アマゾンのように売る:今週末に設定できるトリガー、自動、およびパーソナライズされたマーケティングキャンペーンの7つの例

マーケティングの自動化は、広告に多くの費用をかけることなく、リードを育成し、コンバージョンを増やし、収益を増やすのに役立つと聞いています。

Lenskold Groupによると、競合他社をしのぐ企業の63%がマーケティングオートメーションを採用しています。

B2Bの世界では、DemandGen Reportによると、マーケターの67%が、マーケティング自動化ツールのコア機能であるリード育成により、販売機会が少なくとも10%増加すると見ています。

したがって、企業が興味をそそられるのは当然のことです。 Googleトレンドによると、「マーケティングオートメーション」の世界的な年間検索数は、10年近くにわたって着実に伸びています。

マーケティング-自動化-グーグル-トレンド
2007〜2016年は「マーケティングオートメーション」を検索
それでも、マーケティング自動化ソフトウェアを実際に実装することになると、どこから始めればよいかわからなくなる可能性があります。
Neil Patelは、マーケティングオートメーションの決定的なガイドで、この課題を率直に要約しています。

「今日のマーケティングオートメーションの最大の問題はここにあります。それは完全にソフトウェア主導であり、大企業がソートリーダーシップを生み出しています。専門用語で迷子になっていると感じるのは簡単です。」

この投稿では、専門用語を切り抜けて、主要なマーケティング自動化ツールでわずか数日で設定できる7つの自動化されたマーケティングキャンペーンの定義済みのプレイブックを提供することを目指します。

パーソナライズされた召喚状
教育用メール「ミニコース」
自動ブロードキャスト再送
プルバックキャンペーン
自動リストプルーニング
購入後のチェックイン
ウォームプロスペクトアウトリーチ
1.個別の召喚状
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このハックはあなたにあなたの競争に対して不公平なアドバンテージを与えるでしょう。

おそらく、あなたの業界のほとんどのマーケターは、リストに載っているすべての人に同じニュースレターを送信します。顧客はリードと同じコンテンツを取得します。また、リードは、デッドメールサブスクライバーと同じコンテンツを取得します。

パーソナライズされたアクションへの呼び出しは、このモデルをひっくり返します。

パーソナライズされた召喚状を設定すると、受信者は、販売目標到達プロセスの段階に応じて変化する電子メールコンテンツを受け取ります。これは、すべてのリードがあなたが彼らにとらせたい完璧な「次のステップ」を手に入れることを意味します。

たとえば、あなたがSaaSマーケターだとします。

P.S.を追加できますリード(P.S.「今日から14日間のトライアルを開始」)と既存の顧客(P.S.「プロプランの詳細」)を変更する週刊ニュースレターに。

実行は、マーケティング自動化プラットフォームによって異なります。この機能を備えたほとんどの自動化ツールでは、単純なif-thenロジックを使用して動的コンテンツを作成できます。また、多くの場合、事前に作成されたショートコードをコピーして貼り付けて、動的コンテンツを作成できます。コーディングは必要ありません。

Liquidマークアップを使用したメールエディタでの上記の例は次のようになります。

{subscriber.tagsに「Lead」が含まれている場合は%%}

P.S. 14日間のトライアルを開始します。

{subscriber.tagsに「Trial」が含まれている場合は%%}

P.S.プロプランの詳細:

{subscriber.tagsに「プロプラン」が含まれている場合は%%}

P.S.事業計画の詳細:

{%elsifsubscriber.tagsには「ビジネスプラン」が含まれています

メールコンテンツの90%が同じであっても、CTAをパーソナライズすると、コンバージョンを大幅に増やすことができます。

93,000を超えるアクションへの呼び出しに関する調査で、HubSpotは、ユーザーを対象としたCTAのコンバージョンが、すべての訪問者で同じであったアクションへの呼び出しよりも42%高いことを発見しました。

電子メールでのコンバージョンを増やしたい場合は、(ほとんどの企業にとって)召喚状をパーソナライズすることは簡単な成果です。

2.教育用メール「ミニコース」
最近の多くのマーケターは、電子メールリストの増加にこだわっています。しかし、マーケターがWebサイトの訪問者をサブスクライバーに変える以上のことに苦労しているKPIが1つあるかもしれません。

加入者を有料の顧客に変換します。

Ascend2によると、B2Bマーケターは、マーケティング自動化のパフォーマンスを測定するための最も有用な指標はコンバージョン率であると述べています。

有用なメトリクス-測定-マーケティング-自動化
メール購読者を変換するための「万能」アプローチはありません。しかし、受信トレイのノイズをカットし、信頼を築き、より多くのマーケティングリードを認定する方法のひとつは、信頼できるメールミニコースを作成することです。
メールミニコースは、関心のあるトピックについて見込み客に1日1回、通常は5〜7日間のレッスンを提供するメールドリップキャンペーンです。

Close.ioでは、CEOのSteliEftiがスタートアップセールスに関する無料のミニコースを提供しています。当然のことながら、売り上げを伸ばしたい加入者は、販売専門家向けのSaaSプラットフォームであるClose.ioについても聞きたいと思っています。

free-startup-email-course
メールミニコースには、微妙で強力なメリットもあります。
彼らはあなたの電子メールを開いて関与するように人々を訓練します。

この点は誇張することはできません。

無料の電子書籍のような従来のリードマグネットを使用してリストを増やすと、オープンレートが低下することがよくあります。

 

数回のフォローアップの後、崖から離れました。真実は、時々人々はあなたからの連絡を期待したり、聞きたくない場合があります。彼らはただ無料の電子ブックが欲しかったのです。

一方、ミニコースでは、このスクリプトを反転します。

人々があなたのコースでレッスンを受けるために、彼らはあなたの電子メールを読む必要があります。これにより、サブスクライバーは、マーケティングメッセージを開いてクリックし、返信するようにトレーニングされます。そもそもリードマグネットを作るのがポイントじゃないですか?

B2Bマーケターの場合、DemandGen Reportは、リードの育成により、リードあたりのコストが33%低くなり、販売可能なリードが50%増えることを発見しました。 5日間または7日間の自動メールコースでリードを育成してみて、コンバージョンが増えるのを見てください。

3.自動ブロードキャスト再送
送信するすべての電子メールで30%多くの開封を取得できると想像してみてください。

つまり、次のウェビナーの発表、主要な製品の発売、または1日のセールでは、電子メールのトラフィックが30%増加します。

自動ブロードキャスト再送ハックを使用すると、これが可能になります。

SumoMeの共同創設者であるNoahKaganは、このハックを普及させ、ROIを次のように要約しました。

「1分間の作業=7,028人以上の人が私のメールを読んでいます。」

これを設定する方法は次のとおりです。

次に重要なブロードキャストを送信するときは、数日待ってから、それを開かなかった人から新しいメーリングリストを作成します。

次に、件名を変更して、最初の行を見逃した人に同じメールを送信します。この再送信により、電子メールキャンペーンの開封が30%増加(およびコンバージョンが2桁増加)する可能性があります。そして、ほとんどのマーケターはそれをしていません。

一部の自動化プラットフォームでは、数回クリックするだけでこれを自動化できます。これを行うプラットフォームを使用している場合は、2番目の件名を入力し、日時を選択して、放送のスケジュールを設定すると同時に再送信をキューに入れることができます。

4.プルバックキャンペーン
BI Intelligenceによると、オンライン小売業者は、ショッピングカートが放棄されたために、年間4兆ドルの驚異的な収益を失っています。さらに悪いことに、その収益の推定63%が回収可能です。

何年にもわたって、eコマース企業はカートの放棄が問題であることを認識するようになりました。しかし、ページの放棄に対処する戦略を持っているマーケターはほとんどいません。

誰かがあなたの価格設定、サービス、またはデモのスケジュールページにアクセスし、変換せずに離れるとします。彼らは明らかにあなたの製品やサービスに興味を持っています。また、リマーケティングキャンペーンを設定している場合は、見込み客に広告が表示されます。

マーケティングは役に立ちますが、Close.ioによると、5分以内にリードをフォローアップすると、1時間以内にフォローアップするよりもコンバージョンに至る可能性が100倍高くなります。

そこで、プルバックキャンペーンが登場します。

プルバックキャンペーンは、見込み客がページを放棄してから数分(または数秒)後にトリガーされ、見込み客をWebサイトの主要なページに「プル」するように設計された自動メールです。

注:プルバックキャンペーンをトリガーするには、見込み客がメーリングリストに含まれている必要があります。技術的には、サブスクライバーは、自動化ソフトウェアからブラウザーCookieを受け取り(最初にサブスクライブするとき、またはツールによって送信された電子メールからクリックするたびに)、サブスクライバーとして識別します。次に、Webサイトの特定のページにアクセスしたり、特定のページを放棄したりしたときに、電子メールのプルバックキャンペーンをトリガーするルールを設定できます。

KwasiStudiosのChrisSchwarzは、購入せずにデジタルカメラを見た数日後に、Amazonから次のプルバックキャンペーンを受け取りました。

アマゾンプルバックキャンペーン
キャンペーンの作成に関しては、いくつかのオプションがあります。一般に、そもそも人々があなたのウェブサイトを放棄する原因となる反対意見に対処することは良い考えです。
あなたは書くことができます:

「私は検索エンジン最適化チームを率いています。オーガニックトラフィックと収益の改善について(完全に私たちに)相談を設定するのに良い時期はいつですか?」
「米国国内では送料無料を提供しています。今すぐ購入するには、ここをクリックしてください。」
「トライアルを開始した後、請求する前にリマインダーメールを送信します。今日ソフトウェアを試すのを妨げるものはありますか?」
救いの手を差し伸べることに集中し、どんな質問にも答えられるようにしてください。

顧客生涯価値が高い場合、このキャンペーンは、完璧なタイミングでWebサイトの「サイレント」リードを再利用することで、大きなROIを促進できます。

5.自動リストプルーニング
あなたはあなたの電子メールを決して開かないあなたの電子メールリストのそれらの加入者を知っていますか?

彼らはおそらくあなたが思っている以上にあなたのビジネスを傷つけています。

非アクティブなサブスクライバーに関する真実は次のとおりです。

エンゲージメントが低いと、全体的な配信可能性が損なわれます。

Unbounceが問題を要約する方法は次のとおりです。

ISPは、送信先、送信からの不正使用の苦情の数、および電子メールが開かれたかクリックされたかを確認します。これらすべての要因がISPでの評判を決定し、メールが加入者の受信トレイに配信されるかどうかに影響します。」

キーフレーズは次のとおりです。

ISPは、電子メールが開かれたかクリックされたかを確認します。」

つまり、他の人があなたの電子メールをスパムとしてマーケティングしていなくても、単にあなたの電子メールを開かないことは、最も熱心な購読者でさえあなたの配信可能性を損なう可能性があります。

解決策は、トリガーを追加することです

 

過去10通のメールを開いていない人に自動的にタグを付けます。そこから、あなたは彼らを送って、彼らがまだあなたから聞きたいと思っていることを確認することができます。

Crunchbaseは、自動検証で素晴らしい仕事をします。これにより、リストがクリーンに保たれ、すべてのサブスクライバーの配信可能性が高くなります。

crunchbase-list-pruning
繰り返しますが、実装は自動化ツールに依存します。一部のプラットフォームにはプルーニング操作が組み込まれているため、ワンクリックでリストを簡単にクリーンアップできます。
他のツールでは、これを手動で実行する必要がありますが、ROIはそれだけの価値があります。

6.購入後のチェックイン
このキャンペーンはシンプルです。そして一見パワフル。

新しい顧客を獲得した後、少なくとも14日後に、「14日が経過しました。チェックインして、どのように機能するかを確認したかった」という親善メールを送信する必要があります。

チェックインメールはSaaSで一般的になっています。しかし、eコマース、オンラインコースコンサルティングなどの他の業界では、顧客をフォローアップして購入を楽しんでいるかどうかを尋ねる企業が少ないことは衝撃的です。

電子書籍SketchingWithCSSの著者であるSeanFiorittoは、購入後のチェックインを使用して、彼の電子書籍に対して100を超える証言をキャンペーンで生成しました。

読者が電子書籍を購入すると、Seanの自動化ソフトウェアは購入後14日待機し、次の電子メールをトリガーします。

おい、

数週間前にCSSを使用したSketchingのコピーを入手しました。著者から直接本を購入することの利点の1つは、まあ、私です。 :-)

私はすべての電子メールに返信し、読者からの意見を聞くのが大好きです。

では、これまでのところどうですか?

ショーンが肯定的な返事を受け取ったとき、彼は単に返事をして、人々の引用を証言として使用する許可を求めます。ほとんどの顧客はこれで大丈夫です。そして、彼らはショーンに将来のマーケティングキャンペーンに必要なすべての社会的証明を与えます。

マーケティングメトリクスによると、「既存の顧客に販売する確率は60〜70%ですが、新しい見込み客に販売する確率は5〜20%です。」

購入後のチェックインキャンペーンを使用して、顧客を育成し、リピートビジネスの準備を整えます。これはセットアップに1時間もかからないはずです。

7.ウォームプロスペクトアウトリーチ
あなたの会社でリードスコアリングを使用していますか?

リードスコアリングは、マーケティング自動化ツールを従来の電子メールマーケティングソフトウェアから分離します。リードスコアリングは、データベース内の連絡先の動作(メールを開いてクリックする、メールが非アクティブである、1週間に2回価格設定ページにアクセスする、ガイドをダウンロードする、またはピースで追跡できるその他のアクションなど)に基づいてスコアを割り当てます。あなたのウェブサイト上のJavaScriptの)。

アマゾン-リード-スコアリング
連絡先が事前定義されたリードスコア(たとえば100)に達すると、アクションをトリガーできます。
あなたのビジネスによっては、あなたはホットリードを取りたいかもしれませんそして:

それらをCRMに追加し、チームメンバーに割り当てます
ケーススタディを使用して、販売に焦点を当てたドリップキャンペーンに移行します
Facebookのカスタムオーディエンスと同期するキャンペーンにそれらを移動します
可能性は無限大。

また、Beachhead.ioのような自動化された直接アウトリーチメールを送信することもできます。

海岸堡-アウトリーチ-メール
複数のホワイトペーパーをダウンロードすると、Beachhead.ioという電子メールがトリガーされます。
コンサルタント会社のBeachheadは、リードスコアリングを使用して、コンテンツを消費する価値の高い見込み客に連絡を取ります。誰かがあなたの6つのホワイトペーパーのうち5つをダウンロードし、1週間であなたの価格設定ページを表示した場合、あなたは彼らがあなたの製品やサービスに興味を持っているに違いありません。
リードスコアリングを使用すると、直接のアウトリーチメールを自動化できるため、仕事をしていないときでも暖かいリードを引き付けることができます。

結論
ますます多くのマーケターが「Eメールブラスト」から離れ、より的を絞った、関連性のある、自動化されたEメールを送信しています。

Ascend2によると、2016年の企業の76%が、マーケティングの自動化が全体的なマーケティングパフォーマンスにとって「非常に重要」であると述べています(2015年から11パーセントポイント増加)。

マーケティングの重要性-自動化-調査
ほとんどのマーケターにとっての問題は、マーケティングの自動化が混乱を招く可能性があることです。
ソーシャルメディアとコンテンツマーケティングは非常に目立ちますが、マーケティングの自動化はバックグラウンドで機能することが多く、マーケターが勉強するのが難しくなります。

上記の7つのキャンペーンを使用すると、何が可能かについてよりよく理解し、コンバージョンを増やしてマーケティングを自動化するための具体的な手順をいくつか理解する必要があります。

著者について:Rob Wallingは、エンジェル投資家、ポッドキャスター、著者、およびシリアルソフトウェアの起業家であり、最近、軽量のマーケティング自動化ツールであるDripを開始しました。 Twitter@robwallingで彼をフォローできます。