顧客データ:潜在顧客へのソリューション

もっとリードしてください。

ほとんどの企業では、製品やサービスに関心のある購入者を生み出すための継続的なプロセスです。

私たちは、販売サイクル全体を通して楽に動く資格のあるリードを求めています。

しかし、問題は私たちの準備にあります。私たちの中には、見込み客に関する十分な情報を持っていない人もいます。

CSO Insightの調査によると、「営業担当者の42%は、電話をかける前に適切な情報がないと感じています」。

正確な顧客データを使用してチームを準備します。重要な洞察を知ることは、取引を成し遂げたり、破ったりする可能性があります。

データプロファイルの電源を入れます。それを活用して、より適格なリードを作成します。

信頼できるデータの収集
Ascend2の調査に基づくと、「調査対象者の35%が、潜在顧客の成功に対する最大の障壁は質の高いデータの欠如であると述べています。」あなたのデータはあなたの顧客の鮮やかな物語を伝えるべきです。

信頼できるデータを収集するには、Webサイトにアクセスする匿名ユーザーを追跡します。ウォッチリードは、セッションのリプレイを介してコンテンツと対話します。

現在の顧客からのフィードバックを求めます。忠実な消費者の傾向を監視します。

B2Bマーケターは、カスタマージャーニー全体にわたって購入者を本当に理解するために、より多くのサードパーティおよびリアルタイムのデータセットを採用する必要もあります。たとえば、ソーシャルログインを使用してプロスペクトのプロファイル情報にアクセスすることが含まれる場合があります。

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データは広く入手可能です。チームは、どの取得チャネルが会社で機能するかを決定する必要があります。

メールアドレスを収集する最良の方法は何ですか?または、どうすれば顧客の好みをすばやく蓄積できますか?

顧客-人口統計-チャート
「あなたの顧客が誰であるか、そして彼らが何を好むかを理解することは、間違いなくあなたがコンバージョンと売上を増やすことを可能にするでしょう。顧客がデータを簡単に共有できるようにし、そのデータを使用して顧客のビジネスへの関与を維持します」と、LyonsConsultingGroupのシニアアプリケーションエンジニアであるJoshGeorgeは述べています。
あなたが誰に仕えているのかを知ってください。より良い結果を得るために有効なデータを収集してください。

バイヤーペルソナの強化
見込み客の心の中に入ります。理想的な顧客を計画して、購入の理由を理解します。

しかし、ポイントは何ですか?

バイヤーペルソナは、見込み客の興味、嫌い、習慣をナビゲートするためのロードマップです。彼らの行動を知っていれば、チームは的を絞ったソリューションを作成できます。

「調査ベースのバイヤーペルソナを開発することで、効果的でターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを作成できます。コミュニケーションの各部分は購入者のペルソナに結び付けられているため、すべてのメッセージが関連する問題点に対処し、ソフトウェアを実行可能なソリューションとして位置付けます」と、IMPACTのアカウントストラテジストであるBrieRangelは述べています。

購入者の基本的な人口統計を知ることは当然のことです。チームの目標は、さらに深く掘り下げることです。顧客の目標、課題、および個人的なストーリーを学びます。

以下は、特定のスタートアップファウンダーのバイヤーペルソナの例です。ストーリーセクションでは、製品の段階から楽しみのために行うことまで、見込み客の全体像を示します。

バイヤー-ペルソナ-スタートアップ-ファウンダー
顧客データの役割は、バイヤーのペルソナに正確な情報を提供することです。エンタープライズレベルのB2BSaaSソフトウェアをB2Cスタートアップに販売する時間を無駄にしたくありません。
さらに、不正確なバイヤーの好みや習慣は、見込み客と営業担当者の両方を苛立たせます。だから、あなたのペルソナを再確認してください。
結局のところ、あなたの使命はあなたの製品を資格のあるリードと一致させることだからです。それがあなたが売り上げをもたらす方法です。

「ペルソナを使用して、資格のあるリードとより多くの時間を過ごすことができます。なぜなら、彼らはあなたが探している長期的な顧客になる可能性が最も高いからです」と、フリーランスのライター兼コピーライターであるニコールディーカーは言います。

バイヤーのペルソナを強化します。データを使用して顧客に顔を追加します。

オーディエンスのセグメント化
顧客の明確な行動を学んだ後、それらの個々のニーズに応える時が来ました。
全員をグループ化するのは意味がありません。

サリーが特にリンゴが好きなら、なぜオレンジとグレープフルーツについて彼女にメールを送るのですか?代わりに、ガラリンゴとピンクレディーリンゴの違いについて彼女に教えてください。

これは、ほとんどのSaaSチームにとって精神的なハードルです。私たちは、お客様がXを好むかどうかを想定しています。彼らは間違いなくYを気に入るはずです。それは必ずしもそれほど単純ではありません。

セグメンテーションにはさまざまな形とサイズがあります。地理的な違いから行動の違いまで、顧客はさまざまです。そして、彼らとつながる方法を見つけるのはあなたのチーム次第です。

マーケットセグメンテーション-アプローチ
特定の州の都市や購入者が購入する準備ができていると考えるかもしれません。チームと協力して目標を立てます。
セグメンテーションの理由を定義します。経験豊富なマーケティングおよび製品リーダーのダグゴールドスタインは、次の一般的なセグメンテーション目標を提供します。

セグメント化された広告とマーケティングコミュニケーションを作成する
ディを開発する

 

洗練された顧客サービスと維持戦略
潜在的な利益が最大の見込み客をターゲットにする
販売チャネル構成を最適化する
顧客データがなければセグメンテーションは不可能です。分析から得られた洞察を追加して、見込み客をグループ化する方法をガイドします。

そして、実験することを恐れないでください。テストは、営業担当者に適したメッセージを見つける方法です。さらに、それはあなたがあなたのサイトで製品情報を売り込むのを助けることができます。

OptimizelyのソリューションアーキテクトであるJunanPangは、次のように述べています。

オーディエンスをセグメント化して、よりパーソナライズされたタイムリーなエクスペリエンスを提供します。セグメント化されたリストを使用すると、関心のある購入者に適切なサービスをターゲティングできます。

関係の構築
データを収集し、バイヤーペルソナを作成し、オーディエンスをセグメント化できます。しかし、そのすべてのデータが顧客関係に取って代わることはできません。

そして、それはほとんどの企業が彼らの機会を逃しているところです。

ハーバードビジネススクールの上級講師であるジルエイブリーは、次のように述べています。

顧客データは、営業担当者とバイヤーの関係を促進することを目的としています。ただし、調査によると、高度なデータ管理ツールを持たない企業は、「顧客を苛立たせる誤った結果を導き出し、潜在的な収益の増加を25%削減する」ことがわかっています。

悪い印象
質の悪いデータで顧客との関係を育てようとしないでください。そうした場合、見込み客は競合他社を探します。
TechTargetの編集長であるLaurenHorwitzとSearchCRMのサイト編集者であるTimEhrensは、次のことに同意します。

「顧客データ管理は、多くの場合、優先順位リストの最下位に分類されます。組織は、コストの削減や日常業務の継続など、より差し迫った問題に悩まされています。しかし、質の悪い顧客データに依存することは、ほとんどの場合、顧客を苛立たせます。そして、彼らの多くは、ビジネスを他の場所に移します。」

関係は、人間同士の接触に基づいて構築されています。これは、購入者の懸念に真に関心があることを意味します。

どうすれば彼らの生活をより良くすることができますか?どこで便利を提供できますか?

また、製品が解決策にならない場合もあります。はい、あなたのSaaSサービスはその特定の人にとって最良の選択肢ではないかもしれません。

営業チームは、資格のない見込み客をパイプラインから削除しても問題がないことを認識する必要があります。この行動は、眉をひそめるのではなく、称賛されるべきです。

リードをスコアリングするためのツールとして顧客データを使用します。次に、会社にとって重要な見込み客をターゲットにする方法についての洞察を得ます。

データは顧客関係に取って代わるものであってはなりません。人と人とのつながりを作りましょう。

データを探す
あなたのチームには資格のあるリードが必要です。ソリューションとして顧客データに焦点を当てます。

信頼できるソースからデータを収集します。購入者のペルソナを使用して、オーディエンスをターゲットにします。行動をセグメント化して、パーソナライズされたアプローチを作成します。そして、販売サイクル全体で関係を構築することに焦点を当てます。

より多くのリードが必要ですか?データを探してください。

著者について:Shayla Priceは、デジタルマーケティング、テクノロジー、社会的責任の交差点に住んでいます。 Twitter@shaylapriceで彼女とつながりましょう。