有機リードを育てる方法
あなたはもっと有機的な鉛の生成が必要だと思うかもしれません。
結局のところ、より多くのターゲットユーザーがGoogleから自分のサイトにアクセスすることを望まないのは誰ですか？しかし、驚いたことに、何か他のものが必要になるかもしれません。
それは私に起こりました。
私がデジタルマーケティングとリードジェネレーションを始めたとき、私は自分のブログと私のリストの膨大な数の電子メールサブスクライバーに大量のトラフィックを生成した瞬間に、私の心配はすべて消えると思いました。
しかし、私は間違っていました。
リードの生成は重要ですが、それはパズルの1つのピースにすぎません。
本当の魔法は、あなたが育成をリードするときにそれらの人々に到達するときに起こります。販売を期待して、他の人をあなたのコピーに送ったり、指を交差させたりしないでください。その戦略は機能しません。
MarketingSherpaによると、「B2Bマーケターの61％は、すべての潜在顧客を直接販売に送ります。ただし、これらのリードの27％のみが適格となります。」
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理想的には、有機的なリード生成をコンバージョン率の高い販売目標到達プロセスに送り、リード育成プロセスを開始する必要があります。
「育てる」という言葉は、成長している間、誰かまたは何かを世話して保護することを意味します。リードの育成を追求すると、リード世代のコンバージョンが向上します。
鉛の育成は非常に重要です。
これらのリード育成の機会をどのように獲得するかは問題ではありません。ソーシャルメディア、検索、口コミのいずれを使用する場合でも、快適ゾーンから出て、リード育成の取り組みを提供し、世話をし、世話をし、それに参加する必要があります。
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なぜそんなに重要なのですか？そうですね、B2Bの調査では、リードの30〜50％が購入する準備ができていないことが一貫して示されています。
では、有機的な結果（Google、Bing、Yahoo！など）からリードを育成するにはどうすればよいでしょうか。
常に機能する4つのシンプルで強力なステップを紹介します。
1.リードとコンバージョン率を監査します。
鉛を育成するための4段階のプロセスの最初のステップは、現在の有機的なトラフィックレベルとコンバージョン率を調査することです。
はい、Conductorのデータによると、SEOは利用可能なすべてのチャネルの中で最も優れた潜在顧客生成率を示していますが、これは、潜在顧客育成の取り組みを効率的に管理した場合にのみ発生します。
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ランディングページ以降の検索リードを育成するリードのプロセスを開始する前に、次の2つの簡単な質問に答える必要があります。
潜在顧客のコンバージョン率に対するオーガニック検索とソーシャルメディアのトラフィックの比率はどれくらいですか？
それらは一致していますか？
ランディングページに平均250人のオーガニックユーザーを生み出している場合、これらの人々のうち何人が適格なリード生成の取り組みになりますか？
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コンテンツページに送信するオーガニック検索とソーシャルメディアトラフィックの量にそれほど夢中にならないでください。代わりに、リードの生成とこれらの人々を顧客に変えることに情熱を注いでください。
一方、サイトへのオーガニック検索とソーシャルメディアトラフィックを大量に生成していて、これらの人々が実際にメーリングリストにオプトインしているが、目標到達プロセスの最下部で顧客に変換していない場合（ BOFU）では、別の問題が発生します。リークのあるマーケティングファネルです。
これは、リード育成の機会を効果的に管理できない場合に発生します。
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そのため、現在のオーガニックリードの生成とコンバージョン率を一致させることから始めることをお勧めします。
実際、有機的なリードの生成を実現するのは非常に簡単です。 Googleで上位にランク付けされていない場合でも、信頼できる高ドメインの権威ブログにゲスト投稿を公開して、すぐに上位のオーガニックランキングを楽しむことができます。
たとえば、コラムニストとして、searchenginejournal.comにゲスト記事を公開しました。その記事は現在、そのキーフレーズでGoogleの結果で2位にランクされており、新しいリード生成の機会を私のビジネスに送り続けています。
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2.旅程に基づいてリードをセグメント化します。
リード生成の取り組みをセグメント化しましたか？
クイックスタートとして、人口統計データ、ペルソナ、行動をマッピングすることで、リードセグメンテーションのプロセスを開始できます。
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なぜあなたはあなたのリードジェネレーションをセグメント化する必要がありますか？さて、これがエリックリークがそれを要約する方法です：
リードをセグメント化することで、より正確に努力を測定することができ、悪用された場合、ビジネスの売り上げが増加します。
最先端のソーシャルメディアとモバイルテクノロジーのすべてにもかかわらず、古き良き電子メールは依然として最も効果的なリード育成技術の1つであり、リードを購入者に変換します。
電子メールのエンゲージメントを高める最も簡単な方法の1つは、潜在的な顧客をリード生成の結果からセグメント化してターゲティングすることです。
Lyris Annual Email Optimizer Reportの最近のデータによると、「メーリングリストをセグメント化したマーケターの39％がより高い開封率を経験しました」。
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あなたのリードはすべて同じではありません。あなたは人々の売り上げを伸ばすのを手伝うビジネスをしているので、あなたのオーガニックリードはすべて売り上げの増加にも焦点を合わせていると思い込まないでください。
大多数がより多くの売上を得たいと思っているとしても、彼らはさまざまなハードルに直面している可能性があります。もちろん、売り上げを伸ばす方法を知っていると主張する場合は、売り上げの反対意見を取り除く経験も必要です。
リード生成/電子メールのセグメンテーションは重要です。 MarketingSherpa 2012のEメールマーケティングベンチマークレポートによると、マーケターの32％が、Eメールリードをセグメント化することが今後12か月で組織の最大の目標の1つになることに同意しました。
衣料品の小売業者であるジョニーカップケーキは、潜在顧客の結果をセグメント化した後、キャンペーンごとに収益を141％増加させました。
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一般に、連絡先リストがない場合、潜在顧客のオーディエンスをセグメント化することは困難です。一方、Aweber、MailChimp、ConvertKitなどのオートレスポンダーソリューションを使用すると、リード世代のオーディエンスをセグメント化するのは非常に簡単です。
リードは、すでにあなたの電子メールリストに登録している潜在的な顧客です。
発生する課題の1つは、適切なターゲティングに関連します。言い換えれば、特定のニーズと期待に基づいて、さまざまな人々をどのようにターゲットにしますか？
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これらの潜在顧客の結果は検索エンジンからのものであるため、明確に定義されていないことを意味します。彼らとの関係を築き、彼らの信頼レベルを上げるのはあなたの責任です。
リードジェネレーションの顧客セットをセグメント化する前に、顧客ジャーニーのどこにいるかを判断する必要もあります。
カスタマージャーニーは通常、マーケティングファネルの上部のエントリポイントから、顧客があなたのオファーに気付いたとき、さらにはファネルの下部まで、顧客を育てて納得させた後の、顧客の体験のストーリーを伝えます。あなたのブランドにとどまるために。
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ほとんどのリードは、リード生成段階ではまだ購入する準備ができていません。そして、悲しいことに、正しいコンテンツを間違ったリードに送信すると（これは、リード生成のセグメンテーションを無視した場合に発生します）、売り上げは減少します。
そのため、定義されたセグメントでリード育成を行うのは非常に簡単です。 Forrester Researchによると、「リード育成に優れた企業は、33％低いコストで、50％多くの販売可能なリードを生み出します。」
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潜在顧客のセグメンテーションとその方法の詳細については、以下のリソースガイドを参照してください。
メールセグメンテーションを使用してコンバージョン率を上げる方法
より多くのオープン、クリックスルー、およびコンバージョンのためにメーリングリストをセグメント化する方法
分割と利益：エンゲージメントを向上させるためにメーリングリストをセグメント化する方法
3.7日間のリード育成教育プログラムを実行します。
典型的なリード育成プログラムの図は次のとおりです。
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リードの教育に焦点を当てた7日間のリード育成プログラムは、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。
リード生成プログラムの提供を試したことがない場合は、試してみる時期です。この戦略を採用したブランドとB2Cマーケターには、驚くべきサクセスストーリーがいくつかあります。
1つは、CroweHorwathのコンテンツ戦略およびデジタルマーケティングのディレクターであるChristineElliotが、同社初のB2Bリード育成プログラムを実行し、133％のROIを達成したことです。
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他のスマートマーケターも、マーケティングファネルでこの戦略を使用しています。 Unbounceの共同創設者であるOliGardnerは、7日間の潜在顧客生成ランディングページコースを提供しています。そして、それは無料です。
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多くの場合、検索から潜在顧客の結果を取得するときに、商業目的のユーザーと情報収集目的のみのユーザーを比較できない場合があります。
あなたはすでにユーザーの意図が新しいSEOのバックボーンであることを知っています。検索エンジン最適化を行う古い方法は、3つのステップに要約されます。
有益なキーワードを調査して選択する
見出し、メタタグ、本文にキーワードを追加します
キーワードを中心にコンテンツを作成します。
ただし、この3ステップの戦略はそれ自体では機能しなくなりました。もちろん、キーワードの調査は依然として重要であり、常に重要ですが、Googleとそのユーザーは、各検索の背後にある意図についてより懸念しています。
言い換えれば、なぜ人々は「迅速な減量ダイエット」を検索したのですか？他の減量関連の用語とは対照的に？
リード育成プログラムは、リード世代から引き付ける人々を引き付け、彼らとの信頼を築くための強力な方法です。しかし、唯一の目的が教育ではない場合、あなたは彼らを説得するのに苦労するでしょう。
そのため、私は常に7日間のリード育成教育プログラムをお勧めします。
一言で言えば、マーケティングファネルに単一のリードを獲得する前に、1週間にわたってオートレスポンダーシリーズを通じてリードに送信する教育コンテンツを開発する必要があります。
Copybloggerは、新規および既存のユーザー向けの教育コンテンツを作成するコンテンツマーケティング会社の優れた例です。彼らの最新の投稿が獲得したソーシャルメディア共有の数を見てみましょう：
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では、リード育成プログラムの戦略はどのようになっているのでしょうか。
y仕事？
リードがリストに登録したら、最初の7通のメールでプロモーションコンテンツを送信しないでください。リードの生成についてリードを教育するコンテンツの送信に集中してください。質問をしてフィードバックを待ちます。
あなたがその7日の期間内に人々を助けるのに素晴らしい仕事をするなら、あなたのリードは8日目までにあなたを信頼するでしょう。
では、なぜリード生成に関する30日または45日の電子メールコースではなく、7日間のリード育成コース/プログラムなのですか？ええと、それは「7のルール」のせいです。 TeleconceptConsultingの社長であるJimDomanskiは、次のように定義しています。
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そのため、適切に設計され、価値が満載の7日間のメールコースでは、労力や時間を無駄にすることなく、これらの7つの連絡先を利用できます。
戦略的に提供された場合、そのようなリード生成プログラムは、30日間のリード生成コース（長い間あなたの有機的なリードを退屈させる可能性があるコース）よりも優れたリード育成の結果をもたらします。
理想的には、メールコースとして提供する7日間のリード育成教育プログラムは、検索ユーザーがメーリングリストに登録した瞬間から開始する必要があります。
オプトインすると、数分以内、または最大で1時間以内に、リード生成の戦術に関する最初のメールが届くように、価値のあるフォローアップメールをスケジュールします。
InsideSalesによると、「5分以内にウェブリードをフォローアップすると、コンバージョンに至る可能性が9倍高くなります。」
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特に有機鉛の育成では、遅延はコストがかかる可能性があります。
したがって、彼らは学ぶ準備ができているので、すぐに始めてください。これらの人々は時間をかけてオプトインフォームにメールアドレスを入力し、[CTA]ボタンをクリックしたためです。
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4.オーガニック検索結果を改善して、権限を証明します。
メールマーケティングは強力です。コンバージョン率も素晴らしいです。しかし、あなたはもうあなたの権威を証明しましたか？検索結果のリストはどの程度説得力がありますか？
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あなたの検索ランキングは持続可能ですか？
確かに、私は一日中メールマーケティングの賞賛を歌うことができますが、真実はメールが決してソースではないということです。これは、あなたとあなたがリードジェネレーションの取り組みから引き込む人々との間のコミュニケーションの媒体にすぎません。
あなたがしなければならないことの1つは、あなたが自分の分野の権威であることを証明することです。検索ユーザーは信頼できる情報源を探しています。
あなたが権威者と見なされると、あなたのコンテンツで人々を説得するのは非常に簡単であることがわかります。
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実際、あなたのブログがほんの数週間しか経っていないことを彼らが知った場合、あなたの有機的な訪問者はあなたの潜在顧客の生成の試みやあなたの推薦を信用しないかもしれません。
理由を理解するのは難しいことではありません。人々は専門家から信頼して購入します。セス・ゴーディン、ガイ・カワサキ、マイケル・ハイアット、ジェフ・ゴインズ、ランド・フィシュキンなどを信頼するのはなぜですか？
理由は1つだけです。これらの人々は権威です。彼らは、大規模で忠実なファンベースを構築した影響力のある人物です。
デジタルマーケティング業界では、権限が重要です。一貫して権威のあるコンテンツを作成すると、最終的には権威のある声になります。私は有用なコンテンツを作成し、すべてを無料で共有することで権威を築きました。
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潜在顧客がオーガニックソース（Googleなど）からのものである場合、これらの同じ人々が関連する検索を行うために検索エンジンに戻る可能性が高いことを意味します。
私はあなたがこれに関係することができることを知っています。最新のGoogleアルゴリズムの更新に関連するコンテンツを検索する場合、検索結果でどのSEOブログを探しますか？
おそらくMoz、Search Engine Land、Marketing Land、Search Engine Journal、Search Engine Watch、Matt Cutts、QuickSprout、Stone Temple、QuickSprout、Search Engine Peopleなど—そうです（ええ、Quicksproutを2回リストしたことは知っています。私はそれを誇りに思う）？
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大体において、あなたのコンテンツが非常に有用であるならば、より多くの人々がソーシャルメディアで共有し、コメントし、いいね、引用し、リンクし、そしてそれを宣伝するでしょう。次に、Googleはあなたのランキングを維持または改善することによってあなたに報酬を与えます。
一方、コンテンツが標準以下の場合、あちこちでいくつかのシグナルを受け取る可能性がありますが、人々がそれにリンクする可能性は低くなります。
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その結果、先週Googleで1位にランクインしたとしても、あなたのページが来週の最初のページに表示されない可能性があります。
そして、これは人々があなたをさらに信頼することを妨げる可能性があります。
信頼は1日で構築および維持されないことを忘れないでください。それは継続的なプロセスです。おそらくあなたのランキングのために、人々が今日あなたを信頼しているなら、あなたのランキングを維持するために最善を尽くしてください。
方法は次のとおりです。
より多くのロングテールキーワードをターゲットにします。
魅力的で利益重視の見出しを書いてください。
あなたのメタ記述を最適化し、人々を説得するために書いてください。
多様なアンカーテキストを使用して、ページへの自然なリンクを構築します。
巨大なソーシャルメディアネットワーク（LinkedIn、Pinterest、Facebook、Digg、Twitter、Instagramなど）からより多くのソーシャルメディアシグナルを取得します。
結論
検索は、これまでで最も適格なリード世代のいくつかを提供します。
忠実な顧客基盤を構築しようとしている場合、ソーシャルメディアトラフィックでは不十分であるか、希望する潜在顧客の結果が得られない可能性があります。
違います
Facebookのクリック課金広告キャンペーン、またはそのことに関するソーシャルメディア広告を実行するときの球技。 これは、このようなソーシャルメディア戦略の中で、潜在顧客を理想的な顧客をターゲットにする機会が与えられているためです。
私のすべてのブログで、検索は私のリード生成の最大のソースでしたが、電子メールはそれらのグループをターゲットにするためのリード育成戦術を私に提供してくれました。
ソーシャルメディアは、リードジェネレーションの取り組みで誘惑する人々とのコミュニケーションの線を開いたままにするのに適していますが、ソーシャルメディアの実際のエンゲージメントは受信トレイに組み込まれています。
何よりも、質問をすることを学び、より多くのことを聞き、有機的な潜在顧客からのフィードバックに迅速に対応することを学びます。 これは、24時間年中無休で収益を上げる効果的なマーケティングファネルを構築するための優れた方法です。
検索エンジンから引き込まれた人々をリード育成する際に、どのリード生成戦略を使用しますか？
