SaaSの成長と維持を促進するために今日試すことができる6つのアイデア
大成功を収めているサービスとしてのソフトウェア（SaaS）ビジネスを成長させることは、数のゲームです。
顧客をキャンセルするよりも多くの新規顧客？あなたは成長します。
そうでなければ、あなたは停滞し、競争はあなたの目の前で市場シェアを奪うでしょう。
同時に、成長と維持を促進するためのすべての新しいアイデアが、あなたが持っているリソースで実現可能であるとは限りません。
あなたの製品チームは、市場に出回っているものより10倍優れたSaaS製品を構築するためのアイデアに取り組んでいます。あなたのエンジニアリングチームは、競争の決定的な優位性をもたらす次世代テクノロジーを構築しています。
最新の成長アイデアに取り組むために、コア機能からそれらを取り除くことは必ずしも戦略的ではありません。
そのため、彼らが製品の開発に忙しくしている間も、今日のSaaS製品の成長と維持を改善するための、低コストで実装が容易な手法の余地があります。
これらのアイデアは、今後数か月の結果を確認するために今日から始めることができる、手に負えない成果と考えてください。
1.新しい見込み客がサインアップしたらすぐに電話する
これは私が最初にSteliEftiから聞いたアイデアです。彼は、B2B SaaSのスタートアップの場合、最初の5分以内にすべての無料トライアルサインアップに電話をかける必要があると大胆に主張しています。
ニール・パテルとの協議
私の代理店があなたのウェブサイトへの大量のトラフィックをどのように促進できるかをご覧ください
SEO-大量のSEOトラフィックのロックを解除します。実際の結果をご覧ください。
コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
有料メディア-明確なROIを備えた効果的な有料戦略。
電話を予約する
電話で時間を過ごすことがチームの時間を有効に活用しているかどうかを考えているかもしれません。 1日に何百もの新しいトライアルを取得すると、スケーラブルではなくなります。
利点は、初期段階の会社として、すべての電話が顧客開発の機会であるということです。反対側の人があなたのマーケティングファネルを通過したばかりなので、あなたはあなたのウェブサイトがうまく機能しているかどうかについてのフィードバックを得るでしょう。
また、ターゲットが不十分な広告の「早期警告システム」としても機能します。新規登録でのコンバージョンに基づいて、AdWordsがまったく間違ったオーディエンスを引き付けていることに気付いた場合、多くの費用を節約できる可能性があります。
欠点は、フォームに入力した電話番号を追加する必要があることです。これにより、登録率がわずかに低下する可能性があります。オプションにすることで、電話であなたからの連絡を希望するかどうかを自分で選択できます。
私の経験では、サービスへようこそにサインアップしてから数分以内に電話をかけ、質問がある場合は喜んで話してくれると、一般的に人々は喜んであなたからの連絡を受け取ります。
これらの呼び出しから学んだ洞察は、SaaSオンボーディングファネルで実行する実験の仮説に直接変換できます。たとえば、サインアップの多くが特定のレガシーソフトウェアを使用していることに気付く場合があります。そのため、目標到達プロセスを調整して、製品への移行がいかに簡単かを強調できます。
2.毎週のウェビナーを提供する
最高の「最も粘着性のある」SaaS製品のいくつかは、顧客の生活の構造に深く織り込まれ、数え切れないほどの時間を節約したり、より多くの収益を生み出すのに役立ちます。
ただし、登録した直後にアプリの空の状態を見ていると、製品がもたらす改善を「見る」のは難しいことがよくあります。
Elements of User Onboardingで、Samuel Hulickは、この概念を、ユーザーが自分の改善を想像するのに役立つと述べています。
ウェビナーは、完全にオンボーディングされた後の製品の動作を垣間見る機会です。
あなたの製品が特定の仕事を成し遂げるのをいかに簡単にするかを彼ら自身の目で見たら、彼らは何か新しいことを試みてあなたの製品を学ぶことに投資するという難しいプロセスを経験する理由があります。
同時に、ウェビナーは運用上困難な場合があります。特にライブウェビナーは問題を引き起こします。別の人が製品のデモを案内している間、チャットボックスを監視する人がいる防音スタジオが必要です。
そして、問題が始まります。Wi-Fiにパッチが当てられている、放送中に製品が期待どおりに応答しない、マイクが突然機能しなくなるなどです。
カメラで落ち着くのは難しいです！
そのため、インターコムは製品デモに対してハイブリッドアプローチを採用しました。彼らは、ライブのQ＆Aとディスカッションが散在する事前に録音されたデモを示しました。
彼らは、アプリで特定の仕事をする方法を示すなど、自動化できる部分を自動化しましたが、自動化できない部分、つまり製品の専門家からのライブフィードバックを維持しました。
個人的には、この「ハイブリッド」アプローチを最初に聞いたときは懐疑的でしたが、それを回転させることにしました。
最初のバージョンでは、ScreenflowやCamtasiaなどを使用して、Samson Meteor Micなどの適切なマイクと組み合わせて画面をすばやく録音し、優れたオーディオを得ることができます。
ウェビナーの参加者は、ビデオがライブでなかったことにがっかりするのではないかと心配していました。しかし、それらの恐れは不確かであることが判明しました
丸みを帯びた。実際、チャットで寄せられる質問に集中できたので、質問に対してより適切な回答を提供し、関連するドキュメントをすばやく取得して、そこに送信することができました。
異なるタイムゾーンで週に複数のウェビナーを提供する場合は、このアプローチを特にお勧めします。
3.期限切れのトライアルのウィンバックオファーを試してみてください
あなたが最初にあなたの製品を立ち上げたとき、ユーザーはあなたのMVP製品を好きかもしれませんが、まだあなたに移動する際に引き金を引くことはありません。ただし、製品をより完全な機能を備えたソリューションに開発すると、それらの最初の見込み客はすぐに移行できる可能性があります。
いくつかのSaaSプロバイダーが、1年後に休止状態のトライアルアカウントに「ウィンバック」メールを送信し、その間に何が変わったかを強調しながら、さらに30日間のトライアルを提供していることに気付きました。
フロントの例を次に示します。
ウィンバックメール
この戦術の素晴らしいところは、実装がとても簡単なことです。これらのアカウントのリストを毎月手動で取得して開始できます。戦術がうまく機能する場合は、自動化された電子メールに移動できます。
4.「今週SaaSで何が起こったのか」の概要をメールで送信します
このアイデアが、SaaSのシリアル起業家であるPatrickMcKenzieによって言葉にされたのを最初に聞きました。
パティオ11ツイート
多くのSaaS製品は、お客様に代わって日々機能しています。たとえば、StatusPageなどの監視サービスは、サービスを1分ごとにテストして、すべてのサービスが期待どおりに動作していることを確認します。他の例としては、さまざまなサービスからのデータをリンクできるZapierなどの接続サービスがあります。
これらのサービスはバックグラウンドで機能します。最良のシナリオでは、これらの製品に何ヶ月もログインしない場合があります。
アプリが毎月何をしたかをリストした毎月の「レポートカード」は、その特定のSaaSから得られる価値を明確に示します。継続的なサブスクリプションが拡大鏡の下に置かれる次の財務会議では、顧客は会計士へのサービスへの毎月のサブスクリプションを守ることができます。
さらに良いアプローチは、Nickelledが行うように、提供する値にドルの数値を設定することです。
海の会社からの要約メール
アプリケーションの機能に応じて、クローズされた問題の数、追跡されたコンバージョンの数、または生成されたリードを強調した電子メールを送信できます。マネージャーが深く気にかけている指標に近づくほど、この戦術はうまく機能します。
5.カスタマーサクセスコンテンツを使用してSaaSトライアルを再ターゲットする
リターゲティングは、過去の訪問者に連絡を取り、サイトに戻ってもらうための強力な方法です。実際、現時点では、（識別されていないユーザーの場合）リターゲティングと同様に機能するものはありません。
多くの場合、SaaS企業はリターゲティングを使用して過去の訪問者をサイトに戻し、サインアップします。
ただし、リターゲティングを無数の方法で使用して、ユーザーの定着率を高めることもできます。
たとえば、ウェビナーの広告を使用して、無料試用期間内のユーザーをターゲットにすることができます。 Facebook Leadの広告により、事前に入力されたフィールドを使用してウェビナーに簡単にサインアップできます。モバイルデバイスでも、2回タッチするだけでサインアップできます。
Facebookのリード広告の例
Facebookのリードジェネレーション広告のモックアップ例
あるいは、人々があなたの製品から得ることを期待できる価値のタイプを強調する顧客サクセスストーリーを宣伝することができます。
顧客がアクティブ化されて顧客に支払いを行ったら、さらに一歩進んでリターゲティングを開始し、Kissmetricsに表示されるデータに基づいて解約の危険があると思われる顧客のターゲティングを開始できます。
かき回す危険性のあるユーザーの月次セグメントをエクスポートし、ユーザーが見逃しているより高度な機能の広告や、製品からより多くの価値を引き出すための戦略でユーザーをターゲットにすることができます。
6.「DoneforYou」データオンボーディングパッケージを提供する
SaaSによっては、顧客が開始する前に、多くのデータをアプリに移動する必要がある場合があります。特に始めたばかりの場合、この障害が多くの顧客の邪魔になる可能性があります。
「Doneforthem」データオンボーディングパッケージを新規顧客に提供することは、パスをスムーズにする方法になります。
多くの場合、このデータは競合他社の1つから移動する必要があります。また、Excelシート、CSVファイル、またはSQLダンプのコレクションに直面することもあります。その結果、カスタムの社内ソリューションを含む、無数の異なるソフトウェアからデータをインポートすることに直面することになります。
このようなデータソースの多様性により、顧客が自分で実行できる完全に自動化されたインポートフローを提供することは困難です。 Patrick McKenzieが指摘するように、CSVファイルのように「単純な」ものをインポートする場合でも問題が発生する可能性があります。
通常、企業のお客様はこのサービスの料金を支払うことに目がくらむことはありませんが、多くのSMBのお客様にとっては前払い料金が障壁になる可能性があります。
定期的に新しいアイデアをテストする
成長率と解約率のわずかな改善は、収益に大きな影響を与える可能性があります。目標到達プロセスの各最適化r
あなたの製品を使用するより多くの顧客、より多くの口コミ紹介、そしてより高い顧客生涯価値をもたらします。 これが生み出す収益は、製品開発と成長により多くの投資をして、成長ループを加速できることを意味します。
成長を促進し、解約を削減する方法についていくつかのアイデアがありますか？ コメントで教えてください！
著者について：Thomas Carneyは、ミュンヘン、パリ、そして現在はベルリンのテクノロジー企業で働いてきました。 コンピューターを使用していないときは、CrossFitにいるか、Aeropressコーヒーメーカーで完璧なコーヒーを淹れようとしています。 彼はThomasCarney.orgでSaaSのマーケティングについて書いています。
