションはどのように見えるのでしょうか?いくつかの例を見てみましょう。

グーグル

グーグルが登場したとき、彼らは他の検索エンジンが単にしなかったことをしました。

グーグルオールドスクール

彼らは、AltaVistaやWebCrawlerなどの競合他社よりも速くWebをクロールしました。
彼らは独自のPageRankアルゴリズムを使用して、検索結果でWebサイトをランク付けしました。
彼らの秘密のアルゴリズムは数秒で信じられないほど正確な検索結果を返し、検索者に彼らが望むものを与えました。
彼らはユーザーにスパムをロードすることを避けました。
コカコーラ

ペプシチャレンジを覚えていますか?

ペプシチャレンジ

ペプシは、消費者にブラインドテイストテストに参加して、ペプシとコカコーラのどちらを好むかを確認するように依頼しました。ペプシは勝ちましたが、コカ・コーラの価値提案は非常に強力だったため、多くの人がペプシの味が良いと感じていたにもかかわらず、顧客は購入を続けました。

これは次の理由によるものです。

秘密のコカ・コーラフォーミュラは、彼らの飲み物に独特の風味を与えました。
広範なネットワークと小売業者や食料雑貨店とのパートナーシップにより、競合他社よりも多くの顧客にアクセスできるようになりました。
彼らは、世界的に認められた独自のボトル、フォント、色など、強力で認識可能なブランドマークを持っていました。
ドミノ・ピザ

ドミノはピザの味がひどいことを知っていました。

タグラインドミノ

しかし、彼らはおいしい料理を作ることに焦点を合わせていませんでした。彼らはより単純な問題を解決することに焦点を合わせていました。摂食は壊れた、空腹の大学生の子供たち。ドミノはその目標の周りに保証を作成しました。

彼らは30分またはそれが無料の保証を作成しました。
彼らは彼らのターゲットオーディエンスである大学生を中心にオファーと保証を設計しました。
彼らは全国の大学のキャンパスの周りに新しい店を立ち上げました。
FedEx

フレデリック・スミスは、1日または2日の小包配達が存在しなかったときにFedExを立ち上げました。彼は、FedExが競合他社ができなかったことを実行できるようにするシステムを作成しました。

タグラインフェデックス

FedExは、荷物を配達するための独自のロジスティクスシステムを作成しました。
彼らは、当時は前代未聞だった保証付きの翌日配達を提供しました。
彼らはその範囲を国際的に拡大し、最大の全貨物航空隊を作成しました。
ビザ

Visaは、その価値提案を売り込むために、象徴的なスローガン「Visa、あなたがなりたい場所ならどこにでもあります」を作成しました。

どこでもビザ

彼らのカードは、中国を除く世界中の50%の市場シェアを持つ世界中の商人に受け入れられています。

 Visaは、世界で2番目に大きなカード決済会社です。
お客様は、変更や調整を行うことなく、世界中のどこでもクレジットカードを使用できます。
顧客は、詐欺や盗難から国際的に保護されています。
M&M

M&Mは、世界100か国以上で販売されています。米国では毎日4億以上のM&Mが生産されています。彼らのキャンディーコーティングチョコレートのコンセプトは、兵士がチョコレートを溶かさずに運ぶことができる方法から生まれました。

mmsが溶ける

彼らはchoを保存するための珍しい方法を作成しました

 

コレート
 「M&Mは手ではなく口の中で溶ける」
彼らは1941年に出願された特許で独自のプロセスを保護しました
これらの企業のそれぞれは、彼らの市場で未知のものとして始まりました。彼らは強力な価値提案を作成し、業界のトップへの道を戦うためにそれらを使用しました。

これがあなたのやり方です。

ステップ1:必要なアイテムのリストを作成する
効果的なバリュープロポジションを作成するために何が必要かを特定する前に、誰のためにバリュープロポジションを作成するかを決定する必要があります。これは重要です。なぜなら、すべての顧客が同じ質問を頭の後ろに潜んでいるからです。

顧客ペルソナは、顧客のためにその質問に答えるために必要なデータを提供します。ペルソナを使用して、希望する理想的な顧客を引き付けるために必要な価値提案を作成できます。

優れたバリュープロポジションには、4つの異なる要素があります。

これらの要素は、価値提案の基盤です。それらは、顧客が求めるものでもあります。

1.欲望

これは、顧客の深い欲求を意味し、顧客にとって非常に魅力的なものです。これは次のようになります。

解決すべき大きな問題
緩和するための主な懸念、恐れ、または欲求不満
達成したいという願望または目標。
顧客が望んでいるリストを作成する必要があります。

欲望対価値

次に、SWOT分析を実施して、ビジネスの長所、短所、機会、脅威を特定します。

強み:

顧客の要望に対してどのような強みがありますか?
あなたは何をしますか、またはあなたはあなたの競争相手のどれよりもうまく何ができますか?
どのようなユニークまたは低コストのリソースがありますか?
競合他社がアクセスできないものにアクセスできますか?
顧客や競合他社はあなたの強みとして何を見ていますか?
弱点:

競合他社との関係で最も弱いところはどこですか?
顧客や競合他社は、あなたの会社が最も弱いと感じていますか?
どの領域を避けるべきだと思いますか?
競合他社には、あなたが持っていないものは何がありますか?
どこで売り上げを失っていますか?
機会:

どのトレンドが浮上していますか?
どのトレンドがあなたのビジネスに利益をもたらす可能性がありますか?
競合他社の過ちからどこで利益を得ることができますか?
社会的、ライフスタイル、または技術的な変化が起こっていますか?
業界に影響を与えるコンプライアンス、規制ポリシー、または政府の変更はありますか?
脅威:

競合他社は何に焦点を合わせていますか?
業界の要件(ジョブ、製品、セキュリティ、パフォーマンス)は変化していますか?
これらの変更の準備ができていませんか?
法的または財政的な問題に取り組んでいますか?
弱点はあなたのビジネスに危険をもたらしますか?
ガリ

次に、機会が見られる重複領域を探します。

2.独占性

あなたのバリュープロポジションは、「なぜ私はあなたから買うべきなのか」という質問に対する答えですか?もしそうなら、独占権はその答えのユニークな実装です。これは、顧客が他のどこにも手に入れることができないものであり、競合他社は嘘をつかずに持っているとは言えません。

あなたをユニークにするもののリストは次のとおりです。

賞はすべてランキングに関するものです。サードパーティからの承認は、多くの話題と宣伝を生み出し、より大きなクライアントを引き付け、より高い価格を請求するために必要な自慢の権利をあなたの会社に与えます。

Webby Awards — 1,000人を超える技術および業界の専門家によって審査された、卓越性に対する毎年の賞。
 Inc. 5000 —米国で最も急成長している500社と5,000社に焦点を当てたInc.誌が発行する年次リスト。
ドリームビッグアワード—米国商工会議所は、従業員数が250人未満で、収益が2,000万ドル未満の企業を対象にドリームビッグアワードを開催しました。 「DreamBigSmallBusiness of the Year」賞には、7人のファイナリストと100人のブルーリボン受賞者が参加しました。
 Ernst&Young:Entrepreneur of the Year —地域および全国レベルで起業家を表彰する巨大なプログラムで、12の異なるカテゴリの傑出したものを表彰します。受賞者は、業界アドバイザー、スピーチエンゲージメント、および受賞者のコミュニティにアクセスできます。
 SCOREアワード— SCOREアソシエーションは、各州の受賞者に全国で1,000ドルと25,000ドルの助成金を授与します。応募者は、「このチャンピオンシップに勝った場合、どのような夢を実現できるでしょうか」という簡単な質問に答えるよう求められます。
ティービーアワード:アメリカンビジネスアワード—これらのアワードは、ほぼすべての業界で10のカテゴリに分類されています。
賞は、ある程度の名声と名声を伝えます。彼らはあなたに信頼と宣伝を与えるのでまた役に立ちます。

これらのアワードを地元のメディアに宣伝して、獲得したアワードから得られるマイレージを増やすことができます。

賞はそれ自体ではそれほど効果的ではありません。他の戦略や戦術と組み合わせると最も効果的です。

専有情報

企業秘密には、企業秘密や特許などの項目が含まれます。例は次のとおりです。

KFCのレシピ
GooglePageRankアルゴリズム
コカコーラの公式
 AppleのタッチID
アマゾンのワンクリック
 IBMのワトソン
 ロッキードマーティンのスカンクワークス
ファイザーの医薬品特許
専有情報とは、通常、個人情報、会社の秘密、またはpになり得るあらゆるものを指します。

 

知的財産法により腐敗した。

知的財産法を使用してその利点を保護および実施できるため、専有情報は強力な価値提案の魅力的な部分です。

保証

保証は、特定の結果または結果を提供することを約束します。顧客に何か問題が発生した場合、保証とは、問題を解決するために喜んで打撃を与えることを意味します。

保証は、ほとんどの競合他社が触れたくない、または触れられない問題を解決する場合にのみ排他的です。

次にいくつかの例を示します。

BestBuyの価格一致保証

価格一致保証ベストバイ

ウォルマートの生鮮食品と生肉の保証

ウォルマートフレッシュプロデュース保証

Zappos高速で送料無料

送料無料でZapposを返品

Uberの1時間ごとの保証

毎時Uberを保証します

方法論

独自のプロセスまたは方法論は、専門知識と権限を伝えます。競合他社が知らないことを知っていて、結果があなたが正しいことを示している場合、あなたはより価値があると認識されます。

次にいくつかの例を示します。

GooglePageRankアルゴリズム
ウォーレンバフェットの投資基準/戦略
ピクサーのストーリー開発プロセス
ターゲットのビッグデータマーケティング手法
 UPSのOrionルート最適化ツール
独自の方法論は、強力な価値提案を作成するのに役立ちます。競合他社が顧客に必要な情報を提供する必要がない情報を使用できます。

著名人

注目すべき人物は、創業者、クリエイター、エンジニア、発明家、科学者、リーダーであり、彼らが率いる企業にかけがえのないものをもたらします。

ウォーレンバフェットは、世界で最も成功した投資家としての彼のユニークなスキルセットをバークシャーハサウェイにもたらします。

バフェットパフォーマンス

ウォルトディズニーは、彼のユニークなアイデアとストーリーのセットをディズニーにもたらしました。

ディズニー

ジェームズダイソンは真空を再発明し、バッグに焦点を当てた業界全体を混乱させました。

ダイソン

ジェフ・ベゾスは小売業界を混乱させ、eコマースを真っ向から変え、顧客の購入方法を再現しました。

アマゾン1

Elon Muskは、TeslaとSpaceXに絶え間ない意欲とリーダーシップをもたらし、両社を不可能の達成に向けて推進しています。

SpaceX

リチャードブランソンは、ヴァージンに機知とリーダーシップをもたらし、何もないところから絶えず機会を生み出しています。

ブランソン

これらの著名なリーダーは、彼らがサービスを提供する企業にユニークでかけがえのない何かをもたらします。彼らの知識、能力、ノウハウ、または影響力は、競合他社が非常に簡単にコピーまたは複製できるものではありません。

強力なブランド

調査によると、顧客はブランドに対してより多くのお金を払っても構わないと思っています。

強力なブランドには大きなメリットがあります。

顧客とブランドの忠誠心の向上
価格をあまり意識しない
繰り返し購入行動
平均注文値の増加
より多くのブランドの信頼
強力なブランドを構築するということは、特定のアイデア固執したことを意味します。

顧客が特定のアイデアについて考えるとき、彼らはあなたのことを考えます。悪いニュースは、強力なブランドを構築するには忍耐と時間がかかることです。

良いニュースは、それだけの価値があるということです。

強力なブランドは抽象的なアイデアに焦点を合わせているため、競争するのは非常に困難です。素晴らしいアイデア、特に人気が出てきたアイデアについて議論するのは難しいです。

ブランド

独占性と独自性を生み出すことができると感じる分野を選択してください。

次に、これらの排他的な要素を、顧客の深い欲求、大きな問題、大きな恐れ、または野心的な目標に結び付けます。

3.信頼性

信頼性は、1つの簡単なステートメントに要約されます。

"私はあなたを信じています。"

信頼性はあなたの顧客にあなたを信頼しあなたの主張を信じる説得力のある理由を与えます。

これは次のようになります。

一般的な社会的証明—に見られ、推奨され、特集されている「Amazonベストセラー」は素晴らしい例です。
トラストシール— Google Trusted Stores、GoDaddyセキュリティシール、BuySafeノートンセキュアシールなど。
名声/権威:例としては、ニューヨークタイムズのベストセラー、フォーブスのトップ100の影響力者、タイムズの最も影響力のある100人、Inc。500などがあります。
お客様の声—満足して満足している顧客からのお客様の声とレビューの形でのフィードバック。
保証—保証と保証は、製品が故障した場合でも、製品の後ろに立つのに十分な自信があることを顧客に示します。
これらのマーカーの1つを使用すると、信頼性を構築するのに役立ちます。それらを3つ以上使用すると、顧客の信頼が劇的に向上します。

これらの特定の信頼性マーカーを使用する必要はありません。

あなたの顧客があなたとビジネスをすることをより快適に感じるのを助けるものをただ見つけてください。

次に、ビジネスに最適なものを実装します。

業界に最適な信頼性マーカーの種類に焦点を当てることができます。

たとえば、名声/権威および一般的な社会的証明は弁護士にはうまく機能するかもしれませんが、信頼の印章、推薦状、および保証は小売業者にはうまく機能します。


適切な種類の社会的証明があれば、少ない広告費でより多くの顧客を引き付けることができます。

4.明確さ

バリュープロポジションは、説得力のあるわかりやすい1つの文にまとめる必要があります。バリュープロポジションが理解しやすいほど、顧客を説得しやすくなります。

ここにいくつかあります:

数字:考えずにお金を節約

 

それについて。
発見:私たちはあなたがあなたを扱うようにあなたを扱います。
ダイソン:吸引力を失わない唯一の掃除機。
GEICO:15分で自動車保険を15%以上節約できます。
FedEx:絶対に、積極的に一晩そこにいなければなりません。
廃棄物管理:当社は、北米における包括的な廃棄物管理サービスの大手プロバイダーです。
Priceline.com:ホテル、フライト、レンタカーのお得な情報が保証されています。
UberConference.com:私たちはストレスのない会議の電話です。
M&M:手ではなく、口の中で溶けます。
ドミノピザ:新鮮で温かいピザが30分で配達されるか、無料です。
Visa:どこにでも行きたいです。
見ますか?

各例の価値提案は明確です。お客様が各バリュープロポジションが何であるかを推測する必要はありません。

ステップ2:バリュープロポジションの要素を組み合わせる
欲求、独占性、信頼性のさまざまな要素を明確な1文の説明にまとめます。

各要素を混ぜ合わせます。

価値提案のための5から10のアイデアのリストを作成します。

スペクトラム

イデアごとにランディングページのバリエーションを作成します。 GoogleAdWordsまたはFacebookの広告キャンペーンを作成できます。

次に、各バリュープロポジションをテストします。

ランディングページの複数のバージョンに訪問者を送りたいと思うでしょう。各バージョンは、1つの特定の価値提案に焦点を当てる必要があります。

Googleoptimizeを使用してA/Bテストを作成できます。

最適化

ランディングページのバリエーションを表示しているオーディエンスのセグメントでテストを実行することをお勧めします。結果が統計的に有意になるまで、テストを実行し続けます。

ステップ3:価値提案を洗練する
バリュープロポジションを洗練するには、2種類のデータが必要です。

ランディングページのバリエーションからのデータと顧客からのフィードバック。調査は、顧客の頭の中に入るのに最適な方法です。

バリュープロポジションに関する具体的な質問への回答が必要になります。

顧客はバリエーションについてどう思いますか?
彼らはどのバリエーションが一番好きでしたか?
なぜ彼らはあるバリエーションを別のバリエーションよりも好んだのですか?
彼らはあなたの申し出/あなたの会社を信じていますか?
彼らはあなたの申し出を理解していますか?
彼らのフィードバックは彼らの行動と一致していますか?
メッセージのテストを続けます。分割テストデータと顧客からのフィードバックを使用して、価値提案を継続的に改善します。

顧客の行動が、あなたの価値提案が魅力的で、排他的で、信頼でき、明確であることを示しているとき、あなたは成功していることを知っています。

間違ったバリュープロポジションを選択した場合はどうなりますか?

顧客が自分の行動に投票する場合、間違った価値提案を選択することは問題ではありません。顧客からのフィードバックは役に立ちますが、顧客の行動、特にコンバージョンが重要です。

時々、顧客の言うことは彼らのすることと一致しません。その場合、行動に焦点を合わせることが重要です。

バリュープロポジションが非常に効果的であるなら、なぜもっと多くの企業がそれを使用しないのでしょうか?

ほとんどのマーケターは、バリュープロポジションに脅迫されています。

効果的なバリュープロポジションを作成するには、企業は魅力的で、排他的で、信頼できる、明確な声明を出す必要があります。彼らはそれをすべて一文で、時には10語以下で達成しなければなりません。

大企業のマーケティング担当者の場合、それはかなり恐ろしいことです。

バリュープロポジションを作成していない、または作成している場合は不明確な企業があります。そして、バリュープロポジションを持っている人の多くは、それをテストしたり測定したりしていないので、実際には持っていないよりも悪いです。

これらの問題は、収益と利益に影響を与える負のサイクルを生み出します。

結論
そこにあります。あなたの価値提案はあなたのマーケティングの最も重要な要素です。 「なぜ私はあなたが必要なのですか?」という質問で顧客があなたのところにやって来ます。

その質問に対する効果的な回答を顧客に提供したい場合は、効果的な価値提案が必要です。しかし、作成するのは簡単ではありません。

強力なバリュープロポジションは、あなたの会社を競合他社と一線を画し、あなたの会社に不当な優位性を与えます。効果的なバリュープロポジションにより、顧客を簡単に引き付け、転換することができます。

また、引き付ける顧客がより忠実になるため、商品やサービスに高い価格を請求することもできます。

あなたのバリュープロポジションはあなたの顧客の欲求を利用していますか?それは信頼でき、排他的で、明確ですか?