競争の激しいB2B市場で価値を創造する方法
B2Bの顧客を引き付けて維持することになると、最大の推進力は価値の創造にあります。 B2Bのお客様は、利便性、シンプルさ、統合という形で価値を購入することを私たちは知っています。
しかし、価値とは正確には何であり、それは創造できるものでしょうか？一度作成されると、特に激しい競争に直面した場合に、それを維持または構築できますか？詳細を見てみましょう。
顧客が購入する動機は何ですか？
購入ボタン
心理的な洞察と買い物の習慣のおかげで、顧客の購買行動を5つの異なる領域に絞り込みました。これらはB2B市場にとって特に重要です。なぜなら、これらの顧客は、彼らに優位性を与えたり、成功を促進したりするものすべてに鋭敏に気づき、興味を持っているからです。値によって定義される5つの領域は、次のように分類できます。
応答–誰かがあなたの問題を理解し、それを解決する準備ができているという知識
サービス–すべてのリスク（または認識されたリスク）を排除しながら、詳細を明確に説明する機能。また、サービス関連のニーズをどれだけうまく処理できるかによっては、会社の信頼性と信頼性に影響を与える可能性があります。
品質–顧客が目標を達成するのに役立つよくできた製品またはサービスをもたらす一貫した公式
価格–明確で、実用的で、競争力のある割り当てられた価値
時間–製品またはサービスは信頼性が高く、賢明な学習曲線を持ち、短期間で明確な投資収益率を示します
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しかし、ここに問題があります。B2Bの顧客は、自分が何を望んでいるのかを教えてくれません。
彼らはそれを知らないか、簡単に解決策に変えることができる方法でそれを明確に表現できない可能性があります。しかし、どちらにしても、彼らはあなたのためにそれを詳しく説明するつもりはありません。彼らにはそうする時間、専門知識、または願望がありません。しかし、幸いなことに、これらのカテゴリはすべて測定できます。そして、マーケターが言うように、「測定できれば、改善できる」とのことです。
あなたはあなたの製品やサービス以上のものです
作成する値のクラウド
多くの企業は、ブランドになる限り、製品やサービスの背後にすべてを投げかけます。この戦略が効果を発揮しているかどうかは、彼らが宣伝している方法、つまり「優れたサービスに誇りを持っている」かどうかでわかります。または「最高の品質基準に誇りを持っています。」
しかし、あなたはあなたの製品ではないことを覚えておくことは価値があります。製品に注意を向けすぎて他のすべてを忘れると、B2Bバリューの成功のこれらの5つの柱が崩れ始めることがわかります。
そしてそれは、そもそもその価値を創造するためにあなたがするすべてのことのために起こります。たとえば、あなたの会社は次のようになります。
サプライヤーと協力して、安全トレーニングまたは1対1のデモンストレーションを提供し、製品が最良の結果を得るためにどのように機能するかを示します。
継続的な顧客フォーカスグループを実施して、主力製品を強化する新しい付加価値のあるアップグレードをブレインストーミングします
高く評価されている賞を受賞したか、約束どおりに提供する資格、サービス、または能力をさらに強化する認定を受けています。
これらすべてが製品のコアバリューに追加され、製品をさらに充実させます。顧客が理解し、評価できる方法でこれらの利点を実証できない企業は、特に価格が懸念される場合、製品の価値を正当化することに苦労することになります。
価値のパズルから除外した（非常に重要な）要素が1つあることに注意してください。それは、信頼です。信頼は、このリストの他のすべての動機に取って代わりますが、外部から測定できるものではありません。顧客の注意を引く必要がない場合は、他のすべてのファセットを好きなだけ構築することができ、顧客とはまったく関係がありません。しかし、信頼を築くには、残りの要素を、関連性があり、理解しやすく、最も重要なこととして、実行可能な方法で提示することが重要です。
業界別の信頼-エデルマン
業界によっては、「信頼を生み出す」部門ですでにオッズが反対になっている場合があります
では、なぜ「価値の創造」の多くが価格に焦点を合わせているのでしょうか。
価格を中心とした価値の創造について多くの議論がありますが、この見方はせいぜい誤解を招くものです。真実は、価値構築の他の4つの側面、つまり応答、時間、品質、サービスのすべてが、価格を正当化することを可能にするということです。顧客がいずれにも参加していない場合、販売を終了するのに苦労します。
価格競争
価格だけで競争することは、B2B企業にとって底辺への競争です
では、顧客が単に価格に依存しないようにするにはどうすればよいでしょうか。次の手順を実行します：
顧客が喜んで支払うものを発見する
「顧客が喜んで支払う金額を見つけてください」とは言わなかったことに注意してください。あなたは何のカストについて多くを明らかにすることができます
単に彼らと話すことによってmerの価値観。特に以前のベンダーが懸念している場合は、適切な質問をすれば、十分に明確になります。テクニカルサポートやトレーニングからホワイトラベルオプションまで、すべてがここの表にあります。優先リストの上位にあるもののコレクションを見つけたら、次のことができます。
すべての右ボタンを押す
B2B購入の決定が1人で行われることはめったにありません。チームのCスイート、マーケティング、セールス、その他のエグゼクティブメンバー全員を参加させる必要があります。そして、それらすべてが異なるものを評価します。製品やサービスがマーケティング部門の優先順位にどのように影響するかを示すことを躊躇しないでください。販売にかかる時間を節約し、それ以外の場合はCスイートに実証可能なROIを提供します。これを念頭に置いて、おそらく最も重要なこととして、次のことを行う必要があります。
機能ではなく、結果を販売する
メリットについて話すだけでなく、自分たちで結果を想像させてください。製品またはサービスの最初の使用は顧客の心の中にあることを常に忘れないでください。彼らが得たROIを実際の測定可能な方法で伝えることができれば、その利益が利益であろうと、時間の節約であろうと、顧客が大切にしていることであろうと、あなたは彼らの注意を引き、おそらくクライアント名簿に彼らの名前を載せることになります。
改善をやめないでください
最後に、微調整されたお金を印刷するバリューマシンを作成したとしても、作業は完了していません。純粋に価格で競争しているわけではありませんが、競合他社が低価格で同様の（または優れた）メリットを提供していることを実証できれば、防御に自分自身を見つけることができます。競合他社を継続的に凌駕するためには、業界内のトレンドだけでなく、顧客の業界内のトレンドの脈動を把握することが重要です。
今ではあなたの番です
顧客を獲得するためにこれらの価値指標を使用していますか、それとも価格がベンダー交渉のすべてであり最後であることに気づきましたか？以下のコメントで、他のB2B企業に販売した経験について教えてください。
著者について：Sherice Jacobは、説得力のあるコピーライティング、ユーザーフレンドリーなデザイン、スマートな分析分析を通じて、ビジネスオーナーがウェブサイトのデザインを改善し、コンバージョン率を高めるのを支援します。 iElectrify.comで詳細を確認し、無料のWebコピーの調整と変換のチェックリストを今すぐダウンロードしてください。
