6高度なB2Bリード変換追跡方法
SaaS企業の幹部からよく聞かれる質問の1つは、「今月のマーケティングはどうですか？」です。公正な質問。
リード生成とコンバージョントラッキングを扱うB2Bマーケターにとって、「素晴らしい」を超えた答えは、私たちが話している相手と関係するすべての要因に基づいて、伝えるのが難しい場合があります。
理想的には、リードコンバージョントラッキングデータは、受信者に過負荷をかけることなく、2分未満で高度なマーケティングパフォーマンスの質問に答えることができる方法で提示されます。彼らはこのようにそれを必要としています。
Win-Winの明確さのために、いくつかの主要なB2Bリード変換追跡方法を詳しく見ていきましょう。
1.ライフサイクルステージ
すべてのB2B企業はユニークです。多くの場合、目標到達プロセスも独自のものであるため、リードのライフサイクルステージを、ビジネスとのやり取りに基づいて明確に定義することが非常に重要になります（マーケティング目的だけでなく、追跡目的でも）。
たとえば、契約を結んでいるリードと電子書籍をダウンロードしたリードとのコミュニケーションと測定の方法は大きく異なるはずです。ライフサイクルステージは、強力なリードコンバージョントラッキングの基盤です。
意識から悟りまで、ライフサイクルの段階を定義する1つの方法は次のとおりです。
購読者：あなたのブログコンテンツの一部を読み、あなたのさまざまな電子メールサインアップ戦略の1つを介してあなたから話を聞くことを選択した人。彼らはあなたが何を売っているのか、何をしているのかわからないかもしれませんが、あなたのコンテンツは価値があると感じています。
リード：一般的な目標到達プロセスのオファーに関心を示した人。
Marketing Qualified Lead（MQL）：会社名、役職などの詳細情報を提供して、ホワイトペーパーやデータ調査などのゲートコンテンツ（フォームフィールドによって異なります）を受け取る人。
セールスクオリファイドリード（SQL）：ライブデモンストレーションをリクエストすることで製品またはサービスに関心を示した人。
取引：彼らの会社とあなたの会社が素晴らしい一致であるように見える実際の販売機会。
顧客：アクティブなクローズドを持っている人は誰でも取引に勝ちました。
エバンジェリスト：会話やコンテンツであなたのビジネスに言及するあなたのビジネスの強力な支持者。
ニール・パテルとの協議
私の代理店があなたのウェブサイトへの大量のトラフィックをどのように促進できるかをご覧ください
SEO-大量のSEOトラフィックのロックを解除します。実際の結果をご覧ください。
コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
有料メディア-明確なROIを備えた効果的な有料戦略。
電話を予約する
ライフサイクルステージを定義するときは、それらが文書化され、すべての利害関係者に知られ、一貫していることを確認してください。ライフサイクルステージを定義したら、各タイプのリードの数とそれに関連するコンバージョン率を測定できます。
2.ソースとコストの帰属
理想的には、分析とCRMは、リードがどこからいつ来たのかを簡単に表示できるように設定されています。ソース（またはチャネル）のアトリビューションとリードが生成された場所の内訳（月ごと）は、さまざまなソースからのキャンペーンのパフォーマンスを理解するための鍵です。トラフィック×コンバージョン率は成功に等しい。
リードがどのチャネルから発生し、各チャネルでどれだけのお金が費やされたかを知ることは、次のように表すことができます（コンテンツ作成のコストは、それぞれに影響するため、Direct、Referral、Organic全体で3分の1に分割されます）。
source-cost-attribution-spreadsheet
偽の数字ところで🙂
コストの観点から、リードソースの費用対効果を測定するには、リードが生成された月と費やした金額を一致させることも同様に重要です。ソースごとに、比較するリード番号と関連コストが異なります。これにより、次に最適化するものに優先順位を付け、ダブルダウンする場所をサポートし、何を削減するかを通知することもできます。
3.ゴールランプの組み込み
成功を目指す企業にとって目標は必須です。それでは、目標をリードコンバージョントラッキングデータに結び付けてみませんか？このようにして、関係者全員が、実施されている目標に関連するパフォーマンスを簡単に確認できます。 1つの例は、月ごとに10％ずつ増加するSQL目標ランプです。
ゴールランプスプレッドシート
再びスーパーフェイクナンバー
ご覧のとおり、2月のSQLの合計は2月の目標を35、約6パーセント上回りました。このような「目標数のパーセンテージに関連する実際の数」を実装するには、次の式を使用します:(実際–目標）/目標。これは、マーケティングに関連する目標（収益、その他のライフサイクルステージなど）に役立ちます。
4.SQLごとの月間経常収益
ここから、マーケティングから生み出された収益を結び付けて、生成されたリードに関連する品質を表示できるようにします。コンテンツと同じように、質は量を上回ります。
mrr-per-sql-spreadsheet
実数
＃3の目標の例と比較したSQLの実績を覚えていますか？ 12月は目標を達成できませんでした。ただし、12月に発生した販売適格リードから生成された月間経常収益（MRR）を見ると、前月よりも高く、品質が向上したことがわかります。あたりのMRR
リード数量の目標を超えることは問題ありませんが、SQLごとの月間経常収益がビジネスで上昇傾向にあるのを見るほど良くはありません。
5.回収までの月数
これは、リードから生み出された新規顧客の価値も考慮に入れており、マーケティングパフォーマンスの私のお気に入りの指標です。 CLTV / CAC比率と同様に、回収までの月数は、SaaS企業の成長速度に直接関係します。
返済までの月数-スプレッドシート
強いトレンド
計算はTotalCost/ MRRであり、その月のマーケティングに費やされたドルを「返済」するために必要な、その月に生成された新しいMRRの月数を測定するため、この数値はビジネスで減少傾向にあることを確認します。リードします。
数値が小さいほど、ビジネスはより早く利益を上げています。特に年間取引を提供する場合は、2〜3か月以内の範囲であれば、成長を加速するのに理想的です。
6.上記のデータの複数のビュー
上記のすべてのB2Bリードコンバージョントラッキングメトリックを表示するには、Excelで2枚のシートを設定します。
すべての異なるソース（参照トラフィック、オーガニック検索、有料ソーシャルなど）に1つ
ソースデータが毎月フィードする1つの月次/マスターシート
ウィークリーシートも貴重です。このようにリードコンバージョンを追跡する時間が長いほど、リードが発生した前の月に収益とライフサイクルステージの進歩がもたらされるため、毎回データを更新するのに時間がかかることに注意してください。
最後のステップは、関係するすべての利害関係者とデータを共有することです。すべてのコンポーネントと、注目すべき重要な領域について説明します。
結論
B2Bリードコンバージョントラッキングを成功させるには、マーケティングパフォーマンスを測定および伝達するためのいくつかの重要な要素が考慮されますが、将来のビジネス目標とキャンペーンを最適化するための効果的な方法でもあります。
2017年にSaaS企業で使用しているリードコンバージョントラッキング方法は何ですか？以下にコメントしてお知らせください。
著者について：Ethan DeYoungは、精査されたフリーランサー市場を持つコンテンツマーケティングソフトウェアおよびサービス会社であるClearVoiceのデマンドジェネレーション担当副社長です。 LinkedInで彼とつながりましょう。
