平凡なコピーライティングがスタートアップの成長のチャンスを押しつぶす可能性がある5つの理由
私は最近会議に出席し、ビジネスを成長させるためにすべての正しいことをしたように見える創設者と話をしました。
彼は堅実なチームを作り、資金を調達し、製品を作成しました。
彼が立ち上げたときに何が起こったのか知っていますか？コオロギ。
創業者がスタートアップを立ち上げたときに最後に聞きたがっているのは何もない。
多くの創設者は、資金調達や素晴らしい製品の作成などに焦点を当てています。
誤解しないでください。これらはどちらもスタートアップを成長させる上で非常に重要な部分です。しかし、多くの新興企業は、販売方法など、より重要なことを無視しています。
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たとえば、101の失敗したスタートアップを分析したCB Insightsのこの調査を見て、失敗した理由を見つけてください。 42％が、自社製品に対する市場のニーズの欠如を挙げています。
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オンラインで販売している場合は、多くの競争に参加しています。コピーライティング、または印刷物のセールスマンシップは、競合他社を打ち負かすための鍵です。
あなたの顧客が望むもの
創設者、コーダー、および開発者は通常、技術者です。彼らは売るのではなく、コーディングしたいのです。
たとえ彼らが直接人と仲良くして説得力があるとしても、書かれた言葉を使って売ることは全く別のボールゲームです。
ニール・パテルとの相談
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コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
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電話を予約する
人々が彼らの製品、会社、またはソリューションに非常に近いとき、彼らは彼らのビジネスがとても素晴らしい理由に本当に閉じ込められます。
彼らは、製品の機能、製品の製造に何が入ったのか、さらにはどれだけの経験があるのか、どこで学校に行ったのかについて、夢中になります。
あなたの製品は素晴らしいかもしれませんが、誰もあなたの製品を気にしません。彼らはお気に入りのラジオ局であるWIIFM、つまり「私にとって何が入っているのか」を気にかけています。
肝心なのは、マットレスではなく、ぐっすりと眠る方法を学ぶ必要があるということです。
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悪いコピーライティングがあなたのスタートアップを殺すことができる理由
1.不正なコピーは信頼を破壊します。
あなたはあなたの子供の世話をしたり、ローンを返済したり、病気の祖父母の世話をしたりするために通りにいる見知らぬ人を信頼しますか？あなたはおそらくそうしないでしょう。彼らは最初にあなたの信頼を獲得しなければならないからです。
実生活では、親切で思いやりがあり、他の人との関係を築くことで信頼を得ることができます。人々は、知っている、好きで、信頼している人々とビジネスをしていると聞いたことがあると思います。
オンラインでは、使用するコピーは、見込み客との関係を築き、信頼を築く上で大きな影響を及ぼします。
Litmusは、読者の立場になって、新しいソフトウェアを使用するときに経験する可能性のあるフラストレーションのいくつかに対処するという、オンボーディングメールで優れた仕事をしています。
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あなたのコピーが息苦しく、利己的で、読者ではなく作家に焦点を当てている場合、見込み客はあなたを信頼せず、あなたに注意を払い、最終的にはあなたから購入しません。聴衆、顧客基盤、売上高の不足は、成長しようとしている新興企業にとって死刑判決です。
あなたの読者の信頼を築くコピーを書くために、あなたはディナーパーティーで最もクールな人でなければなりません。説明させてください。
ディナーパーティーで、常に自分のことを話し、知的な言葉を使って、まったく興味がない人に会ったことがあるなら、おそらくその会話に長くとどまることはないでしょう。
しかし、パーティーで最も人気のある人は、会話形式で話し、あなたが言わなければならないことに本当に従事し、興味深い話をする人です。
この良い例はTurboTaxです。彼らは本当に退屈な主題（申し訳ありませんが、私の会計士の友人）を取り、読者とのつながりを構築するためにコピーライティングを使用しています。
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TurboTaxは読者の立場に立ち、楽しく会話をすることで、彼らの問題点に共感します（彼らは納税申告書に記入するのではなく）。
2.悪いコピーは、人々に行動を起こさせません。
コピーライティングの目的は1つだけです。あなたはそれが何であるか知っていますか？読者に行動を起こさせることです。ウェブサイトの目的は、リードまたは売上を生み出すことです。あなたはあなたのコピーを書くときそれを覚えておきたいです。
コピーのすべての行で、読者はさらに最後まで読み、次のステップに進むように強制する必要があります。無料の相談、注文、見積もりの取得、ニュースレターの登録などです。
悪いコピーは曖昧で曖昧であり、読者に次に進むべき場所についての明確な指示がないままにします。読者が望んでいることを確実に実行するには、強力な行動を促す必要があります。
召喚状の作成
行動を促すフレーズは、明確、具体的、簡潔である必要があります。
クイックスプラウトのCTAの1つを見てください。このサイトでは、2つの異なるCTAを使用して、2つの異なるグループの人々を引き付けました。 「IWantto….GrowMyTraffic」のコピーは具体的であり、読者の要望を利用してボタンをクリックするように強制します。
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CTAは、「これを選択してください
あなたがブロガー、マーケティング担当者、またはスタートアップの創設者なら。」これは、それが誰のためのものであるかを明確にすることによって、物事を別のレベルに引き上げます。
右側のコピーは、クライアントを指導したいコンサルタントでも同じです。
ターゲットオーディエンスの共感を呼ぶ召喚状を使用して、リストへの登録、連絡、または製品の購入を強制してみてください。
3.悪いコピーはあなたのストーリーを伝えません
1986年には大ヒット映画「トップガン」が公開されました。
「トップガン」戦闘機パイロットアカデミーで世界最高のパイロットと一緒に訓練する機会を得た2人の海軍パイロットに関するこの映画は、たくさんの映画のチケットを販売しましたが、興味深いが予想外の効果もありました。
映画が公開された後、海軍の募集は急増しました。映画は海軍を売るのにとても良い仕事をしたので、リクルーターは映画館の中にブースを設置し始めました。
架空の人物に関する映画は、人々に行動を起こさせるのにどのように大きな影響を与えることができますか？それが物語の力です。
誰かがあなたを信頼したり、あなたに優しさを示したりすると、あなたの脳はオキシトシンを生成します。オキシトシンは、私たちの共感を高め、他の人と協力するように動機付ける神経化学物質です。
キャラクター主導の物語は、脳内でオキシトシンを生成します。これはビジネスにも当てはまります。
Paul Zak教授の調査によると、感情的な内容のキャラクター主導のストーリーにより、リスナーは話者の重要なポイントをよりよく理解し、プレゼンテーションの数週間後にこれらのポイントをよりよく思い出すことができます。
あなたは、人々に行動を起こさせるために、人々との感情的なつながりを作らなければならないことを知っています。しかし、どうやってそれをしますか？スタートアップとしてこれを行う簡単な方法は、ビジネスを人間化することです。
スタートアップの創設者として、あなたは個人的な話をし、問題に遭遇し、それを解決し（理想的には、販売している製品またはサービスを使用して）、目標と同じ目標を達成した方法を段階的に説明することができます聴衆は望んでいます。
あなたが販売しているものは、人々が同じ問題を解決しやすくするはずです。
素晴らしいブランドストーリー
アイウェアの小売業者であるWarbyParkerを見てください。同社のウェブサイトには、創業者の1人がバックパッキング旅行で眼鏡を失ったという話があります。
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眼鏡の交換費用が高額だったため、彼は眼鏡をかけずに大学院の最初の学期を通過し、不平を言い、目を細めたままになりました。
他の創設者が同様の経験をしたとき、彼らは腕と脚の費用がかからないまともなフレームのペアを見つけることができなかったことにショックを受けました。
彼らは好奇心をそそられ、ある会社がアイウェア業界を支配し、すべての主要なアイウェアブランドの80％以上を支配しており、それによって価格をコントロールできることに気づきました。
そこで彼らは自分たちでメガネをデザインし、顧客に直行し、高品質で見栄えの良い処方メガネをわずかな価格で提供することができました。
創設者はまた、必要な眼鏡を利用できない人が世界中に10億人近くいることを発見しました。そのため、同社は非営利団体と提携して、販売された眼鏡ごとに1つが困っている人に送られるようにしています。
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このストーリーは、顧客からの感情的な反応を呼び起こし、WarbyParkerブランドに人々を引き付けます。
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ブランドストーリーを伝える
優れたブランドストーリーは、シンプルで、人懐っこく、顧客に親しみやすいものです。顧客は単に製品やサービスを購入するだけではありません。彼らはあなたの物語の一部を購入します。
シンプル–ブランドストーリーを、対立、解決、成功の3つのステップに分けてみてください。あなたが遭遇した問題を説明し、それをどのように解決したか、そしてあなたの使命を説明してください。
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人懐っこい–あなたのブランドストーリーは売り込みやマーケティング戦略ではありません。それはあなたがあなたの顧客と深いレベルでつながるチャンスです。コピーライティングで会話形式で話します。あなたの聴衆が話す方法を話し、あなた自身であなたの文章を書いてください。
接続–顧客は、あなたとあなたの会社が同じ部族にいるように感じる必要があります。ブランドストーリーが視聴者の見解や信念と一致すると、視聴者は顧客になります
これらすべてのポイントに到達すると、魅力的なブランドストーリーが作成され、顧客を磁石のようにスタートアップに引き付けることができます。
4.悪いコピーは彼らを読み続けません
有名なコピーライターのジョー・シュガーマンは、著書 『10倍売る人の秘密』の中で、「広告の最初の文の唯一の目的は、コピーの2番目の文を読ませることです」と書いています。
あなたの目標は、読者をあなたのコピーの最後に連れて行き、彼らに行動を起こさせることです。平凡なコピーライティングは魅力的ではなく、読者に読み続けることを強制しません。残念ながら、多くのマーケターは魅力的なコンテンツを作成するのに苦労しています。
コンテンツマーケティングインスティテュートとMarketingProfsによる2016年のB2Bコンテンツマーケティングトレンドレポートでは、マーケターが直面する最大の課題は魅力的なコンテンツの作成であると報告されました。インタビューを受けた人の60％は、それに苦労していると述べました。
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あなたの読者があなたをあなたのcに連れて行っているなら
すべての行動に、あなたはあなたが魅力的なコピーを持っていることを知っています。優れたデザイン、信頼性、確固たる提案など、読者に行動を起こさせるための要素はたくさんあります。
しかし、あなたの文章は重要な役割を果たします。今すぐもっと説得力のあるコピーを作成したい場合は、読みやすさに取り組むことができます。
読みやすさを向上させる
ジャーナリストのシェーン・スノーは、フレッシュ・キンケード指数（文、単語、音節の数を分析してテキストの読解レベルを測定するテスト）を使用して、いくつかのベストセラーに関連する読解レベルを追跡しました。
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彼が見つけたのは、ジェーンオースティン（6年生未満）、F。スコットフィッツジェラルド（8年生未満）、アーネストヘミングウェイ（4年生以上）など、世界最高の作家の何人かが中学校（またはそれ以下）の学年で書いたことです。 。
統計はWebにも引き継がれます。いくつかのニュースサイトの記事の読みやすさを調べた後、最も共有された投稿は、3年生レベルで書かれたBuzzFeedニュース記事でした。
これは、8年生のレベルで読めない米国の成人の数を考えると理にかなっています。
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あなたがあなたの聴衆が平均以上の知性を持っていると考えているとしても、人々はそれでも読みやすいコピーを好みます。
Nielsen NormanGroupのJakobNielsenは、識字レベルの低いユーザーのために製薬会社のWebサイトを書き直した調査を実施しました。
それから彼はより高い識字レベルを持っていた読者とウェブサイトの両方のバージョンをテストしました。結果は次のとおりです。
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成功率は、参加者が必要なタスクを実行できるかどうかを表します。満足度は、参加者がWebサイト全体をどれだけ気に入ったかを測定しました。
ご覧のとおり、どちらのタイプのユーザーも、より低い読書レベルのサイトにアクセスしたときに、より短い時間でタスクを完了しながら、タスクに対する成功と満足度が高くなりました。コピーを簡素化する簡単な方法をお探しの場合は、HemingwayAppを使用してみてください。
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この無料のツールはあなたの文章を明確かつ簡潔にします。文章をコピーしてアプリに貼り付け、強調表示されたテキストを書き直します。
Hemingway Appは、色分けされたシステムを使用して、能動態、副詞の数、単語の数などを使用して、文章を簡単に作成できる場所を示します。
右上隅を見ると、現在の読書レベルを確認することもできます
スキャン可能にする
コピーを視聴者にとってより魅力的なものにするには、読みやすくするためにフォーマットする必要があります。最初に理解しなければならないのは、人々はWebサイトを読むのではなく、スキャンするということです。
アイトラッキングソフトウェアは、ユーザーがページを完全に読むのではなく、F字型のパターンでWebサイトを読むことを示しています。
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Nielsen Norman Groupが実施した調査では、研究者は数百のWebサイトからの150万の視線追跡の凝視を分析し、ユーザーがWebページ上の多くの情報を見ていないことを発見しました。
以下の1人のユーザーの視線プロットでわかるように、各ドットは1つの凝視を示します（ユーザーが何かを見たとき）。このWebサイトの訪問者は、1つの段落だけを完全に読み、残りをスキャンしました。
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これらの調査結果は、調査サンプル全体で典型的なものでした。研究者たちは、人々が実際にWebサイトを読むとき、それは2つのユーザビリティ目標が達成されたためであるという結論に達しました。
適切に構造化されたページ–ユーザーが必要なページにすばやくジャンプできる明確なナビゲーションと、ユーザーが適切な場所にいることを確認する明確な見出しとデザイン要素。
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優れたページレイアウト–小見出しを使用して本文の各部分の情報を要約し、ユーザーがページの関連部分にすばやくアクセスできるようにするレイアウト。
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コピーで長いテキストブロックを使用することは避けてください。明確で説得力のある見出しと小見出しを使用します。コンテンツを3行または4行の段落に分割します。
数字と箇条書きを使用して、情報のリストを分割します。見やすいようにコンテンツをフォーマットすると、読みやすくなります。
5.悪いコピーはリーダーに焦点を合わせていません
コピーを書くときに人々が犯す最大の間違いの1つは、読者に焦点を合わせていないことです。ほとんどのスタートアップが採用しているアプローチは、彼らがどれほど素晴らしいか、彼らのチームがどれほど経験豊富であるか、そして彼らの製品が市場でどのように最高であるかについて話すことです。
あなたがあなたのウェブサイトでこのように書くならば、あなたが得ることになるのは高いバウンス率だけです。優れたコピーを作成するための最初のルールの1つは、視聴者を知ることです。
Cintellが実施した調査によると、業績の高い企業は定性的調査を使用して購入者のペルソナを作成しました。
また、この調査では、収益目標を達成しなかった企業の70％が購入者のペルソナに関する定性的調査を実施できなかったのに対し、収益目標を達成した企業の82％が定性的調査を実施したことがわかりました。
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ご覧のとおり、定性的調査と購入者のペルソナの有効性の間には強い相関関係があります。
ただし、視聴者と本当に絆を深めるには、
ペルソナのために書くよりも深いレベルに行くこと。
あなたは一人の特定の人、つまりあなたの理想的な顧客のために書き、彼らの希望、夢、そして恐れに訴える必要があります。見込み客の頭の中ですでに行われている会話にコピーを合わせます。
人口統計（または自分自身）の代わりに人のために書くことで、より深いレベルで書くことができ、読者と感情的につながることができます。あなたが一人のために書くことができるいくつかの方法はここにあります：
顧客と話す–現在の顧客と話し、彼らがあなたの製品を使用する理由を見つけてください。彼らの生活の中で何が起こっているのですか？あなたの製品はどのように彼らを助けますか？彼らは今、何を怖がっていたり、幸せだと思っていますか？
見込み客がたむろする場所に時間を費やす–見込み客はオンラインでどこにたむろしますか？彼らは世界のどこで時間を過ごしますか？見込み客がいる場所に行き、彼らと話をして、彼らがあなたの製品を使用していない理由を理解してください。
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彼らの言語を話す–あなたの顧客と見込み客はユニークな話し方をするでしょう。すべての部族には独自の言語があります。理想的な顧客と話す習慣を身に付けたら、彼らのレベルで顧客とコミュニケーションをとる方法を学びます。
見込み客があなたが彼らの内輪の一部であることを認識すると、あなたは即座に信頼を得て、彼らとの信頼を築きます。
あなたが言うことができるように、あなたの聴衆のために書くための最良の方法は、一人のために書くことに集中し、オンラインであろうと実生活であろうと外に出て彼らと話すことです。理想的な顧客から身を隠さないでください。
外に出て、彼らがいる場所で彼らに会います。これにより、競合他社よりも頭と肩が上になります。
結論
平凡なコピーライティングがスタートアップを殺す方法がわかったので、今日より良いコピーを書き始めることができるいくつかの方法があります。
AIDAを使用する– AIDAは、優れたコピーを作成するためのゴールドスタンダードです。この古いコピーライティングの公式は、1つの理由で時の試練に耐えてきました：それは機能します。 AIDAは、注意、関心、欲求、行動の略です。
アイーダモデル
これを使用して、あらゆる種類の販売コピーを作成できます。これは、コンバージョンを獲得することを目的としたWebページの作成に適用されます。
注意–あなたの最初の仕事は、読者の注意を引くことです。これは、注目を集める見出しで行われます。あなたはできるだけ早く彼らの注意を引くことに集中しなければなりません。好奇心を刺激し、メリットを強調する見出しは、ここでうまく機能します。
興味–あなたが彼らの注意を引いたら、あなたは彼らに魅力的で彼らを読み続ける情報を彼らに与えることによって彼らの興味を保持する必要があります。あなたが彼らに言っていることはあなたの申し出が何であるかに基づいているべきです。
欲求–あなたが彼らの注意を引き、あなたが言わなければならないことに興味を持ったら、あなたは欲求を構築し、彼らにあなたの製品やオファーを欲しがらせる必要があります。あなたの製品または彼らがそうでない場合に彼らが経験するであろうどのくらいの痛み。
アクション–最後にやりたいことは、アクションを起こさせることです。これは、あなたが行動への呼びかけを挿入し、読者にあなたがしたいことを、できればすぐにやらせることです。
AIDAを使用してこれまでに書かれた最も有名なセールスレターの1つは、ウォールストリートジャーナルによって発行されました。貼り付けられた画像0 1612
「TaleofTwoYoung Men」のセールスレターは、1975年から2003年にかけて20億ドル相当のサブスクリプションを販売しました。
資力
優れたコピーを作成するためにより多くのリソースが必要な場合は、次のWebサイトが役立ちます。
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ここでは、ウェブのコピーライティングとユーザーをオンラインで行動に移すための優れたアドバイスをたくさん得ることができます。
ゲイリーハルバートレター–史上最高のコピーライターの一人と見なされているゲイリーハルバートは、最も有名なダイレクトマーケティングキャンペーンのいくつかのセールスレターを書く責任があります。
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