フォームは死んでいますか? フォームの削除がどのように役立つかについての内部調査

SEOは絶えず変化しています。

あなたがキーワード研究をマスターしたと思うちょうどその時、Googleは新しいランキング要素を発表します。

同じことが今日、他のマーケティング戦術でも起こっています。

たとえば、過去10年間機能してきた標準の「インバウンドマーケティングプレイブック」は、最高のコンテンツをフォームの背後に置くことでした。

イデアは、コンテンツを「ゲート」して、より多くのインバウンドリードを促進することです。

ただし、一部の企業はこのアプローチから離れつつあるようです。

彼らは、コンバージョン率が低下し続けていると言っています。

基本的に、潜在的な顧客は自分の電子メールアドレスをさらに別のフォームに入力することをためらっています。

代わりに、これらの企業はすべての最高のコンテンツを公開しています。

そして、彼らはリード生成のためにいくつかの巧妙な技術を使用しています。

それは良いアプローチですか?

フォームを削除する必要がありますか?

それとも、彼らはまだある程度機能しているので、私たちはそれらに固執する必要がありますか?

これが、この記事で一緒に理解することです。

しかし、最初に、「ゲート付きコンテンツ」が消滅し始めている理由を説明したいと思います。

「ゲートコンテンツ」が死にかけている理由(およびその代わりに何が起こっているのか)
新聞広告はかつて作物のクリームでした。

彼らはかつて何百万人もの熱心な読者に広告を配信するための素晴らしい場所でした。

ニール・パテルとの協議
私の代理店があなたのウェブサイトへの大量のトラフィックをどのように促進できるかをご覧ください

SEO-大量のSEOトラフィックのロックを解除します。実際の結果をご覧ください。
コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
有料メディア-明確なROIを備えた効果的な有料戦略。
電話を予約する

もちろん、問題は新聞広告の支出が岩のように減少し続けていることです。

BT AL722 PRINT 9U 20161019202714

なぜこの傾向が起こっているのですか?

明らかに、それは彼らがもはや機能しないからです!人々は以前のように新聞広告に反応しません。

私は新聞広告を選んでいますが、ほとんどの形式の広告と宣伝についても同じことが言えます。

最初は、非常にうまく機能します。

ただし、選択肢の数が増え、消費者の行動が変化するにつれて、時間の経過とともに効果が低下します。

したがって、今日うまく機能するものは、おそらく明日もうまく機能しないでしょう。

それは、今日私たちが使用しているのと同じ戦術の多くにも当てはまります。

SEOは以前は簡単でした。今はそうではありません。

メールマーケティングはまだ機能しています。ただし、何兆ものメールが送信され、Gmailなどの主要なメールプロバイダーがそれらのほとんどをユーザーの主要な受信トレイから引き出しているため、負担がかかっています。

貼り付けた画像0127

これらのフィルターは、消費者の生活をより良くするために存在します。

Gmailは、消費者が受信トレイを埋めるために使用された多くのスパムを削除するのに役立ちます。

メールマーケターにとっての厳しい現実は、消費者が毎週のブログ投稿で別のテンプレート化された{{firstname}}メールを見たくないということです。

お分かりのように、私は個人的にこの決定に苦労してきました。

完全に形がなくなるという考えは私を怖がらせます。

信じられないことに、Driftのような一部の企業はすでにこの飛躍を遂げています。

貼り付けた画像0124

1年で、彼らはゲートされたコンテンツを効果的に完全に段階的に廃止しました。

彼らは、ランディングページフォームをターゲットを絞ったライブチャットおよびチャットボットキャンペーンと交換しました。

正直なところ、彼らは少し偏っているかもしれません。彼らはライブチャットとメッセージングソフトウェアアプリです。

ただし、彼らが見ている結果のいくつかについては議論できません。

この新しく改良されたライブチャットは、顧客を自動的に支援するので、あなたはそうする必要はありません。

なぜそれが重要なのでしょうか?

Driftは433のB2Bセールスチームを調査し、「5分以内にフォローアップしたのは7%」にすぎないことを発見しました。

ドリフトリード応答調査の円グラフ

それらの企業の半数は、1営業週間以上かかりました。

これらの時間枠は、数年前のハーバードビジネスレビューの調査と偶然に一致するため、重要です。

企業はhbrに応答するのが遅い

新しいリードに応答するまで5分以上待つと、それらを適格にする可能性が400%低下するリスクがあります。

次に、ライブチャットを使用する場合と比較します。ライブチャットを使用すると、メールのエンゲージメントが15倍になります。

ドリフトライブチャットボット

そして、そのすべての美しさは?コンテンツマッピング手法を使用して、さまざまなペルソナと目標到達プロセスの段階に基づいて消費者をセグメント化することができます。

検討段階と決定段階でゲートコンテンツセクションを公開する代わりに、ターゲットを絞ったメッセージングを介してリードを育成できます。

ライブチャットボットに、潜在的なリードとの予定を自動的にスケジュールさせることもできます。

貼り付けた画像0126

フォームレスになることは、ゲート付きコンテンツとリードマグネット技術の使用に慣れているほとんどのマーケターにとって恐ろしい提案になる可能性があります。

ただし、一部の人々がそれらを置き去りにしている理由があります。

その理由は次のとおりです。

一部の人々がフォームを離れる理由
すべてのブログ投稿で説明されているのと同じ古い公式に従って立ち往生するのは簡単です。

誰かが「素晴らしい新しいハック」についてブログを書き、誰もがそれをTにフォローしています。

たとえば、現在、私たちのほとんどは、10年以上前に導入されたのと同じ「インバウンドマーケティング」プレイブックに従っています。

人々の注目と関心を引くために、高品質のブログ投稿を作成します。

 

ただし、電子書籍、ホワイトペーパー、チェックリスト、その他の長い形式のコンテンツなど、リードマグネットのコンテンツを最大限に活用しています。

次に、いくつかの優れたCTAを作成して、訪問者をゲート付きコンテンツに誘導します。

そして次に知っているのは、何十もの新しいリードがあります。

とても簡単です!

私たちは常緑のブログ投稿を受け取り、そのコンテンツをソーシャルメディアの投稿、電子メール、および私たちのリードマグネットを指す広告に再利用します。

人々はフォームに記入し、私たちのコンテンツを気に入っています。その後、購入するまでメールで育成することができます。

代表的な例は次のとおりです。

業界のブログで鉛磁石について読んでいて、自分自身を改善しようとしています。

投稿の最後に来て、次のCTAを確認します。

貼り付けた画像0113

かなり説得力がありますよね?

鉛磁石の種類に関する投稿全体を読んだばかりなので、テンプレート付きの無料の電子書籍を使い始めたいと思う可能性が高いです。

そこで、[今すぐダウンロード]ボタンをクリックすると、次のように表示されます。

貼り付けた画像0111

これは、ゲートされたコンテンツの完璧な例です。

優れたもの、戦略全体、または完全なガイドが必要な場合は、少なくとも会社にメールアドレスを提供する必要があります。

さて、ここでお互いに正直になりましょう。

あなたはまだこの会社の製品やサービスに全く興味がありません。あなたはその電子書籍を探しているだけです。

だからあなたはボールをプレーすることにしました。あなたは彼らにあなたのメールアドレスを与えます。しかし、彼らがあなたに送ったものを読み続けるかどうかは真剣に疑っています。

私たちは皆、これと同じアプローチで罪を犯しています。貼り付けられた画像0 104

それは常に機能してきたものです。

したがって、戦術を少し更新する可能性があります。しかし、元の式から大きく外れることはありません。

これは悪い意味ではありません。ほら、私もそうします:

貼り付けた画像0121

まだ使っているのには理由があります。

フォームは引き続き機能します。彼らがまだ「死んでいる」とか「死にかけている」と言っているのではありません。

これらは、新しいリードを収集するための最速の方法の1つです。

人々があなたに彼らの個人情報を喜んで与えるとき、それは彼らがビジネスを意味することをあなたに示します。

メールで適格な質問をしたり、電話で各人と最初に話したりするよりも、品質を知らなくてもはるかに簡単です。

また、これらの人々をフォローアップし続ける機会も与えられるので、最終的には彼らのごく一部を顧客に変えることができます。

ただし、これをやりすぎることもあります。

たとえば、HubSpotは、マーケターがフォームを前に置く価値のあるコンテンツを決定するのに役立つインフォグラフィックを作成しました。

このコンテンツフローチャートをゲートする必要があります

このインフォグラフィックは素晴らしいです—誤解しないでください。私はそれが推奨するのと同じ戦術の多くを使用しています。だから私はここでそれをバッシングしていません。

しかし、これが常に最善のアプローチであるとは限りません。

人々のこの摩擦の一部を取り除き、同時に結果を改善できるとしたらどうでしょうか。

販売プロセスを少し簡素化してみませんか?

毎月獲得するリードの総数は、実際には重要ではありません。それはあなたが求めている総顧客数(読み:売上高)です。

したがって、それらをどのように取得するか、または何人が最終的に変換するかはほとんど関係ありません。あなたはただ最高の見込み客と話をしたいだけで、タイヤキッカーに時間を無駄にしたくないのです。

さて、あなたは幸運です。

目標到達プロセスの各段階でリードを育成し、1つのフォームに記入しなくてもリードを変換することができます。

方法は次のとおりです。

ゲートコンテンツを使用せずに新しいリードを変換する方法
フォームなしで変換する方法の基本に飛び込みましょう。

Facebookのカスタムオーディエンスを使用すると、リターゲティング広告を実行できます。

誰かが以前にあなたとどのようにやり取りしたかなど、いくつかの基本的な情報を取得します。

たとえば、過去30〜60日間にWebサイトにアクセスしたすべてのユーザーのカスタムオーディエンスを作成できます。

貼り付けた画像0118

次に、特定のURLへの訪問をターゲットにできます。

これが私の言いたいことです。

人々があなたのブログ投稿を閲覧した場合、あなたはあなたの新しい電子書籍Facebook広告を送ることができます。

これらの人々はあなたのコンテンツに興味を持っています。しかし、彼らはまだあなたから何かを購入したいかどうかはよくわかりません。

しかし、人々があなたの製品、機能、またはサービスページを見るとき、あなたは彼らが興味を持ち始めていると言うことができます。

彼らは、製品が彼らのために何ができるかをチェックすることによって、あなたの製品に対する意図を表明しました。

ここで、特定のURLターゲティングが役立ちます。

貼り付けた画像099

サイトのこれらのページにアクセスした特定のユーザーをターゲットに設定できます。

Facebookは、これらの「包含および除外」パラメーターを提供しているため、誰が何を見るかを制御できます。

顧客がFacebookを利用していると思わない場合はどうなりますか?

それは問題ありません!

他の大規模なソーシャルメディアプラットフォームは、これらの同じターゲティングオプションを提供し始めています。

たとえば、Twitterはそれらを「カスタマイズされたオーディエンス」と呼んでおり、ページへのアクセスごとにセグメント化できます。

貼り付けた画像0128

LinkedInは、到達困難なB2B顧客へのアクセスを支援することもできます。

そして最近、同じ種類の正確なターゲティングのための新しい「一致したオーディエンス」機能を導入しました。

貼り付けた画像0115

目標到達プロセスの各段階で、ユーザーのリターゲティング広告を実行できるようになりました。

興味がない場合

 

まだ広告のリターゲティングで編集されていますが、メッセージベースのマーケティングを使用して、意図を示す特定のページの目標到達プロセスのステージをターゲティングできます。

たとえば、誰かが製品ページを表示している場合、別のチャットCTAを配信できます。

同じ戦略がここでも当てはまります。

誰かが「コンテンツマーケティング」に関するブログ投稿を見ている場合は、「コンテンツマーケティング」に関する新しい電子書籍を読みたいかどうかを尋ねる小さなメッセージを送信できます。

また、ホームページをチェックアウトしている場合は、一般的なメッセージをポップアップして、質問があるかどうかを尋ねることができます。

貼り付けた画像0125

フォームなしではリードの資格を得ることができないと誰が言いましたか?

それでは、この戦術をさらに洗練させましょう。

過去1か月間に5回以上サイトに戻ってきたユーザーに新しいターゲットメッセージを送信するとします。

これで、チームとの通話を直接スケジュールするかどうかを尋ねることができます。

貼り付けた画像0126

これで、予約設定プロセスを迅速化するのに役立つフォームを取り除くことができます。

これが通常どのように機能するかを知っています。

フォームに記入すると、「誰かがすぐに連絡する」と保証されます。

しかし、数時間後にはそれを忘れてしまい、誰も連絡をとらないと興味を失ってしまいます。

Virtuは、その時間のかかる情報交換を取り除き、コンバージョンを50%増加させました。

Zapierは、いくつかの異なるツールを組み合わせて、同様のことを行うのに役立ちます。

たとえば、新しいリードのカレンダーリンクをCalendlyで作成して、新しいリードがすぐに通話をスケジュールできるようにすることができます。

その後、Zapierは、データ入力がないように、その新しい予定をCRMツールに送信するのを支援します。そしてもっと重要なことに、フォームはありません。

まず、一方のアプリケーションから「トリガー」を選択して、もう一方のアプリケーションにデータを送信します。

貼り付けた画像0110

Calendlyを使用するとします。そのため、トリガーとして「招待者作成」を選択できます。

貼り付けた画像0102

これで、リードが営業スタッフとの電話をスケジュールするときに、メールまたはSlackメッセージを作成して、すぐにフォローアップメッセージを受け取ることができます。

貼り付けた画像0122

この新しいリードをメールマーケティングプログラムに追加することもできます。いつもと同じように機能します。別の方法で連絡先情報を取得しました。

これらの手順を実行した後は、通話で何が起こってもかまいません。少なくとも、見込み客は引き続きメールマガジンを受け取ります。

貼り付けた画像0123

最後になりましたが、これらをCRMに追加して、この連絡先レコードのデジタルペーパートレイルを作成しましょう。 CRMは、タッチポイントやその他の重要なデータを追跡できます。

貼り付けた画像0116

組織内の誰もがこの人物についてのすべてを見ることができます。

彼らはあなたのウェブサイトに戻ってきたか、追加の電話をスケジュールしたか、あなたのメールを開いたかどうかを確認することさえできます。

基本的に、これらのさまざまなツールとアプリをすべて使用して、「インバウンドマーケティング」プロセス全体を再現しました。

ターゲットを絞ったメッセージングとライブチャットの質問を使用して、目標到達プロセスのすべての段階でリードを認定できます。

次に、セールスコールを自動的にスケジュールし、CRMに追加して、自動メールでさらに育成することができます。

そして何よりも、これらすべてのことを1つのフォームなしで実行しているのです。

フォームが死んでいると言っているのではありません。私は自分のウェブサイトでそれらすべてを捨てるつもりだと言っているのではありません。

ただし、事前に計画することをお勧めします。私たちは皆、心の奥にプランBを持っているべきです。

ある日、あなたがそれを最も期待しないとき、消費者の好みは次のものに移るでしょう。

そして、それを変えるために私たちにできることは何もありません。

私たちにできることは、適応し、反応し、到達方法を変えることだけです。

結論
典型的なインバウンドマーケティングのプレイブックでは、長い形式のブログコンテンツで人々を魅了し、ゲート付きコンテンツとリードマグネットを使用して個人情報を取得するように指示されています。

しかし、消費者がそれに飽き始めたらどうなるでしょうか。

彼らが私たちのフォームに記入するのをやめたり、偽の電子メールアドレスを与え始めたらどうなりますか?

ギアを切り替えることができる必要があります。

新聞広告は何年も前にそれを殺しました。最初のバナー広告はオンラインで驚異的に機能しました。

MySpaceは10年前の「次の大きなもの」でした!

Instagramは2010年まで存在しませんでした。

ミレニアル世代は、電話をかける代わりにお互いにテキストを送信します。

私がこれでどこに行くのか分かりますか?

私たちが信頼できるのは変化だけです。

同じ古い技術は、時間の経過とともに効果が薄れ始めます。

競争に勝ち残るためには、新しい進歩を利用する必要があります。

良いニュースは、訪問者を新しい「摩擦のない」方法で変換できることです。

サイトでアクセスしたページに応じて、TwitterFacebook、Linkedinのユーザーをターゲットにできます。

ライブチャットとメッセージングの戦術を使用して、リードが価格設定ページまたはサービスページを見始めたときにリードを認定できます。

これらのリピーターに異なるメッセージを送信することもできます。たとえば、基本的な電子書籍のオプトインを予約アプリやスケジュールアプリと交換できます。

そうすれば、人々は自分の都合の良いときにできるだけ早くあなたの営業チームと話すことができます。

あなたはまだあなたが望むものを手に入れるでしょう。適切なタイミングで基本データを取得できるので、y

 

さまざまなチャネルでフォローアップできます。

しかし、あなたの顧客は彼らが望むものも手に入れるでしょう。

彼らはあなたのウェブサイトのすべての摩擦に悩まされたりイライラしたりすることはありません。 個人情報を騙されたり、嫌がらせを受けたりすることはありません。

その見返りに、彼らはあなたに偽の電話番号や電子メールアドレスを与える理由はありません。

つまり、電話をかけたりメールを送信したりするときに、彼らはそれに注意を払う可能性がはるかに高くなります。

どのような「フォームレス」リードキャプチャテクニックで成功を収めましたか?