ベビー服のブログで、有料の取得を使用して前年比991%の成長を教えてくれること

Spearmint LOVEは、5年未満前にベビー服のブログとしてスタートしました。

創設者のShariLottは、同じような名前の彼女の人気のあるママのブログSpearmintBabyで、すでに強力なオンラインプレゼンスを築いてきました。

前提は単純でした。

彼女は他のお母さんが欲しいと思った商品を紹介して共有しました。

ある日、娘の部屋にぴったりのスイスクロスブランケットを探して、彼女は自分のビジョンを小さなeコマースサイトに拡大するように促されました。

ちょうど4年後の今、Facebookの2017 U.S. SmallBusinessCouncilの一部として選ばれたのはベビー服と子供服のオンラインストアだけです。

シャリはデザインに優れた目を持っていました。

また、彼女に優秀な夫であるジョン・ロットがいたことも問題ではありませんでした。ジョン・ロットは、たまたま230億ドルのヘッジファンドを運営していました。

一緒に、彼らは、Instagramの広告費の33.8倍の収益、購入あたりのコストの47%の減少、およびコンバージョンあたりの信じられないほどの$ 0.11の平均コストで、前年比991%の成長を実現しました。

方法は次のとおりです。

1.マルチチャネル拡張
マーケティング」は何かを意味するために使用されました。

PRの前と広告の前に、それはまた製品、価格設定、そして…場所を意味しました。

今日のDistributionでよく知られている最後の1つは、すでに買い物をしている人々が製品を利用できるようにすることです(大まかに言えば)。実際には、それは便利さを意味します。

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Spearmint LOVEは、わずか3年で2つのSKUから5,000を超えるSKUになりました。

スペアミントが大きな数字を打ち始めたのはいつですか?あなたはそれを推測しました–彼らが顧客に購入するより多くの方法を提供し始めたとき。

「私たちは、市場での位置付けに非常に満足しています」とジョンは言いました。 「私たちは、考えられるほぼすべての方法でお客様に購入できるようにしています。彼らは購入可能なピンを行うことができます。 Facebookページで購入できます。彼らは携帯電話で買うことができます。彼らは自分のコンピューターを使うことができます。彼らは好きなように買うことができます。」

スピアミントベンチャーピンタレスト

ただし、複数のチャネルにスケーリングするには、ある程度の精巧さと戦略が必要です。

1つのチャネルでハンドルを取得するのは、十分に難しい場合があります。次に、ミックスにさらに追加することは、極端な調整とリソース管理を意味します。スペアミントは、その種の成長に対する準備を評価し、スケーリングするのに適切な時期であるかどうかを確認する必要がありました。

マルチチャネルに拡張する場合に考慮すべき4つの重要事項は次のとおりです。

1.カスタマーサービスの人材はいますか?
より多くのチャネルはより多くの販売がより多くの顧客からのより多くの質問を意味することを意味します。そして、さらに多くの顧客が世界中のさまざまなタイムゾーンから来ている可能性があります。

チームへの人員の追加、時間の切り替えまたは延長、製品とビジネスの再トレーニング、さらには顧客サービス業務のアウトソーシングの検討など、現在の顧客サービス慣行の再構築が適切である可能性があります。

2.十分な在庫がありますか?
それらの売上の増加を覚えていますか?つまり、それらをカバーするのに十分な在庫が必要です。また、納期も管理する必要があります。

在庫の在庫や直送は可能ですが、商品ができるだけ早く効率的に顧客に届くようにする必要があります。製品の管理とは、カウント、ソース、および割り当てを正確に把握することを意味します。

3.注文を処理できますか?
現在、すべてのフルフィルメントを社内で処理していますか?フルフィルメントハウスと連携するマルチチャネルに拡張する場合、増加した注文を処理する方法になる可能性があります。

4.技術の準備はできていますか?
これで、チャネル、顧客、スタッフが増えました。つまり、すべての人と通信し、在庫を管理し、すべての外部委託業務を行うためのより優れたソフトウェアが必要になります。

ここで必要なものを把握します。複数のサプライヤとの間で注文を並べ替えてルーティングしますか?すべてのチャネルでの製品IDの調整?適切な統合?報告?

そして、あなたの予算は何ですか?

一部のソフトウェアでは、追加のSKUまたは処理された注文の数ごとに価格が上がります。

したがって、これらの新しい売上が急減する前に、人件費、在庫、販売促進、テクノロジーの増加のためにコストがかかることがよくあることを覚えておいてください。

2.取得あたりのコストを詳しく理解する
ジョンは2016年に妻のシャリと一緒に働くために船に乗り込みました。

彼のヘッジファンドの専門知識が彼女のデザインアイと顧客情報を補完するのはまさに偶然です。

数字の男である彼は、データを直視し、すぐにスケーリングのアクセラレータ(または障害物)としての取得コストに焦点を合わせ始めました。

彼にとって、これは会社の成功を築く場所です。顧客獲得のコストを削減することは、最初に方程式の反対側に集中するためのより多くの時間を購入します:アップセルとクロスセルを介して各顧客の生涯価値を増加させます。

スペアミントの場合、顧客1人あたり10ドル未満はtです。

 

彼はゴールします。彼らが5ドルに近づくほど、彼らは幸せになります(詳細は以下を参照)。

ジョンはこれをビジネスの成功を理解するための槍の先端と呼んでいます。

「私たちは非常に早い段階で、外部からの資金をまったく調達しないことを決定しました」とジョンは言いました。 「私は会社の自己資金による成長率が何であるかに非常に細心の注意を払っています。顧客獲得コストを正しく取得できれば、現金の観点から正しいことをしていることを確認できます。」

スペアミントの5ドルのプラットフォーム?フェイスブック

そして、彼はどのようにしてコストをそれほど低く保つのですか?伝えられるところによると、ジョンはこのメトリックをevery.single.dayでチェックします。

そのため、彼は毎日精査しています。アクティブなキャンペーンの取得にかかる費用はいくらですか。

次に、彼はより長い間隔でギアを切り替えて質問します。

チャネル全体での視聴者の増加はどのくらいですか? (毎週)
顧客獲得の総収益率はどれくらいですか? (毎月)
彼はこのすべてのデータを使用して、データが成長しているかどうか、成長が鈍化しているかどうか、なぜどちらかが起こっているのか、何が原因であるのかなどを確認します。

言い換えれば、彼らはすべての変換の背後にある数学を深く理解しています。

彼らはA/Bテストがいつ嘘をついているのかを知っています。彼らは、新しい顧客データが目標到達プロセスの外に「漏れ」ていることを知っています。

そして、何かが機能していない場合はどうなりますか?彼らはピボットすることを恐れていません。

3.コースを変更する準備をします
「あなたが口を殴られるまで、誰もが計画を立てています。」

賢い老人からの賢者のアドバイス

マイクタイソンミーム
ほら、データを精査し、考えられるすべてのブログ投稿を読むのはいいことです。しかし、あなたが思うように物事がうまくいくことは決してありません。のように、決して。

だからあなたは適応しなければならない。

2016年、Spearmint LOVEの収益は1,100%増加しました。事後、今は印象的です。

しかし、後知恵の20/20は彼らが言います。

2016年の春の写真はそれほどバラ色ではありませんでした。ROIは低下し続けました。誰もその理由を理解できませんでした。

まず、ジョンは、彼らの広告はもはや新鮮で​​はなく、Facebookアルゴリズムはそれがあまり表示されていないことを意味していると想定しました。広告の倦怠感は問題です。

より多くの広告より少ないctr

そこで彼らは広告を更新し、新しい写真とコピーを提供しました。それでも、ROIは変動しませんでした。今日のように、正しい絵の兆候はありません。

広告を更新してから約6か月後、散歩中に答えがジョンに届きました。

それはまったく広告ではありませんでした。むしろ、それは聴衆でした。

彼らはもう同じことを求めて市場に出ていませんでした。

こんな感じです:

広告が掲載されてから6か月後、Spearmint LOVEのターゲットオーディエンス(新しいお母さん)には、6か月前の赤ちゃん/幼児/子供がいます。彼らはもうその製品を探していません。

どうやら、赤ちゃんは永遠に赤ちゃんのままではありません。

そのため、Spearmint LOVEは、ママの買い物客のさまざまな段階に合わせて広告を調整するようになりました。

妊娠、
誕生、
1歳の誕生日など
すべての段階で、買い物の習慣は変化します。そして、すべての段階で、SpearmintLOVEには異なる広告が表示されます。

結局、それは広告クリエイティブではありませんでした。彼らのROIに影響を与えたのは広告ターゲティングでした。

4.広告をターゲティングし、さらにさらにターゲティングする
「起こっていたのは人々が変わっていたということでした」とジョンは言いました。

「その製品を購入していたお母さんは、もはや同じライフステージではありませんでした。気を配るようにカスタムオーディエンスを調整する必要がありました。」

ROIの低下は、SpearmintLOVEの絶え間なく変化する視聴者と業界の現実でした。この問題に対処するために、ジョンは、進化するオーディエンスを引き付け続けるために、よりダイナミックな広告が必要であることに気づきました。

ここで、Facebookのカスタムオーディエンスが活躍します。次のようないくつかの基準に基づいて、製品の認知度と購入意向に基づいてオーディエンスをグループ化できます。

ウェブサイトへの訪問
製品ビュー
ページエンゲージメント
ビデオビュー
カートに追加された商品
もっと
Facebookのカスタムオーディエンス広告設定

カスタムオーディエンスは、顧客をセグメントに分割し、顧客に適したメッセージを提供することで、顧客を詳細に把握します。

顧客が購入の過程のどこにいるかに応じて(彼らは真新しい、冷たい見通しですか?それとも彼らは燃えていて購入する準備ができていますか?)、ここでは3つの異なるものを見ています:(1)(2の別々の広告/オファー) )(3)カスタムオーディエンスの別々のグループの人々の別々のグループ。

このような:

klientboostチャネル温度

セールスファネルを下るときの様子は次のとおりです。

氷冷(じょうごの上部)
これらの初心者のためにカスタムオーディエンスを作成することはできませんが、最終的にグループに入れるために、それらをよりよく知ることができます。また、目標到達プロセスを通過してカスタムグループに入れることはできません。

たとえば、広告で誘惑し、ウェブサイトにアクセスして詳細を確認します。

Facebookでのeコマース広告

Facebookのエンゲージメントに基づいてカスタムオーディエンスを作成することもできます(通常、トラフィックの多いサイトがない場合)。顧客がいいねやコメントをしたり、CTAをクリックしたり、投稿を保存したりすると、このリストに追加できます。

Lukewarm(じょうごの真ん中)
Web訪問とFacebookエンゲージメントを通じて人々に製品の認知度を高めた後、目標到達プロセスを下ってアクション領域に移動することができます。

これは、オプトインして連絡先情報の一部を渡すことを意味します。小さなリードマグネットをぶら下げ、

 

どうしてやらないの?

リードマグネット有料広告

「無料コース」を提供します。製品がどれほど有用であるかを顧客に知らせるために、顧客が取ることができるいくつかの実用的なアイテムはどうですか?

それぞれの個別のオプトインオプションには、独自のカスタムオーディエンスがあります。オプトインサービスが提供するものによって、またはリードマグネットごとにカスタムオーディエンスを作成するだけで、これらをさらに細かく分類できます。

熱い溶岩を燃やす(漏斗の底)
肌寒い顧客は、景品のような新しいリードオファーを取得しています。変換した後は、引き続き追加の電子メールキャンペーンやウェビナーを利用して、購入の準備を整えることができます。

これで、動的商品広告を組み合わせて、特定のサイトページまたはカスタムイベントの組み合わせを持つ商品を閲覧した顧客をターゲットにすることができます。

追加のオプションセットを許可するカスタムオーディエンスのルールを作成します。たとえば、放棄されたショッピングカートの金額はいくらでしたか?彼らは数百ドル相当の商品を選びましたか?それはそれ自身の聴衆グループを正当化するかもしれません。

たとえば、感謝祭の期間中、Spearmint Loveは、過去2か月間にウェブサイトにアクセスしたが、購入しなかったユーザーに焦点を当てました。彼らは製品カタログから広告を取り出し、ウェブサイトですでに見たものをユーザーに示し、動的製品広告で購入するように促しました。

ワンジーFacebook広告
そして、このレベルの粒度により、SpearmintLOVEは広告費に対して14.2倍の利益を生み出すことができました。

5.新しいクライアントを取得するのではなく、古いクライアントを維持することに焦点を当てる
Shariは、Spearmint LOVEブログを3年間運営して成功を収め、ブランドを構築し、顧客を構築してから、これらの複数のチャネルすべてに拡大しました。

このブログの背景により、Shairは卸売業者や流通業者とつながり、スペアミントの在庫と製品を拡大することもできました。

彼女は写真のスキルを使って、自分の製品をフィーチャーした高品質の写真を作成し、50万人近くのフォロワーを集めました。彼女は長い間ブランドの背後にいる声であったため、顧客が探しているものと一致する方法で顧客とつながることができました。

「私は写真で感情を売ります-そして、すべての顧客がその写真を彼女の家族の現実にするのを簡単にします」とシャリは言いました。 「シャツや靴だけでなく、衣装全体の写真を載せました。そして、お母さんはサイトに戻ってきて、その写真のすべてを購入します。」

Ok。涼しい。しかし、なぜこの柔らかく無形のがらくたのどれかが言及する価値があるのですか?!

新しい顧客ではなく、既存の顧客が最も収益性が高いからです。

ジョンは、スペアミントの顧客のビンテージ分析を作成して、会社がブランドへの追加の傾向や潜在的な成功を特定できるようにすることで、以前の財務の専門知識を有効に活用しました。スペアミントはこれを使用して、次のような派手なテーブルで顧客の生涯値を評価します。

eコマースストアのコホート

最終目標はコホート分析であり、基本的に次のようになります。

注文IDを使用して各顧客を追跡します。
次に、最初の購入月に基づいて、それらをグループまたはコホートに分けます。
そこから、各コホートが時間の経過とともにどのように行動するかを分析します(つまり、最初の購入を行った後、次の購入を行ったときのパターンは何ですか?)。
「私たちは、平均して、私たちの典型的な顧客がXか月以内に再びコンバージョンを達成することを知っています」とジョンは言いました。 「次の注文がいつになるかを予測し、それらのタイプの洞察に基づいてマーケティングの時間を計ることができます。」

この情報を使用して、購買習慣とタイムラインに基づいて各コホートをターゲットにすることができます。スペアミントの場合、これは「カスタムウィンドウ」を介したパーソナライズされたショッピング体験のように見えます。これは、妊娠の段階から出産までの母親のさまざまな行動に基づいて適応します(上記のポイント#3を参照)。

ウィンドウ1は、赤ちゃんが生まれる前の6か月から6か月後までの期間です。
次に、ウィンドウ2は、赤ちゃんが生後6〜18か月の場合に使用します。このウィンドウでは、母親への支出は高いままですが、ウィンドウ1ほど高くはありません。
ウィンドウ3は18〜30か月をキャプチャし、
ウィンドウ4は30か月を超えるものです。これらの各ウィンドウまたはコホートは、その時点での関心に合わせて、独自のエンゲージメント、広告、およびインタラクションを取得します。
これは重要です。なぜなら、(比較的マイナーな)顧客維持率がわずか5%上昇したとしても、利益を25%から95%増やすことができるからです。

焦点を現在の顧客にほんの少しだけシフトすることで、長期的にはより大きな見返りを見つけることができます。 (これにより、新規顧客の獲得にもかかる費用を削減できます。)

さらに、オンライン企業は実店舗よりもさらに多く(20〜40%)を費やす必要があります。それはオンラインストアにとってどういう意味ですか?元の広告費を取り戻すためだけに、顧客をより長く維持する必要があります。

eコマースにおける顧客ライフサイクル経済学

スペアミントの場合、これは広告費を可能な限り低く抑えることに重点を置いていることを意味します。

「25%のマージンで物を売っているなら、それを意味のあるものにするために、より高いリターンが必要になるでしょう」とジョンは言いました。 「私たちにとって、私たちは私たちが得ている広告費を見ています

 

少なくとも5ドル以上の収益、できれば広告費1ドルあたり10ドルに近い方が望ましい。」

彼らは、ターゲティング、カスタムオーディエンスなど、私たちが話し合ったすべてのヒントを使用し、広告購入に費やしたお金を回収します。

結論
ママのブロガーが自分のサイトをビジネスに変えて、前年比991%の成長を遂げることができるのは毎日ではありません。 2015年の売上高は15万ドルでした。 2016年には、その数は150万ドルに急増しました。

巧妙な配布(つまり、複数のチャネル)を組み合わせ、ソーシャルメディアのエンゲージメントを活用することで、Spearmint LOVEは(すでにかなりの顧客ベースで)前年比38%のコンバージョンを達成しました。

次に、顧客の進化するニーズを満たすために超ターゲット広告とカスタムオーディエンスを使用して、FacebookInstagramだけで総売上の94%を獲得します。

彼らは、必要性が発明の母であると言います。

数年前、このすべての前に、シャリ・ロットは当時毛布を必要としていた母親でした。そして、彼女はたまたまその過程で活況を呈している会社を見つけました。

著者について:Brad Smithは、B2Bコンテンツ作成会社であるCodelessの創設者です。 Kissmetrics、Unbounce、WordStream、AdEspresso、Search Engine Journal、Autopilotなどに頻繁に寄稿しています。