顧客獲得コストがあなたのビジネスを破壊する理由（そしてそれを防ぐ方法）
私が読んだビジネスアドバイスのほとんどは、重要な情報の一部を見逃しています。
収益の増加、利益率の向上、またはより良いマーケティング戦略について学びます。
これらはすべて役に立ちますが、重要な何かを見逃しています。
結局のところ、それはすべて顧客に関するものです。
新しい顧客を獲得することは、すべての企業にとって成功への鍵の1つです。チーム全体で、顧客の獲得と満足に向けて取り組む必要があります。
調査によると、ほとんどの企業は最初の5年間で失敗します。これは、過去20年間にわたって当てはまる統計です。
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それらのビジネスの多くは大量の収益と売上を生み出していますが、顧客獲得の計算がなければ、コストは最終的に彼らを屈服させます。
もっと多くの人がこれに集中しないのはなぜですか？
おそらく、顧客獲得を測定するのは簡単ではなく、確かにエキサイティングではないからです。
たくさんの新規顧客を獲得するのはもっと楽しいですが、彼らが単にコストの価値がないことに気付くのはそれほど楽しいことではありません。
そして、熱心な顧客を断りたがる企業はありません！
では、コンバージョンを促進する繁栄するビジネスをどのように構築しますか？
その秘訣は、正確な顧客獲得数を見つけて使用することにあります。
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この記事では、これらの数値を取得するための正確な式を示してから、それらを改善するための実用的な方法を示します。
まず、顧客獲得コストとは何か、そしてそれがなぜ重要なのかを見てみましょう。
顧客獲得コストを見つける方法
おそらく、プロセス全体の中で最も重要な部分は、総顧客獲得コスト（CAC）を把握することです。
代表的な購入者を数人見つけて、それぞれを獲得するための平均価格を決定することはできますが、それは優れた戦略ではありません。
あなたは必然的に物事を好意的に見せてくれるクライアントを選ぶでしょう（あなたが望まない場合でも）。
私たちは人間であり、ほとんどの場合、楽観的すぎます。特に、私たち自身のビジネスについてはそうです。
代わりに、特定の期間にわたるすべての顧客のCACを計算する必要があります。これにより、より正確な画像が得られます。少なくとも数か月の期間を選択してください。
そこから、2つの方法で顧客獲得コストを計算できます。迅速な方法またはより正確な方法です。
CACを見つけるための最速の方法：マーケティング費用を使用するだけ
この単純な方法では、マーケティング費用に基づいて計算を行います。
おそらくいくつかの異なる広告プラットフォームを使用しますが、ほとんどは同じように機能します。この例では、Facebook広告を使用してマーケティングのコストを見つける方法を示します。
まず、Facebookにログインして、広告マネージャーに移動します。
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ページ上部にある時間枠ボタンをクリックします。
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「カスタム」範囲を選択します。
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開始日と終了日をクリックすると、Facebookは2つの間の範囲を自動的に選択します。
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「更新」を押して終了します。
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次に、その期間の総支出を確認します。
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Facebookで顧客を追跡している場合（この期間に実行したキャンペーンではありませんでした）、顧客は下に表示され、時間を大幅に節約できます。
Facebookで顧客を簡単に追跡できない場合があるため、別の方法をすぐに紹介します。
しかし、今のところ、総コストを見つけるためのより良い方法を見てみましょう。
CACを見つけるための最良の方法：すべての費用を使用する
マーケティング費用だけを使用することもできますが、実際には、顧客獲得により多くのお金を費やしています。正確な数値を取得するには、オフィススペース、Webホスティング、ソフトウェア、時間などのコストを考慮に入れる必要があります。
マーケティングはCACと最も密接に関連していますが、費用はそれだけではありません。
あなたが事業費を追跡するためのプログラムを使用する場合、あなたはあなたの費用を簡単に計算することができます。
この例ではQuickBooksSelf-Employedを使用しますが、ここでも、他の予算作成ソフトウェアでも同様のことができます。
残念ながら、デフォルトのビューではカスタム範囲を使用できません。
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これを修正するには、隅にある歯車をクリックして、設定に移動します。 「レポート」をクリックします。
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ここには多くのオプションがありますが、損益計算書が必要です。クリックして。
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時間枠の選択で、「カスタム」を選択します。
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前と同じように、レポートの開始時刻と終了時刻を選択します。
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終了したら、メールアドレスを入力します。送信するPDFレポートを作成します。
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数分以内に、次のようなメールがないか受信トレイを確認してください。
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添付のPDFをダウンロードしてください。レポートの下部に、「総経費」が表示されます。
この数は貴重です。
指定した期間に費やした金額を正確に示します。
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これで、（マーケティングまたはビジネス全体のいずれかに）費やした金額がわかります。計算を完了するには、その間に獲得した顧客の数を決定します。
獲得した顧客の数を見つける方法
購入者の管理方法にもよりますが、おそらく特定のシステムがあります。
この記事では、多くのビジネスオーナーがプログラムを通じて支払いを管理しているため、Stripeを使用します。
まず、ログインして「お客様」をクリックします。
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カスタマーパネルに、フィルタリングするためのボタンが表示されます。こちらをクリックしてください。
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「作成日」を選択し、ドロップダウンメニューを「最後にある」から「間にある」に変更します。
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次に、日付範囲を入力します（コストを計算したのと同じ時間枠を使用します）。
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これを選択すると、Stripeは指定された範囲内に獲得した顧客の総数を提供します。
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最後のステップ：顧客獲得コストの計算
時間枠内の総コストとその範囲で獲得した顧客の数がわかったので、基本的な計算を行うだけです。コストを顧客で割ります。
過去3か月間に1,000ドルを費やし、100人の顧客を獲得した場合、CACは10ドルになります。
その番号を知ることは重要ですが、あなたがおそらく自分自身に問いかけていることは知っています。「私の番号は良い番号ですか？」
詳細については後ほど説明しますが、アントレプレナー誌に掲載された統計に基づいた、他の業界からの取得コストの一部を以下に示します。
自分のコストを比較することはできますが、「良い」または「悪い」コストは、幅広い業界平均よりも特定の目標に大きく依存することを忘れないでください。
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次に、方程式の他の部分を理解します。顧客はあなたにとってどれだけの価値がありますか？
生涯顧客価値を判断する方法
購入者を獲得するためにいくら費やすかを知るだけでは十分ではありません。
また、各顧客があなたのビジネスにとってどれだけの価値があるかを知る必要があります。
なんで？それはあなたに途方もない力を与えるからです。
2012年、Amazonの創設者であるJeff Bezosは、AmazonがKindleで利益を上げていないことを認め、テクノロジーの世界に衝撃を与えました。
では、なぜ会社は彼らにお金を稼がない製品を開発するために何百万ドルも費やすのでしょうか？
アマゾンは各顧客の総価値を知っており、その寿命を延ばすために製品に投資する用意があるからです。 Kindleの場合、賭けは報われた。
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Bezosによると、Kindleを購入する人は、Kindleに投資する前の4倍の本を読んでいます。
さらに、彼らは紙の本の購入をやめません。 Kindleの所有者は、ハードカバー、ペーパーバック、オーディオブックも購入しています。
Kindleは、本質的にマーケティング戦略です。これは、Amazonが顧客の生涯価値、つまりLTVをしっかりと理解した場合にのみ展開できる戦略です。
しかし驚いたことに、Invespによれば、LTVはほとんどの企業の手の届かないところにあります。
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この数を理解している人はほとんどいません。それを変えましょう。
まず、請求サイクルごとの値を計算します
サブスクリプション製品またはサービスとしてのソフトウェアを販売する場合、顧客の平均値を簡単に計算できます。
各請求サイクル（たとえば、1か月）を取得して、平均的な顧客が費やす金額を計算します。
定期的に製品の料金を請求しない場合、計算は少し難しくなります。購入サイクルの頻度と各購入の価値という2つの指標を把握する必要があります。
たとえば、eコマースサイトは、各カートのサイズと顧客が注文する頻度を計算します。
Kissmetricsの分析によると、スターバックスのような会社は、週に複数の購入を行っており、このように計算しています。
しかし、他の要因が関係している可能性があります。番号を確定する前に、これらを再確認してください。
次に、価格設定変数を考慮します。
すべての顧客が全額を支払うわけではありません。
実際、一部の業界では、定価を非常に珍しくしているため、ほとんど意味のない数字になっています。
たとえば、J.C。ペニーは、売り上げの99％を売り上げで占めており、その4分の3が50％以上下がっています。
ほとんどの購入が割引されている場合、チケット価格に基づいて顧客のLTVを数えるのはばかげています。
代わりに、顧客が支払う実際の価格を見つけます。
割引、手数料、および処理手数料を除外します（Stripe、Square、またはPayPalに行くパーセンテージポイントはあなたのものではないので、それらを数えないでください）。
1つの購入サイクルの実際の値がわかったので、それを顧客の生涯に外挿してみましょう。
第三に、顧客の存続期間を確立します。
これは、文字通り顧客の寿命ではありません。
代わりに、それは顧客があなたに忠実であり続ける時間の長さです。この数は膨大になる可能性があります—スターバックスの平均顧客寿命は20年です。
もちろん、あなたがただの場合、このような範囲を見つけることはできません
開始（スターバックスは、ドアを開けてから10年後にはこのことを知ることができませんでした）。
代わりに、毎年の解約率、つまり失われた顧客の割合を見つけることができます。
100％をこの解約率で割ります。比較的簡単な計算ですが、この参照チャートを使用すると簡単に計算できます。
顧客生涯価値に対する保持率（年）
お気づきのように、改善は解約率の低下により大きな影響を及ぼします。
解約率を90％から45％に半分に減らすと、顧客の寿命は1年しか延長されませんが、解約率を10％から5％に減らすと、寿命が10年長くなります。
解約率が低くなった後は、自己満足しないことを学ぶ必要があります。ここで最大の報酬を見つけることができます。
各購入サイクルの価値と頻度がわかったら、それを顧客の寿命で乗算します。
顧客が月額$20を費やし、会社に2.5年間滞在する場合、顧客の生涯価値は$600になります。
LTVとCACの使用
あなたが発見した数字で、あなたはあなたのビジネスがどれだけうまくやっているかを簡単に知ることができます。
顧客を獲得するために費やす費用が、その顧客の価値よりも少ない場合は、すべて問題ありません。あなたが100ドルで新しい顧客を獲得することができて、彼女があなたと150ドルを使うならば、それを続けてください。
もちろん、その逆も当てはまります。違いがいくら小さくても、LTVよりも低いCACには常に問題があることを忘れないでください。
生涯にわたって99ドルを費やしている顧客に100ドルを費やすことは、価値があるように思えるかもしれません。おそらく、顧客にもっと多くの支出をさせることができるでしょうか。 —しかし、それが賢明な動きになることはめったにありません。
その場合、最初に行う必要があるのは、各顧客を獲得するために費やすお金を減らすことです。
顧客獲得コストを削減する方法
ほとんどの人が顧客獲得について考えるとき、彼らはマーケティングについて考えます。
これは、新しいファンを獲得するための最大のコストになる可能性がありますが、削減するのが難しい傾向もあります。
頻繁に分割テストを実行し、ビジネスに最適な手法を使用している場合は、それらを単純に排除して数ドル節約するべきではありません。
代わりに、コストを削減するために他の場所を見つける必要があります。
たぶん、あなたは購入体験に多額のお金を費やしています。
あなたの目標は、顧客が購入する前、購入中、購入した後、できるだけ少ない回数で顧客に「触れる」ことです。
しかし、ここで重要なのは、すべての情報を排除することだけではできないということです。 Invespの調査によると、買い物客の83％が購入を完了するためにサポートが必要です。
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サポートの各ビットがプロセスに請求可能な時間とリソースを追加するため、これは驚くべき統計です。
顧客獲得でお金を節約する秘訣は、すべてを自動化することです。
自動化によって総コストを削減する4つの方法があります。
まず、製品についてよく説明します。
顧客は、製品の機能を理解せずに製品を購入することはありません。あなたの仕事は、機能と利点を明確にすることです。
これを行うための最良の方法の1つは、説得力のあるビデオを使用することです。
Dollar Shave Clubは、ウェブサイトの折り目の上に説明ビデオを掲載しています。
同社は、初めての訪問者がサイトにアクセスしてから数分以内に製品（およびその背後にある企業文化）を理解することを奨励しています。
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しかし、DollarShaveClubはそれだけではありません。ビデオの下に、画像や説明などの詳細が表示されます。
顧客は、DollarShaveClubが最初から何を提供しなければならないかを正確に知っています。
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次に、すべての質問に答えます。
潜在的な顧客は、製品紹介の範囲外の質問をするかもしれません。
顧客は販売をあきらめるか、有給の従業員に質問する（そして時間を使う）でしょう。
同じ質問に何度も答える代わりに、一度答えてください。
Dollar Shave Clubは非常に直接的であるため、「仕組み」セクションの下にあるFAQページへのリンクが含まれています。
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そのFAQページは、価格設定と顧客の懸念をカバーしています。
いくつかの質問（「女性はあなたのかみそりを使用できますか？」と「私があまり頻繁に剃らない場合はどうなりますか？」）は、同じ質問を何度も繰り返した顧客から明らかに触発されました。
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より技術的な製品については、必ずサポートドキュメントを提供してください。
ConvertKitは、サポート記事をカテゴリに分類して、混乱している顧客が自分の質問に対する答えをすばやく見つけられるようにするという素晴らしい仕事をしています。
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第三に、証明を自動化します。
おそらく、潜在的な顧客に影響を与える最大の要因は、他の人が製品について言わなければならないことです。
多くの場合、顧客は製品が自分たちのために機能するかどうか確信が持てないために購入しません。
製品やサービスで成功を収めた他のさまざまな人を紹介することは、追加のコストをかけずにこれらの障壁を取り除くための優れた方法です。
LendUpは、そのホームページでさまざまな方法で社会的証明を提供します。同社には、満足しているさまざまな顧客からの見積もりが含まれています。
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また、デジタルコースのサードパーティによるレビューも表示されます。
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そして、このウェブサイトは、評判の良いサイト（TechCrunch）からの推薦の引用を提供している：
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本質的に、消費者に何を購入する予定かを示します。
顧客にとって何が最も効果的かを教えるために時間とお金を費やす必要はありません。代わりに、比較マトリックスを使用して、視覚的な方法でポイントを把握します。
タイムトラッキングアプリのそばかすは、各プランの違いを正確に示すことで素晴らしい仕事をします。
大規模なチームを持つ顧客の場合、会社は追加のユーザーごとにいくらかかるかについても説明します。
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マトリックスの下に、Freckleは各プランの機能の巨大なチェックリストを提供し、潜在的な顧客を妨げる可能性のある障壁を取り除きます。
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全体として、見込み客に購入を依頼するために必要なプロセスを自動化できれば、全体的なCACを削減できます。
しかし、できない場合はどうなりますか？
CACを判断できない場合は、顧客の価値によって決まることを忘れないでください。あなたの顧客が多額のLTVを持っている限り、あなたは高価なCACで働くことができます。
以前のスターバックスの例を覚えていますか？
スターバックスが1人の顧客に1つのコーヒーを購入させるために1,000ドルを費やしたとします。
それはばかげているように聞こえます—5ドルのコーヒーで1,000ドル？しかし、この架空の費用が長期的な顧客になる場合、その費用はスターバックスにとって財政的に理にかなっています。
ほら、5ドルのコーヒーの寿命は合計します：
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したがって、顧客あたりのコストが高い場合でも、心配する必要はありません。その顧客を価格に見合うものにすることに焦点を合わせます。
各顧客の生涯価値を高める方法
単純な真実は、各顧客の価値を高めることは、莫大な投資収益率をもたらすということです。
エグゼクティブストラテジストでソートリーダーのジェイエイブラハムによると、ビジネスの利益を増やすには3つの方法があります。
顧客数を増やしたり、各販売の価値を高めたり、販売の頻度を増やしたりすることができます。
まず、顧客数を増やします。
信じられないかもしれませんが、新しいクライアントを獲得することなく、購入者の数を増やすことができます。
ソリューション？保持率を上げます。
同じ速度で顧客を獲得したり失ったりしていて、突然数か月または数年余分に顧客を維持した場合、前例のない速度で成長します。
要因の1つである保持を見るだけで、企業の利益率を完全に変えることができます。顧客を1年以上維持することで、収入を飛躍的に伸ばすことができます
調査によると、顧客維持率を5％上げると、利益が25〜95％増えることがわかっています。
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以前、特定の保持戦略について書いたことがあります。その記事で、私は2つの最良の方法は、顧客体験を改善することと、関係を構築することであると説明しました。
一貫して顧客を満足させ、顧客がどのような改善を望んでいるかを学ぶことで、顧客維持率を急上昇させることができます。
基本的に、人々は聞いて理解したと感じたいと思っています。一度そうすると、彼らは何年もの間あなたのビジネスに忠実であり続けるでしょう。
次に、各販売の価値を高めます。
各顧客の生涯価値を高めるには、各販売の価値を高めるようにしてください。
これが、ファーストフードチェーンが注文ごとに飲み物とフライドポテトを提供する理由です。小さなアップセルは、複数の購入の過程で合計されます。
各販売の価値を高めるために使用できる心理的原則はたくさんあります。
そのための1つの方法は、さらにプレミアムな製品をラインナップに追加することです。調査によると、より高価な製品が利用できる場合、顧客はより多くの費用を費やすでしょう。
Salesforceは、月額300ドルのプランに価格を固定するという素晴らしい仕事をしています。
月額75ドルのプランのみが必要なチームは、追加機能があるため、月額150ドルの階層にアップグレードできますが、それでも最も高価なオプションではありません。
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アマゾンは、「頻繁に一緒に購入する」機能を備えたファーストフードチェーンのアップサイズと同様の戦術を採用しています。
このサイトでは、少額の追加の補完的な購入を推奨しています。あなたが何を売ろうとも、あなたはほぼ確実に各販売の価値を高める追加の製品を見つけることができます。
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最後に、購入の頻度を増やします。
おそらく、元の製品ラインには顧客ベースに制限があります。
おそらく、初心者にアピールするだけで、初心者が新しいスキルを習得するにつれてバイヤーを失うことになります。
たぶんあなたの製品は小さなターゲット市場にしかアピールしませんが、拡大することができます。
最近まで、Airbnbは他の人の家に滞在するための単なるプラットフォームでした。これは、町を出てホテルに泊まりたくない顧客にとってはうまくいきました。
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ただし、2016年には、特定の場所で行うアクティビティである「エクスペリエンス」を含むように提供を拡大しました。
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これにより、Airbnbのお客様はより頻繁に購入することができます。
故郷や、友人や親戚と一緒に滞在している目的地で体験を購入するかもしれません。 Airbnbは、ウェブサイトを通じて購入する理由をさらに提供しています。
購入を増やすためのもう1つの重要な方法は、特に電子メールを介した継続的なコミュニケーションです。
リサーチi
n Forresterのレポートによると、リピーターの購入決定に影響を与える最大の要因は電子メールです。
リピーターへのメールの影響
再購入についてお客様に思い出させることを恐れないでください。
Famous Footwearは、時間に敏感なクーポンを購入者と共有し、消費者が1週間以内にそれを使用しない場合は、メールでフォローアップします。
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継続的なコミュニケーションを使用すると、販売数と顧客の全体的な生涯価値を高めることができます。
全体として、スマートマーケティングでは、購入者のLTVを最大化し、最大の利益をもたらすことができます。
結論
適切な数を知っていれば、持続可能なビジネスの構築は複雑ではありません。
顧客獲得の数学を処理することは成功の基礎です。
顧客の生涯価値に関する確かな知識があれば、最も価値のあるクライアントをターゲットにするための精巧なマーケティングキャンペーンを構築できます。
顧客を獲得するためにいくらお金を費やしても、または顧客の価値がどれほど少ないように見えても、重要な要素は2つの間の比較にあることを確認できます。
顧客は常に価値があるとは限らないことを忘れないでください。顧客が増えると（費用がかかりすぎて維持できない場合）、ビジネスに利益よりも害を及ぼす可能性があります。
あなたの正確な統計と数を知ることによって、あなたは価値のある顧客を獲得し続け、彼らに本当の価値を提供し続ける繁栄するビジネスを構築することができます。
新規顧客の価値を知り、その顧客を獲得するのにどれだけの費用がかかるかを知ってください。そうすれば、あなたは金なりになります。
これらの数字を念頭に置いて、新しい市場に拡大したり、新しい戦略をテストしたり、新製品を試したりするためのあらゆる種類の自由があります。
各顧客の生涯価値を高めることで、利益を急増させたり、新しい顧客を見つけるためのマーケティングコストを増やしたり、あるいはその両方を行うことができます。
買収コストを削減することで、新しい顧客を見つけ、ペニーのために熱狂的なファンの部族を構築することができます。
いずれにせよ、それはあなたが何を扱っているかを知っていること、そしてあなたの利益のためにそれらの数字を使うことを恐れないことに依存しています。
いくつかの単純な数字は、収益がマイナスで落ち込んでいる会社と、統計を上回り、数十年続く会社との違いを意味する可能性があります。
顧客獲得コストを計算することで、マーケティングはどのように改善されますか？
